Exclusividade, a dúvida que insiste em persistir.

Ainda hoje é frequente haver discussões e opiniões sobre a melhor forma de trabalhar na Mediação Imobiliária. Em Portugal, e durante mais de 20 anos, era frequente o mediador trabalhar em regime de não exclusividade, prestando um nível de serviço bastante baixo e incompleto ao seu cliente proprietário, ou seja, à pessoa que o tinha contratado para vender a sua casa. Nos países onde a Mediação Imobiliária é considerada muito avançada e madura (Estados Unidos, Canadá, Africa do Sul, entre outros), esta dúvida já não persiste, pois a maior parte dos contratos de mediação são feitos em regime de exclusividade (95%) e o mais incrível, é que esta forma de trabalhar não é imposta por regras ou leis, é o próprio mercado que evoluiu para esta forma de trabalhar.

Será mais fácil perceberem o meu ponto de vista avaliando as vantagens do regime de exclusividade para o vosso cliente, ou seja, para quem vende:

• a maior partilha de informação, aumenta a probabilidade de venda;
• o maior grau de dedicação, melhora e personaliza o nível de serviço;
• o maior grau de satisfação do cliente face ao serviço e resultados, aumenta a probabilidade de recomendação e fidelização.

Contudo, na minha opinião, a exclusividade baseia-se inteiramente numa relação de confiança entre Angariador Imobiliário e o seu principal cliente, o proprietário.

Acredito plenamente que os contratos de mediação em exclusivo são meros proformas, o que prevalece é a confiança e relação. Ora vejamos, todos os imóveis que eu vendi enquanto angariador imobiliário a pessoas conhecidas ou amigas, foram em regime de exclusividade e em que a assinatura do contrato era uma mera formalidade. O importante era:

• O serviço dedicado e adaptado que eu prestava;
• O tempo que iria demorar a transaccionar o imóvel;
• A forma como o iria promover;
• A dinâmica das visitas utilizada;
• O valor da comissão (sempre a máxima, pois o serviço tinha ser o melhor);
• E evidentemente, a venda em si.

O que nunca se punha em causa devido à relação entre as duas partes:

• Valores de honestidade e integridade;
• Segurança na operação;
• Acompanhamento de todo o processo, desde a angariação até à escritura;
• Qualquer tipo de serviço associado (ex: chaves, limpeza, entre outros).

Perguntam-me, foi difícil vender esses imóveis? Claro que sim, mas a sensação de estarmos a trabalhar em equipa com o proprietário e muitas vezes com as suas objecções, sabendo que tudo está a remar para o mesmo lado, dá-nos uma confiança e motivação para conseguirmos chegar ao nosso resultado que vai espelhar o nosso nível de serviço e logo de profissionalismo.

Mas nesta forma de trabalhar, houve problemas ou situações de objecções e decisões difíceis a serem tomadas? Claro! Não há fecho de vendas sem situações inesperadas e objecções, aqui impera novamente a relação e nível de honestidade e integridade para com o nosso cliente (proprietário), se eu demonstrar assertividade, empatia e foco na solução, ele vai ouvir-me, considerar-me, e todas as situações vão ser ultrapassadas. Outra enorme vantagem em trabalhar desta forma são as referências e recomendações que geram, porque obviamente todas as pessoas querem os melhores resultados com o melhor serviço, o trabalhar em exclusivo torna-se desta forma a única e mais lógica forma de trabalhar de forma sustentada com ganhos para o profissional e para o seu cliente.

Mas este serviço adapta-se a empresas grandes, como bancos, fundos, ou outras entidades? A minha resposta é, sim! Cada vez mais estas entidades procuram resultados associados a serviço, o que pressupõe elevados níveis de profissionalismo e formação. Este profissional terá com certeza muita procura hoje e de futuro.

Recentemente, numa das minhas visitas algures pelo país, um mediador experiente dizia-me… “os bancos estão a mudar, eles não acreditavam no nosso serviço, puseram-nos à prova com 21 imóveis em exclusivo, pensando que na melhor das hipóteses em 6 meses venderíamos 30 a 40%, pois nós em 4 meses vendemos os 21 ou seja 100%”.

Quando a mediadora e o comercial são profissionais que se apoiam em factos e experiência, e o proprietário é cooperante e está motivado para vender ou arrendar o imóvel, o mais provável é que a transacção se concretize em menos de 6 meses…