FECHAR A SUA NOVA ANGARIAÇÃO | A QUINTA PARTILHA DE 5

Antes de falar de objeções, deixando-as para o final deste artigo, vou dedicar tempo ao Plano de Marketing e à Análise Comparativa de Mercado (ACM).

Apesar de muitas vezes aparecerem de forma separada, o Plano de Marketing e a ACM andam lado a lado, uma não faz sentido sem a outra. Considero que ao conjunto destes dois documentos, deveríamos chamar Estudo de Mercado que tem como grande objetivo o posicionamento do imóvel para gerar uma transação de sucesso.

Para o Estudo de Mercado, a definição de Preço é um fator crucial, pois será o elemento principal de atração (ou não) para captação de um maior número de potenciais compradores independentemente da eficácia de abrangência do Plano de Marketing, afinal de contas, um imóvel promovido a um preço desajustado, vai comunicar apenas uma coisa ao mercado: como Agente, angaria mal.

Será importante separar aquilo que é o preço aconselhado pelo Agente, e o preço da angariação, pois uma coisa é o objetivo de preço de venda, outra o de preço de posicionamento na angariação. Para comunicar a sua estratégia de preço, para além de dar uma explicação clara ao cliente de como está o mercado e só depois partir para a explicação do ACM que define claramente como chegou à sua estratégia de preço dentro das já conhecidas e mencionadas em vários dos meus artigos (under pricing, over pricing, equilíbrio ou concorrencial), será igualmente importante referir ao proprietário quais são as vantagens de comunicar o seu imóvel com o preço correto:

1. Proporciona uma venda mais rápida, melhora a eficiência;
2. Aumenta a motivação do Agente por acreditar na oferta que está a comunicar ao mercado;
3. Atrai mais compradores e atrai os compradores certos à primeira;
4. Melhores taxas de resposta aos anúncios publicados com conversões em visitas;
5. Melhores propostas de oferta;
6. Possibilidade de obtenção de um valor de venda mais alto;
7. Facilita o processo de transação, menos margem para uma negociação prolongada.

Para além do preço, também o Plano de Marketing deverá ser específico para o imóvel em causa, como especialista de zona saberá que é de extrema importância perceber qual o seu público alvo e saberá, portanto, que tem de diversificar a sua divulgação em meios offline e online adaptando ao target, ou seja, ao seu potencial comprador. Muito importante será a explicação de forma clara e assertiva das estratégias que pretende seguir e das ações que propõe fazer referindo objetivos de resultados a atingir e duração das ações.

Depois da sua apresentação, ou mesmo antes, chega a fase das objeções. Há duas regras fundamentais no seu tratamento: tenha a certeza que percebeu bem a objeção e se não percebeu, não responda e tente perceber:

• Seja proactivo, tenha uma estrutura de resposta à objeção;
• Não invente;
• Não sugira objeções que o proprietário não levantou;
• Responder a uma objeção no meio da sua apresentação pode interromper o seu raciocínio de explicação da apresentação, por isso, anote as objeções e trate-as todas no final, isto vai permitir-lhe inclusive o controlo das mesmas.

Rich Sands, o orador do curso que assisti no evento Sell-a-bration com o tema “Creating Listing Abundance”, traduzindo, “Como Criar Angariações em Abundância”, utiliza 6 passos para tratar objeções.

1. Faça uma pausa

A pausa vai reduzir a agressividade colocando-o numa posição defensiva, dá-lhe tempo para pensar. Reformule e pergunte se é mesmo essa a objeção para perceber se a objeção foi bem percebida e se é real.

2. Compreenda

Respeite a opinião do seu potencial cliente, não dê a impressão que o vai pôr em causa, ou que não concorda com a mesma, seja empático, algumas frases que o ajudarão:

• Eu percebo como se sente;
• Fico satisfeito por ter colocado essa questão;
• Vamos pensar sobre isso em conjunto;
• Estou contente por partilhar essa preocupação comigo;
• É normal que se sinta dessa forma;
• Tenho a certeza que quer tomar a decisão certa.

3. Isole

Isolar a objeção é verificar se existe mais alguma dúvida para além da colocada, antes de responder à objeção será importante perceber se é de facto a única questão que o seu cliente tem, ou se há mais objeções, poderá utilizar as seguintes perguntas:

• Tem outra questão que me queira colocar para além desta?
• Existe mais alguma dúvida que o possa impedir de avançarmos depois de resolvermos esta situação que colocou?

4. Pergunte

Antes de responder, pergunte sempre e explore novamente a objeção, terá de ter a certeza antes de responder. Muitas vezes há outras dúvidas escondidas por de trás dessa afirmação.

5. Escute as respostas

Depois de perguntar, dê o espaço de tempo suficiente para o cliente responder, dê-lhe a oportunidade para falar, faça escuta ativa e poderá acontecer que eles próprios acabem por responder e resolver a objeção.

6. Feche

Lembre-se, as objeções são oportunidades de fecho. Argumente com um benefício e espere pela confirmação dele para fechar a objeção, se aparecer uma nova objeção, repita novamente os passos anteriores.

Para finalizar as minhas 5 partilhas referentes ao curso de Angariação do Rich Sands que realizei na minha última viagem aos Estados Unidos, deixo-vos os 7 pontos mais importantes para serem imbatíveis no processo de Angariação:

1. Mindset;
2. Foco apenas no cliente Vendedor;
3. O pré-posicionamento é tudo;
4. Refira sempre factos;
5. Tenha confiança no posicionamento da sua angariação;
6. Crie Empatia;
7. Pratique Gratidão.