Follow UP: “Há quanto tempo está a tentar vender a sua casa?”

Qualquer venda precisa de seguimento, parece um pouco óbvio, mas por vezes o óbvio tem de ser dito várias vezes para não ser ignorado.

Relembro Jacques de La Palice, um notável militar francês que acabou por falecer em Itália e que ficou imortalizado por dizer verdades que geralmente são tão óbvias, que parece impossível que não sejam muitas vezes postas em prática ou levadas em conta.

É por isso que não posso deixar de dizer mais uma vez, uma afirmação que pode ser considerada uma verdade La Palice, mas que muitas vezes não é tida em consideração, ou posta em prática, e a verdade é:

– “Qualquer venda precisa de seguimento.”

Para aumentar a probabilidade de concretização de venda, deve apostar em assegurar que faz vários contactos para além do inicial, afunila conclusões para entender melhor as motivações e intenções do potencial cliente e prepara a abordagem com o objetivo de fechar a venda de forma assertiva.

Durante o processo de venda há inúmeros momentos em que pode fazer seguimento ou usando o termo na gíria: follow up, e também há inúmeras técnicas e táticas para ser bem-sucedido ao fazê-lo.

A primeira é a experiência de saber quando e como aproveitar o momento, ou seja, saber “ler” o contexto e a pessoa ou pessoas que tem à sua frente é crucial para desenvolver a sensibilidade de escolha das técnicas e táticas que deve utilizar em cada situação.

Há que fazer, errar sem complexos e aprender com isso!

O contexto envolve muitas variantes, uma das variantes de extrema importância para qualquer abordagem é o contexto de mercado. Antes de optar por uma abordagem diferente, analise dados e históricos, o mercado muda, dá-lhe uma oportunidade de fazer diferente, mas para fazer diferente, é preciso antes de mais saber fazer o básico, bem feito.

Na atividade de mediação imobiliária, o processo de angariação de um imóvel é também considerado como um processo de venda, uma venda de serviços que o agente faz apresentando-se ao potencial cliente que avaliará se pretende comprar o serviço que o vai ajudar a vender o seu imóvel, para mim, esta é a verdadeira base deste negócio e também uma venda que precisa de seguimento.

Vamos primeiro falar de contexto.

O mercado imobiliário residencial português tem evidenciado uma grande evolução nos últimos 10 anos: condições financeiras mais favoráveis (até há bem pouco tempo); mais vendas; maior valorização dos imóveis; mais procura e compradores; mais marcas e agências imobiliárias e, por conseguinte, mais agentes.

Assistiu-se a um autêntico boom de investidores, compradores e proprietários que viram aqui uma oportunidade de fazer mais valias pois sem produto, não havia grande problema em especular o preço pedido, especialmente, tendo em conta que não havia uma alternativa no mercado do arrendamento.

Isto provocou um desequilíbrio evidente entre a oferta e a procura, e se por natureza o bem imóvel é escasso, nesta altura tornou-se esta uma das características mais evidentes.

Vender casa tornou-se num processo rápido, fácil e transacional, qualquer preço era aceite e se não aceitasse, havia uma fila de interessados que dispensava qualquer necessidade de seguimento.

Mas como disse, e para quem só viveu esta década e esta realidade, o mercado imobiliário muda.

No último ano verificaram-se alterações conjunturais que acentuaram um certo arrefecimento da procura, a mais marcante foi a subida das taxas de juro que provocou, para além de um asfixiar do poder de compra, uma maior dificuldade no acesso a financiamento. Outra mudança de grande impacto: limitação conclusiva dos vistos gold e não residentes. Fatores que influenciaram toda a conjuntura global: guerra na Ucrânia.

Resultados para a mediação: redução das transações imobiliárias em cerca de 20%, aumento do tempo médio de absorção e neste momento, uma baixa (ainda que não muito acentuada) nos valores anunciados e efetivos de venda.

Estas considerações são obtidas no terreno pelas diversas empresas que acompanho nas diferentes zonas, salvaguardo, contudo, que há segmentos, mercados e zonas em que esta conjuntura não tem o impacto que está a ter no mercado em geral.

Mesmo assim, proprietários e alguns agentes imobiliários (uma grande maioria), continuam a especular asking prices, ou seja, os valores pedidos de venda dos imóveis, isso faz com que os compradores criem uma maior perceção de dificuldade de acesso, diminuam vontade de decisão, ação e por conseguinte interesse e isto gera inevitavelmente menos leads, ou seja, menos contactos de pessoas interessadas e uma maior lentidão no processo de venda devido ao aumento do tempo de absorção.

O tempo de absorção, ou seja, a média de tempo em dias ou meses que um imóvel com determinadas características e em determinada zona costuma demorar a ser vendido, começa a aumentar cada vez mais no segmento baixo, médio e médio/alto e isto gera uma reação igualmente inevitável de claro descontentamento do proprietário caso esteja a vender sozinho, ou casa tenha escolhido vender com a ajuda de uma mediadora em que ele confiou a venda da sua casa.

No descontentamento nasce uma oportunidade de seguimento.

Existe uma grande oportunidade para agentes imobiliários profissionais que fazem seguimento destas angariações praticamente caducadas, ou utilizando um termo norte-americano expiradas. São angariações desgastadas na relação porque já estão há algum tempo no mercado sem resultados de venda, possivelmente devido ao um preço ou promoção desajustada.

E é aqui que o seguimento se destaca. Obviamente não bastará ligar a estes proprietários e seguir o mesmo caminho do outro agente/mediador, será necessário fazer diferente e uma das coisas que se deve trabalhar é justamente o perceber o contexto e preço a propor.

Contra factos não há argumentos, se o proprietário precisa e quer mesmo vender, depois de testar asking price, terá de ajustar e baixar o preço se não quiser arrastar durante meses o seu imóvel no mercado sem garantias de resultados diferentes. Este proprietário necessita de factos para suportar a sua decisão sobre o que o agente imobiliário profissional está a propor, apoiado em experiência, dados de mercado e últimas transações e acompanhado por um bom guião de perguntas o agente fará o seguimento que o levará no caminho certo para conseguir uma angariação que não estava a ser bem trabalhada ou que não estava ao preço para o seu contexto atual.

Se qualquer venda precisa de follow up, porque não começar hoje com uma pergunta que o pode colocar no caminho certo:

– “Há quanto tempo está a tentar vender a sua casa?”

Artigo de Massimo Forte para Imovirtual aqui