O que são, de facto, FSBOs?

“For Sale By Owners” termo técnico de origem norte-americana que significa na
tradução “À Venda pelo Próprio”, ou seja, pessoas que querem vender o seu imóvel
sozinhas, subentende-se sem recorrer aos serviços da mediação imobiliária.
Foi, é, e sempre será um target muito apetecido pela mediação imobiliária, pois a
realidade é que na maioria das vezes estamos a falar de pessoas sem experiência na
venda de um imóvel, ou com uma experiência passada negativa.

Pelo desconhecimento e por vezes descontentamento têm a perceção de que a venda de
um imóvel é fácil e que o valor da comissão das agências imobiliárias é demasiado
elevado face ao serviço prestado. Normalmente têm tempo para fazer a promoção e o
processo de venda do seu imóvel, ou têm a perceção de ter esse tempo, e que não
lhes vai custar nada fazê-lo.

Quando o mercado está em alta, ganham um novo fôlego e aventuram-se com mais
facilidade, e muitos conseguem de facto vender, reforçando assim a convicção atrás
referida. Quando o mercado está em baixa, tornam-se mais vulneráveis e acabam por admitir
que a ajuda dos Agentes Imobiliários é necessária face à escassez de procura,
chegam mesmo a consultá-los e procurá-los.

No mercado norte-americano há mais de uma década que a quota de mercado deste
tipo de prospetos ronda os 7%, já no mercado português tem oscilado consoante os
ciclos imobiliários, por exemplo, antes da crise no período da troika, estimava-se que
andasse pelos 60% ou até um pouco mais; durante a troika, desceu drasticamente
devido à dificuldade em vender, chegando mesmo a valores na casa dos 40%, e hoje,
período que denomino de pós-troika, voltou a subir talvez chegando a ultrapassar os
50%. Estes valores são similares em Espanha e Itália.

Também de referir que este tipo de prospeto é o principal target das propetch da
mediação, empresas de mediação imobiliária baseadas em aplicações e tecnologia,
na sua maioria munidas de inteligência artificial, e cujo propósito é o da
autonomização de todo o processo de venda beneficiando potenciais vendedores com
a poupança de não terem de pagar a comissão. Claro que o nível de serviço e
contacto com eventuais Agentes Imobiliários é mínimo e em alguns casos até
inexistente. Este tipo de serviço é ideal para FSBO, pois uma das premissas deste tipo
de prospeto é pagar honorários mais baixos ou até não pagar de todo.
Depois da contextualização deste tipo de prospeto, vamos verificar qual será a melhor
abordagem para ser bem-sucedido no contacto com FSBO. O objetivo principal da
Prospeção continua a ser o da obtenção do contacto, este contacto é relativamente
fácil de obter pois os FSBO anunciam a intenção de venda do seu imóvel das mais
diversas formas e em vários meios: placa, portais, redes sociais, amigos, entre outras.

Por vezes, de forma até inconsciente, põem o seu nome, o que quer dizer que a parte
do descobrir o contacto se torna relativamente fácil e até cómoda para o Agente
Imobiliário, a parte mais complexa é de facto o contacto em si, ou seja, a ação de
contactar o FSBO que para ter maior probabilidade de sucesso e impacto deveria ser
feita por telefone, embora o email e o WhatsApp sejam duas alternativas válidas, com
o único handicap de serem passivas.

De seguida irei dar um exemplo de um contacto feito através de uma chamadas
telefónica:

1 – Apresente-se

— “Bom dia, o meu nome é Massimo Forte, sou especialista imobiliário da empresa
MF – Imobiliária.”

2 – Fale Sobre a Razão do Contacto

— “Verifiquei que tem o seu imóvel à venda (referir qual a fonte onde encontrou a
informação: placa, online, offline, CDI), e gostaria de saber se estou a falar com o
proprietário? (por vezes o FSBO não está presente e incumbe alguém dessa tarefa,
será sempre bom verificar essa situação).
Estou a contactá-lo porque tenho informação sobre o mercado desta zona e acredito
que posso realmente ajudá-lo a concretizar a venda do seu imóvel”.

Nesta fase, pode oferecer várias ajudas:

• Pré-Estudo de Mercado (com valores da zona, pode ser enviado por email ou
  colocado na caixa de correio), no qual deve sempre inserir uma breve apresentação
  com as suas últimas transações e testemunhos;
• Dicas para Promoção do Imóvel: como fazer a colocação da placa; como elaborar
  um anúncio por cada meio; como tirar partido da reportagem fotográfica; quais os
  melhores meios para publicitar; etc.
  Aqui reside o ato de “Dar para Receber”, é a fase do engamement (envolvimento)
  utilizando uma técnica de venda baseada em soft selling, ou seja, em venda
  consultiva. O Profissional que se queira distinguir e continuar a falar com os FSBO
  dever desenvolver uma atitude de ajuda, não deve pedir que lhe seja dada a
  oportunidade de promoção, deve levar o FSBO a tomar a iniciativa. Repare que está a
  falar com alguém que tendencialmente terá uma atitude negativa face ao serviço que
  oferece, que não conhece e que, em princípio, também não o conhece a si, assim
  sendo, a abordagem consultiva será sempre a melhor forma.

3 – Estabeleça um Diálogo

Mantendo o foco na criação de rapport, comece por estabelecer uma conversa com o
FSBO e faça perguntas de interesse para a situação dele, uma pré-qualificação.
Algumas sugestões:
— “Há quanto tempo tem a sua casa à venda”?
— “Já teve muitas visitas”?
— “Já houve alguma proposta? Se sim, porque não aceitou”?
— “Qual o estado do imóvel? Quantas divisões? Qual a área”?
— “Está a vender porque vai mudar-se para outra zona? Qual o motivo
da venda”?
Estas perguntas não deverão ser seguidas, deverá utilizar sempre outras
ligações, ouvir e trabalhar o seu sentido de oportunidade, a paciência e o rapport são a
chave.

4 – Despeça-se com um Compromisso

A conversa pode originar pelo menos dois resultados: disponibilidade para um
encontro (visita à casa), e se isso acontecer quer dizer que conseguiu a conversão do
contacto em potencial cliente, o que lhe permite passar à próxima fase de angariação
denominada de qualificação, ou não disponibilidade para um encontro, e neste caso,
deverá desligar a chamada sempre com compromisso futuro de contacto, pondo a sua
confiança em jogo pois está a assumir um compromisso que não pode falhar nunca.

Lembre-se sempre que os FSBO’S são pessoas, e que objetivo mais importante do
contacto, e depois durante a relação, é o de ganhar a sua confiança e transmitir
credibilidade necessária para mais tarde se conseguir algum acordo para a venda do
seu imóvel.