Há Dados e Dados.

Perante um mercado altamente competitivo, as empresas que conseguem captar, interpretar e aproveitar efetivamente dados, têm uma vantagem significativa porque podem antecipar necessidades, tomar decisões mais rápidas e precisas e adaptarem-se às cada vez mais exigentes mudanças e desafios do mercado e dos seus diferentes clientes.

A verdade é que qualquer negócio vive hoje e cada vez mais da capacidade de análise de dados, e o negócio da mediação imobiliária, não é exceção.

Precisamos de dados para:

Apoiar tomada de decisão: Os dados fornecem informações objetivas e quantificáveis que permitem tomar decisões mais informadas e apoiadas em evidências para reduzir incerteza e o risco associado à decisão.

Identificar tendências e padrões: A análise de dados permite identificar tendências e padrões para compreender melhor o mercado e os seus clientes, ajustar estratégias ou também para avaliar insights ocultos que possam ajudar a explicar ou mostrar oportunidades.

Personalizar e segmentar: Os dados permitem entender melhor o comportamento dos clientes para se adaptar oferta de acordo com necessidades e preferências específicas com o objetivo de aumentar satisfação do cliente e resultados.

Melhorar eficiência operacional: Ao analisar dados sobre processos internos e operações, pode-se identificar ineficiências e oportunidades de otimização operacional, redução de custos e aumento da produtividade.

Inovar e desenvolver: Os dados são essenciais para o processo de inovação e desenvolvimento de novos produtos, serviços e comunicação. Aliando conhecimento de proximidade e de relação a dados trabalhados, criamos oportunidades para inovar e desenvolver a melhor oferta para despertar ou responder à procura.

Recentemente, numa das várias reuniões semestrais de empresas de mediação imobiliária que acompanho, fiquei surpreendido com o trabalho e profundidade do departamento de estatística que divulgou uma série de dados baseados na informação obtida e tratada através dos seus Agentes. Estes dados formam KPI’s ou Key Perfomance Indicators, que não são mais do que métricas quantificáveis que ajudam a avaliar o progresso de uma organização em direção aos seus objetivos estratégicos e que servem de indicadores para uma tomada de decisão mais segura, eficiente, eficaz e até um certo preventiva.

Há muitos indicadores que podemos observar como receita, margem, resultados líquidos, custo por aquisição, taxa de conversão, taxa de churn, índice de satisfação, enfim, a seleção dos indicadores a analisar depende muito do negócio, objetivos e necessidades específicas de cada organização, o mais importante é que sejam mesmo relevantes, mensuráveis, alinhados com os objetivos estratégicos e capazes de fornecer insights práticos para a melhoria contínua de desempenho e com isso, resultados.

Falando de mediação imobiliária, gostava de transmitir cada uma das métricas que poderão ser úteis para quem gere o seu próprio negócio, uma equipa ou mesmo uma agência:

Tempos médios de transação. Este indicador é medido em dias e pode avaliar dados de Agente, Equipa, Agência ou Marca, por exemplo:

• Tempo médio de venda das angariações totais da agência;

• Tempo médio de venda das angariações residenciais;

• Tempo médio de venda, desde a última descida de preço;

• Tempo médio de colocação de arrendamentos.

Comissões. Este indicador é medido em percentagem e pode avaliar dados de Agente, Equipa, Agência ou Marca, por exemplo:

• Comissão média na conclusão do negócio de venda de um imóvel;

• Baixa de comissão acordada para efetuar o negócio;

• Diferença entre comissão recebida e a contratada (taxa de desconto da comissão em cada negócio efetuado);

• Comissão média na conclusão do negócio de arrendamento de um imóvel.

Propostas. Este indicador é medido em percentagem ou em número e pode avaliar dados de Agente, Equipa, Agência ou Marca, por exemplo:

• Propostas feitas com cláusula suspensiva (ex: condicionada a aprovação do financiamento);

• Diferença entre o preço contratado na angariação e o valor final do negócio (taxa de desconto da operação).

Cada negócio vai gerando e trabalhando os seus dados e desenvolvendo as suas métricas para ajudar as suas pessoas que desta forma podem estar mais esclarecidas, seguras e focadas para elevar a sua performance, mas há dados e dados…

Atualmente somos inundados com a necessidade ou promessa ou informação de uma quantidade enorme de dados. No entanto, nem todos estes dados são igualmente úteis ou relevantes para as decisões que precisamos tomar. A verdadeira diferença está na capacidade de saber que dados servem as nossas pessoas e os nossos negócios e na capacidade de investir em tempo e recursos para captar e transformar estes dados brutos em informações úteis e aplicáveis à decisão e ação.

Termino o meu texto referindo uma frase de Peter Drucker que se cita muito na mediação, mas que infelizmente ainda se aplica pouco:

• “O que pode ser medido, pode ser melhorado”  .

Artigo de Massimo Forte para blog outofthebox