iBuyers, um novo negócio para Agentes Imobiliários Profissionais

Os iBuyers já existem há quase dez anos, em 2021 cresceram mais do dobro em número de transações no mercado imobiliário mais desenvolvido no mundo (Estados Unidos), e começam agora a entrar em força em Portugal.

Mas afinal, o que são iBuyers?

Os iBuyers são empresas de base tecnológica que atuam dentro do mercado imobiliário e utilizam a ciência de dados aliada a novas tecnologias para avaliar e viabilizar propostas de compra de imóveis no mercado.

Esta avaliação une tecnologia e eficiência logo na primeira etapa do processo de negociação de compra. Como? A tecnologia desenvolvida por cada empresa iBuyer baseia-se na avaliação de critérios pré-definidos (e não subjetivos) que foram construídos e são geridos através de um modelo algorítmico fixo. Há de facto maior eficiência neste processo pois é menos permeável a uma definição de preços especulativa.

Após o processo de avaliação e posterior negociação de compra, o imóvel passa por um processo de renovação e valorização para ser novamente posto à venda com um maior valor acrescentado para todas as partes.

Qual é o seu principal objetivo?

Reinventar o processo de compra e venda de imóveis usados em escala através da tecnologia para transformar aquilo que ainda é um processo doloroso e burocrático, num processo de melhoria de experiência de cliente, sem que necessariamente haja um incremento de custos. A promessa é a possibilidade de vivência de um processo de transação imobiliária muito mais agradável, muito mais simples, muito mais padronizado e supostamente, muito mais previsível a nível de resultados.

Mas porque gosto de ir à essência do objetivo para perceber melhor o porquê de cada projeto, vou partilhar a minha experiência.

O primeiro contacto que tive com iBuyers foi no ano de 2015 quando numa palestra do meu amigo Jeff Turner, um dos melhores especialistas que conheço de tecnologia e tendências aplicadas ao mercado imobiliário, explicava a um público ibérico o que eram os iBuyers e o que estava a acontecer nos Estados Unidos, algo que na altura parecia muito distante e não concretizável em escala.

A empresa que o Jeff deu como exemplo foi a Opendoors, hoje a empresa líder nos Estados Unidos e o maior player no mercado dos iBuyers.

Começou por dizer que todas as ideias têm uma história…

E esta história surgiu de uma necessidade com que cada um de nós e milhares de pessoas já lidaram, ou vão ter de lidar em determinada altura da sua vida. Imagine o seguinte: rapidamente necessita de comprar uma casa nova porque os seus filhos mudaram inesperadamente de escola, a nova escola fica do outro lado da cidade e isso quer dizer que todos os dias terá de acordar muito mais cedo, levá-los de carro e enfrentar o trânsito caótico que vai prejudicar o seu consumo de energia e as horas de descanso de toda a família que tem agora menos uma hora de sono diário.

Esta é apenas uma de milhares de histórias que leva a que milhões de pessoas decidam mudar.

A clássica solução é a opção de compra, sendo que na maior parte das vezes precisamos de primeiro vender, para depois comprar, e normalmente, o mais rápido possível. Para isso, procuram o apoio de um agente imobiliário, ou aventuram-se sozinhos na epopeia de vender para depois comprar.

Mas a grande pergunta é: quanto tempo têm?

Normalmente a resposta é, menos tempo do que o realmente necessário. Geralmente a troca de casa, para além de tempo implica: risco; negociação (por exemplo, ter de lidar com pessoas desconhecidas); muita burocracia; mudanças; por vezes pequenas ou grandes obras, poderia continuar, pois… a lista é grande.

Mas vejamos mais de perto esta dor. Se eu tiver de trocar a minha casa por outra, terei de contratar um agente imobiliário para me vender a minha, lidar com toda a burocracia inerente ao processo de venda, como também com todo o processo comercial. Ao mesmo tempo terei de fazer contas, muito provavelmente terei de ir ao banco, e terei ainda de lidar com outros agentes imobiliários para comprar a nova casa, rezando que eles se entendam com o que está a vender para que giram bem os prazos. Há claro, e não esquecer da burocracia, das obras e da mudança, enfim, possivelmente daqui a 6, 9, 12 meses poderei ter a felicidade de estar sentado na nova casa.

O sonho

Quem me dera que houvesse uma empresa que comprasse a minha casa na hora e me desse a liquidez que preciso para comprar a casa que pretendo num curto espaço de tempo, era muito bom. E se e ao mesmo tempo esta empresa ainda me tratasse de toda a burocracia, e até me disponibilizasse um serviço completo com o que necessito: obras; mudanças e tratamento jurídico de documentação, seria um sonho, certo?

A oportunidade que se tornou no propósito dos iBuyers

Porque quem criou este negócio certamente passou por esta experiência, desejou o mesmo e viu a grande oportunidade que seria a de tirar estas dores ao cliente, assumiu como propósito a transformação de uma experiência de cliente complexa, num processo de transação imobiliária muito mais simples, e principalmente, muito mais rápido propondo-se a concretizar uma transação que demora normalmente meses, numa transação que terá um prazo médio de apenas 15 dias!

Costumo dizer que quando as empresas nascem para resolver grandes problemas de pessoas e conseguem realmente concretizar a melhor forma de cumprir o seu propósito, vão com certeza ser bem-sucedidas e de forma consistente.

Fantástico! Mas como é que as iBuyers funcionam realmente?

Apoiadas por fundos de investimento, compram a casa ao cliente na hora e depois, tratam de todo o processo de compra da nova casa. Em ambos os processos o cliente terá acesso a todos os serviços disponibilizados para tornar a sua experiência numa experiência rápida, simples e agradável. Mas… onde entra a tecnologia? Entra na avaliação e definição do valor de compra da casa antiga. Estas empresas calculam o valor de venda do imóvel para proporem o seu valor de compra, este cálculo é feito através de um algoritmo que se baseia numa série de pressupostos para viabilizar um valor que resolva o problema do cliente, criando ao mesmo tempo uma cadeia de valor para este negócio que vai desde a compra da casa antiga à posterior aquisição da nova casa.

E o que fazem às casas que adquirem?

Obviamente, preparam-na e recolocam-na no mercado utilizando mais uma vez o algoritmo para definir um valor de venda que lhes traga, para além da comissão, uma mais valia sobre a venda.

No caso específico da Opendoors, o serviço prestado tem um valor de 7% sobre o valor do imóvel que o cliente está a vender, acrescentando ainda a este ganho, o valor de mais-valia que se supõe que mais tarde será obtido com a suposta venda do produto recolocado.

E como ficam os Mediadores e Agentes Imobiliários neste negócio?

Quando os iBuyers apareceram, assumiram um posicionamento de concorrência direta de mediadores e agentes imobiliários, o que levou a que estes criassem uma aversão a este novo negócio imobiliário. Nos Estados Unidos foram muitas as empresas de mediação que os demonizaram, rejeitaram e enfrentaram. Mas com o passar dos anos e principalmente com a experiência e experimentação, verificou-se que os iBuyers são de facto uma ótima ideia e podem, diria, devem ser um excelente parceiro de negócio de mediadores e agentes imobiliários profissionais.

Os algoritmos funcionam, mas num negócio de pessoas para pessoas, nem todas as variáveis são passíveis de uma análise fria e preditiva, o risco é e continuará a ser grande para as empresas iBuyers pois o algoritmo, em grande parte dos casos, não consegue ter uma correta previsão de valor de compra e depois, de valor de venda do imóvel do cliente, provocando até perdas importantes e desastrosas, veja-se o caso do portal Zillow que começou também a fornecer este serviço, mas contudo, com resultados desastrosos que provocaram mesmo o abandono do projeto por parte da Zillow.

Hoje nos Estados Unidos os iBuyers são uma realidade, representando em 2021 uma quota de mercado na ordem dos 1,3% que corresponde a cerca de 70.000 imóveis comprados*. Em grande parte dos países europeus e também em Portugal é uma realidade inevitável, até porque quando o mercado está em alta e os preços sobem, será fácil para o algoritmo prever o preço de saída, no limite, até se pode gerar um desvio, pois o mercado vai acabar por absorver, já na compra, poderá ser mais arriscado, pois se o algoritmo indicar a compra acima do preço, será muito mais difícil concretizar a operação de revenda.

iBuyers, um novo negócio para Agentes Imobiliários Profissionais

Na minha opinião, é na dificuldade de previsão do algoritmo que entram os profissionais de mediação imobiliária. Nos Estados Unidos mediadores e agentes imobiliários profissionais já trabalham diretamente com os iBuyers para os ajudar a escoar o produto que compraram, e por vezes, reduzem perdas ou potenciam ganhos conseguindo escoar o produto num valor acima do calculado pelo algoritmo que não consegue prever até que ponto a decisão irracional, os desejos específicos, ou até as características estéticas podem vir a pesar no processo de decisão.

O mercado imobiliário é um mercado imperfeito e por isso pouco previsível, até pela tecnologia (pelo menos pela tecnologia de hoje e do futuro próximo) que continua a necessitar de pessoas, neste caso, de um especialista local que possa cruzar dados com tendências e conhecimento específico da realidade de cada caso, por isso as iBuyers podem ser claramente um novo negócio para os profissionais de mediação, já dizia o poeta “primeiro estranha-se, depois entranha-se”.

Se quiser saber mais, pode consultar uma análise mais alargada deste artigo no IDEALISTA/NEWS.

Artigo original de Massimo Forte publicado no idealista/news.pt

*fonte de dados estatísticos: www.mikedp.com