Legislação, Ética, e Credenciação para um futuro, com futuro…

Muitos profissionais do mercado imobiliário lidam todos os dias com preconceitos recorrentes face à sua atividade:

• “A mediação imobiliária é uma atividade de último recurso…”
• “É pouco transparente, não é uma profissão legislada, qualquer um pode prestar este serviço”
• “É um mal necessário, não consigo perceber porque o valor do serviço é tão elevado…”

Estes são apenas alguns dos comentários, não muito abonatórios para a classe, que ainda teimam em persistir.

Falar deste tema é importante, a consciencialização é o princípio da mudança e do desenvolvimento de cada pessoa, de cada atividade, de cada categoria profissional, comunidade, grupo ou equipa e por isso, a revista de mediação imobiliária, Imobiliário em Direto, na sua 3ª edição de 2021, promoveu um inquérito com cerca de 900 participantes da área da mediação imobiliária sobre o tema de credenciação do setor que gerou conclusões muito interessantes e reveladoras de uma vontade clara dos profissionais desta atividade em mudar a forma de como se tem acesso à mesma, para que a classe seja definitivamente mais profissionalizada, normalizada no que diz respeito aos standards de serviço, e consequentemente, reconhecida pelo mercado como profissão de valor e essencial para o imobiliário, afinal, mais de 50% das transações imobiliárias são feitas através de pessoas associadas a uma agência ou negócio de mediação imobiliária.

Os números do inquérito são públicos e permitiram-me uma análise rápida com destaque para algumas conclusões:

• 86% dos profissionais expressam a sua vontade de criação de filtragem e restrições à entrada da profissão;

• Evidenciam a relevância da formação inicial e contínua como o grande ponto de partida para definição do acesso à área, a que na minha opinião se deve juntar a avaliação de skills emocionais;

• Apesar de eu não concordar com esta pretensão, quase 90% dos profissionais gostariam que a transação imobiliária “obrigasse” à intervenção de uma empresa de mediação. Eu sou mais apologista da conquista do mercado pela meritocracia e reconhecimento do valor acrescentado, e não pela obrigatoriedade;

• Em relação à forma contratual do cliente, que vai dar origem a um método de trabalho, analisei que em 2018, num inquérito muito similar e feito pela mesma entidade, o regime de exclusividade era usado por 19% das pessoas inquiridas, hoje, 28% trabalha em regime de exclusividade e 63% assume que este regime deveria ser a única forma legal de trabalhar;

• No que diz respeito à definição de valor do serviço, claramente 80% trabalha a 5% + IVA. Melhor dizendo, contrata a 5%, mas isto não quer dizer que no final, fruto de uma negociação mais difícil, cobre efetivamente este valor. O intervalo normalmente anda entre os 3% a 6% dependendo do nível de serviço prestado;

• Outro dado muito relevante é que 96% dos profissionais refere estar disponível para partilhar os seus imóveis. Isto pode significar que há muitos que partilham em regime aberto, algo muito pouco aconselhável para quem quer gerir eficazmente o seu negócio.

• Quase 90% diz que quando partilha, partilha geralmente na proporção 50/50, seguido de 60/40, contudo, sem grande expressão;

• Ainda sobre partilha, 66% afirma ser a favor do desenvolvimento de um MLS (Multiple Listing Services), o que se revela como um valor baixo, face à evidência de que 96% estão disponíveis para partilhar. Os que estão a favor referem que a vantagem mais apelativa seria a possibilidade de aumentar o número de negócios.

Depois do louvável esforço feito pela revista Imobiliário em Direto, e não satisfeitos com a profundidade das conclusões, decidiram ir mais longe e pedir o meu contributo para explorar e comparar os seus resultados com o objetivo de descrever como funciona realmente o mundo da Mediação imobiliária.

A ideia desta análise partilhada é chegarmos a uma tomada de consciência, queremos que esta investigação seja útil não só para as empresas de mediação aprimorarem o seu comportamento e atuação profissional, mas também para as entidades competentes que achamos que têm uma grande oportunidade de olhar para as necessidades das pessoas da Mediação, e perceber que necessitam de tomar uma decisão em relação a medidas que viabilizem a credenciação da atividade, através de uma carteira profissional.

Para que haja uma base global de comparação com Portugal em relação a práticas associadas à atividade, efetuaram-se 5 perguntas a várias associações a nível mundial e a alguns consultores da atividade de mediação imobiliária.

1. “Existem requisitos para ser Agente Imobiliário? Se sim, Quais?”

Em relação a esta pergunta, Portugal teve um retrocesso significativo face à legislação anterior. O DL 211/04 previa a licença para Angariador Imobiliário, termo equivalente ao termo de Agente atualmente utilizado, hoje este decreto não vigora e por isso não existe qualquer entrave nem critério à entrada nesta atividade, basta de facto estar associado a uma Agência Imobiliária que tenha uma licença denominada de AMI. É na Agência que o futuro Agente encontra alguns requisitos para início da sua atividade, não são critérios definidos de forma homogénea, logo, a diferença de perfis, características e skills começa aqui, na seleção. Neste ponto podemos dizer que estamos atrás de qualquer um dos países verificados: Alemanha; Itália; Canadá; Estados Unidos; Brasil; Austrália e Africa do Sul. Surpreendentemente para alguns, Espanha está ainda mais atrasada do que Portugal, pois não existe sequer legislação aplicável. No Reino Unido os Agentes também não têm licença para exercer a profissão.

2. “Os particulares podem comprar e vender imóveis sem o acompanhamento de uma Agência Imobiliária?

Talvez um dos maiores mitos que necessita de ser desmistificado. Em todos os países consultados atrás, o vendedor, desde que proprietário do imóvel, pode efetuar a promoção e venda da sua propriedade sem recurso a uma empresa ou profissional de uma empresa de Mediação Imobiliária.

3. As Agências Imobiliárias trabalham apenas em exclusivo, ou o mesmo imóvel pode estar à venda em várias empresas em simultâneo?

Talvez outro mito, muito se fala da necessidade de obrigatoriedade do contrato de exclusividade em Portugal e em muitos outros países. Da consulta feita verifica-se que em alguns países a quota de mercado da exclusividade é muito elevada, muito devido ao desenvolvimento da atividade e do serviço prestado, e nada a ver com imposição. Portugal apresenta níveis muito parecidos a Espanha e a Itália, ou seja, ligeiramente abaixo dos países mais evoluídos. Na minha opinião também pode estar aqui refletida a questão cultural. Será curioso referir que as empresas líderes nos três países referidos, trabalham em regime de exclusividade.

4. Qual a percentagem da comissão que as Agências Imobiliárias cobram a quem quer vender um imóvel?

Nesta questão Portugal surge com um nível de pricing de serviço muito parecido com o dos países mais evoluídos, sendo que aqui é sempre o mercado que tem uma palavra muito forte a dizer. Muitas pessoas, e até empresas, referem que o estado deveria intervir colocando um teto para o valor mais alto, eu pessoalmente não concordo, acho que deverá ser sempre o mercado a regular-se de forma autónoma e sem intervenções ao nível de definição de preços. Podemos também referir que na maioria dos casos, e mesmo nos mais próximos de nós, surge com alguma naturalidade a possibilidade de cobrança de honorários ao comprador e de forma simultânea, ou seja, na mesma transação. Em Portugal a lei permite os recebimentos de honorários ao comprador, mas não pela mesma mediadora, nem na mesma transação onde sejam cobrados honorários ao vendedor defendendo aqui a questão do conflito de interesses. Itália e Espanha são os casos mais flagrantes na permissão do recebimento de comissão pelas duas partes na mesma transação, em Itália é permitido por lei, e em Espanha, não existe sequer qualquer tipo de oposição legal.

5. As Agências Imobiliárias partilham negócios entre si através de um MLS ou base de dados centralizada?

Portugal é um país a favor da partilha e alinhado com quase todos os países que consultámos, contudo, em muitos destes países já existem sistemas de MLS, ou seja, sistemas automatizados de partilha, que atuam como facilitadores tornando-a mais transparente, célere e segura. Algumas curiosidades em relação por exemplo ao caso alemão em que a partilha não é uma prática muito corrente, e o caso espanhol, em que existem alguns MLS, mas infelizmente a partilha acaba por ser escassa e feita de forma menos definida. Assim sendo, a partilha aparenta relacionar-se com a cultura de cada mercado e de cada país.

Esta viagem ajuda-nos a concluir que, pela amostra analisada, o Mercado da Mediação Imobiliária em Portugal não é dos menos evoluídos, no entanto, para evoluir e para se destacar, precisa de definir melhor o serviço que quer prestar e uma credenciação profissional é sem dúvida o caminho para a normalização de níveis mínimos de serviço.

Hoje, os profissionais da mediação têm uma maior consciencialização da responsabilidade e do nível de conhecimento, serviço e relação necessário para evoluir. A profissionalização do setor é positiva e principalmente, é desejada, será um trabalho em conjunto que na minha opinião, não poderá apenas ser feito pelas instituições. Cada profissional que queira ter um futuro com futuro, deve preocupar-se cada vez mais com o valor que aporta, com as suas competências e com as suas capacidades para elevar o standard de serviço na mediação imobiliária. O objetivo, promover uma perceção mais positiva e valorizada do serviço que prestam e do potencial de desenvolvimento da profissão para gerar uma melhor aceitação, atração e relação com os seus parceiros, clientes e comunidade.

Artigo de Massimo Forte in Imobiliário em Direto, a revista da mediação imobiliária, 3ª edição 2021