Liderar pessoas para ciclos de mudança – Mediação Imobiliária

É fácil quando tudo está bem, é fácil quando o mercado ajuda a todos os resultados e é fácil quando liderar, significa apenas gerir operação sem grande ciência apenas porque num ciclo em alta, o negócio acontece naturalmente.

Quando os ciclos de procura mudam, o mercado imobiliário da mediação torna-se mais lento e reduzido ao nível da transação e o que tem vindo a ser fácil nestes últimos 10 anos, tornar-se-á mais desafiante, mais exigente e mais necessitado de uma liderança que saiba fazer sobressair os verdadeiros profissionais de mediação imobiliária.

A liderança é fundamental, pois a atividade da mediação imobiliária é provavelmente a atividade imobiliária mais ligada às pessoas e menos aos imóveis por ser quem junta pessoas e que as leva a um entendimento entre quem compra, vende, arrenda ou permuta.

A atividade de Mediação Imobiliária é e será sempre um desafio altamente humano.

Apesar da relevância e apoio enorme da tecnologia, será sempre uma atividade em que a intervenção humana para o entendimento entre duas ou mais partes numa transação é na maior parte das vezes necessária e fundamental por ser uma decisão de alto envolvimento e por vezes, complexidade ao nível de gestão de expetativas e emoções.

É por isso, e com alguma naturalidade, que os profissionais de mediação imobiliária são os principais ativos de uma empresa de mediação, ou se preferirem, de uma agência imobiliária, são os Agentes que lidam com os interessados, potenciais clientes, vendedores e compradores, são os Agentes que lidam também com o seu principal cliente, os seus parceiros de negócio e Agentes com quem partilham para assegurar uma transação mais rápida e vantajosa para o cliente e por isso, são os Agentes que inevitavelmente precisam de saber liderar e ser liderados quando o seu ciclo de mercado muda, será fundamental para garantir o foco, motivação e resultados.

Uma das atividades que mais gosto é a consultoria, é onde tenho a oportunidade de ouvir e ajudar profissionais de mediação a pensar, operacionalizar, gerir e liderar as suas pessoas, as suas equipas e os seus projetos e nos últimos anos, especialmente este último, os desafios têm de facto aumentando exponencialmente para quem vive a operação e o mercado de perto e sabe que o seu cliente não quer ouvir desculpas pois o serviço está focado no resultado final que é a resolução da sua situação, geralmente, compra, venda ou arrendamento do seu imóvel.

Conhecer a base do negócio e saber como operar, é hoje e cada vez mais fundamental para responder a este desafio de captação de leads e entrega de resultados.

Vejamos, uma agência imobiliária é composta por duas grandes áreas ao nível dos recursos humanos:

1. Os agentes imobiliários;
2. As estruturas de apoio ou staff.

O staff são todas as pessoas que têm funções de apoio à transação imobiliária, são de extrema utilidade para os Agentes, pois para além de serem técnicos especializados e qualificados e por isso competentes em cada área, poupam tempo aos Agentes para realizarem ações de alto valor acrescentado garantindo que se focam em captação de leads e realização de transações. O staff é uma estrutura de apoio fundamental, diferenciadora e hoje é possível garantir a sua contratação em regime de outsourcing, dependendo do tipo de estrutura e modelo de negócio de cada empresa. Quem é o staff? Coordenadoras de Loja, Assistentes, Administrativos, Responsáveis de Marketing, Designers, Fotógrafos, Videografos, Copys, Responsáveis de Redes Sociais, Home Stagers, Responsáveis de Tecnologia, Intermediários de Crédito, Gestores Processuais, Avaliadores, Solicitadores, Advogados/Juristas, Integradores, Formadores, entre outros. Não é visível, mas são muitas as áreas que envolvem uma transação imobiliária.

Os Agentes Imobiliários são e devem ser os grandes responsáveis pela negociação de uma transação, podem trabalhar sozinhos ou em parceria com outros colegas Agentes com a responsabilidade de encontrar pessoas que necessitam de ajuda para vender assegurando a eficácia do seu serviço, um serviço que geralmente é prestado ao cliente vendedor e que promete promover, encontrar e filtrar contactos tratando de todo o processo negocial e passos da venda para atrair e encontrar compradores de forma ativa.

O objetivo é levar partes a concretizar a tão desejada transação de venda no menor espaço de tempo e melhor valor possível.

A concretização deste objetivo determina o resultado de satisfação do cliente e o resultado financeiro para o Agente, um resultado variável, ganho em forma de comissão e que apenas é recebido quando existe de facto a concretização do negócio.

Alguns Agentes não procuram ajuda para prestar o seu serviço, ou seja, são líderes deles mesmos, até porque em Portugal e na maioria dos países do mundo, os Agentes são trabalhadores independentes que legalmente podem obter uma licença para desenvolver a atividade e trabalhar completamente sozinhos, sem qualquer liderança que os guie e lidere escolhendo enfrentar sozinhos os desafios que o mercado lhes proporciona todos os dias.

Pela minha experiência nos diferentes países que opero, estes Agentes são uma minoria, ou seja, a maioria dos Agentes prefere associar-se a uma empresa de mediação, que no caso português lhes fornece a licença para operarem e principalmente, lhes coloca à disposição uma estrutura de apoio humana para os ajudar no desenvolvimento da sua atividade. O líder destas estruturas de apoio que prestam serviço aos Agentes são chamados de Brokers, termo de origem Norte-Americana que traduzido para o termo técnico em português se designa de Mediador. O Broker é quem gere, lidera e motiva os Agentes e Staff para que tudo funcione, é geralmente o dono da empresa de mediação imobiliária à qual os Agentes se associam, mas nem sempre é assim, até porque pode ser contratado e colocado como estrutura de apoio na equipa de Staff.

O Broker tem de ter o seu foco na liderança de pessoas, é a peça chave para o sucesso de qualquer estrutura de mediação imobiliária. Hoje, devido aos diferentes modelos de negócio na área, o Broker é referido usando diferentes nomenclaturas: Team Leader; Diretor Comercial; Chefe de Vendas; Diretor Operacional; Coach; Mentor; Broker Empreendedor ou Top Producer (quando o Agente tem a sua própria equipa dentro da estrutura da Agência), entre outras.

Este meu artigo está por isso direcionado para a importância destas pessoas que por vezes não são visíveis no processo, mas que são essenciais para o sucesso, são elas que fazem com que tudo aconteça e são elas que têm o grande desafio de liderar, principalmente em ciclos de mudança, quando o mercado se torna diferente e por isso mais desafiante.

Muitas vezes relembro aos Brokers que acompanho o seguinte:

Qualquer profissional que durante a última década viveu períodos ricos em transações e resultados, tudo pode parecer que sempre foi fácil e muitos deixaram para trás ou não conhecem algumas boas práticas básicas por considerarem desnecessárias, afinal, tudo funcionava na mesma para Agentes e Brokers sem grande necessidade de intervenção. Mas hoje já se começam a aperceber que não é bem assim e hoje, é possivelmente o momento para rever mindset, métodos e sistemas de gestão de pessoas para voltar a fazer o que se deve fazer, principalmente bem feito, para que o resultado final seja o de saber liderar pessoas para saberem que podem produzir mais e melhor quando estão mais preparadas, focadas e por isso, felizes porque sabem que vão conseguir fazer o seu trabalho e manter por isso o seu negócio.

Alguns pontos que considero fundamentais para liderar uma agência imobiliária em ciclos de mudança:

Análise. Saber analisar o mercado onde opera e a adequação da equipa que lidera a este será desde logo chave. A informação externa e interna são pontos de partida para a criação de qualquer objetivo realista, relevante e aceite. Atenção que objetivos facilmente alcançáveis ou pouco realistas podem criar frustração nas suas equipas, um sentimento que qualquer líder pretende afastar, especialmente na mediação .

Recrutamento. Sendo um negócio onde os recursos humanos são a base, a seleção das pessoas certas para o seu projeto é talvez o fulcro do Broker para a sua Agência Imobiliária que se pretende profissional e competitiva, logo, mais recrutar em qualidade e não em quantidade torna-se fundamental por mais tentador que a quantidade possa parecer. O Broker deve considerar sempre as características e competências das pessoas que pretende admitir para o seu projeto tendo em conta os valores e as convicções que caracterizam a Agência e as pessoas que a fazem. Admitir não é recrutar, recrute, acompanhe e siga com qualidade, independentemente do seu modelo de negócio.

Formação e Integração. Mesmo se integrar no seu projeto pessoas com experiência, lembre-se que as mesmas necessitam de um período de adaptação e que o líder as deverá seguir de perto e intervir ativamente estando sempre presente nos passos iniciais dos elementos da sua equipa. É aqui onde começa a ganhar relação e confiança com as pessoas que integra na sua equipa e com a equipa residente, para depois conseguir manter e elevar as pessoas capacitando-as para atingirem resultados pretendidos e aspirados.

Acompanhamento. Esteja presente, próximo, comunique, oriente e esteja ao lado da sua equipa, lidere pelo exemplo. A ferramenta mais importante na comunicação são as reuniões produtivas e de valor. Reunir não é controlar, reunir é ouvir, ajudar, motivar e claro, para isso, os números são fundamentais, pois é na verdade e na transparência que reside a base para o conhecimento da realidade e para poder acompanhar e motivar os elementos da sua equipa para os resultados pretendidos.

Retenção. Apesara da estratégia de azáfama e correria (quanto a mim errada) para ganhar o jogo da retenção e recrutamento através do regateio de pagamento de comissões mais altas, aprendi, aprendo todos os dias e constato que os bons profissionais saem do projeto onde se encontram também e muitas vezes por outros motivos, nomeadamente, pelo ambiente de trabalho, pelas condições e ferramentas disponibilizadas e principalmente, pelo tipo de liderança ou ausência da mesma.

Haveria muito mais para dizer, mas quis deixar aqui alguns dos traços gerais que considero cruciais para a definição e eventualmente correção do estilo de gestão da sua empresa, Agência ou Projeto.

O mais importante?

Ainda tem tempo para repensar, corrigir e adaptar a sua atitude e mudar a sua estratégia de liderança para o ano que aí vem, por isso só me resta desejar-lhe toda a inspiração para pensar num bom plano de liderança para 2024!

Artigo de Massimo Forte para IDEALISTA news aqui