MAS AFINAL O QUE É UM CONTACTO…
Na atividade de Mediação Imobiliária, e em muitas outras, é comum falar-se de contactos de uma forma banal, principalmente na medição, quando nos referimos à obtenção de contactos para desenvolvimento do negócio. Quando falamos em contactos é também comum surgir a palavra prospeção, que no fundo é o verbo associado ao ato de obter contactos. A prospeção ativa implica uma ação direta de contactar alguém para conseguir a atenção da mesma e obter uma ligação, feita de forma passiva, a prospeção implica uma ação para dar uma informação ou para despertar a atenção através de algo relevante para quem estamos a contactar.
Até aqui tudo parece muito lógico, mas para conseguir um contacto, ou uma ligação válida que nos permita desenvolver uma conversa, muito rapidamente surge a palavra confiança. Como ganhar a confiança de alguém que não conheço, que conheço pouco, ou que até conheço bem, mas que necessita de acreditar no que lhe estou a propor, ou seja, na minha proposta de valor, em mim. Como fazer que um contacto confie em mim?
Recentemente assisti a uma formação onde se abordava a essência do contacto, e possivelmente, se relembrarmos quais são os conceitos básicos do que é um contacto, ou principalmente, de como fazer um contacto, poderemos dar origem a novas formas de contacto e com isso podemos ganhar a consciência de que a ação de contactar é muito mais complexa do que aquilo que parece.
O conceito de contactar alguém é já muito antigo, todos o conhecemos de forma empírica, implica pelo menos duas pessoas que utilizaram a sua capacidade de oralidade e os seus sentidos para o fazer. Nestes sentidos evidencio o de ver, o de ouvir e o de sentir. Para percebermos melhor a importância dos sentidos devo dizer que a comunicação é dividida da seguinte forma: cerca de 55% de linguagem corporal, 38% de linguagem para-verbal e apenas 7% de verbal, logo, a importância de aspetos ligados aos sentidos, como o aspeto físico, os gestos, e a forma como se aborda o outro, é de extrema importância.
Trabalhar a aparência física é importante, mas sempre acompanhando com o trabalho que há que fazer da parte mental, ou seja, será necessário estar disposto a contactar e a ser contactado. Para muitas pessoas será algo que assumem como normal, algo que é uma competência inconsciente, para outras será mais difícil e complexo, e por isso, procuram através de processos de mentalização, encontrar o seu modo de contacto. Em qualquer dos casos, e como referi, será importantíssimo estar na disposição de contactar e de ser contactado, todo o seu corpo deverá transmitir essa aceitação, caso contrário, será mais difícil conseguir ganhar a confiança através de uma boa comunicação, de certa forma será muito mais provável que a pessoa contactada diga que não à sua abordagem inicial.
O sucesso de uma boa comunicação dependerá sempre da vossa postura e vontade para o fazer, não basta acharem que o podem fazer, devem mentalizarem-se que querem fazê-lo através de auto motivação para que eventualmente consigam desbloquear a ação de comunicar e ser contactado, tornando-a ao longo do tempo numa ação autónoma, ou seja, inconsciente.
Estar centrado no Eu, no aqui e no agora poderá ajudar-vos a melhorar a vossa capacidade de trabalho para serem bem-sucedidos na vossa comunicação.
A importância do contexto entre as duas pessoas que estão a comunicar é também muito importante, têm de saber e perceber se é o momento certo, e aqui o sentido de oportunidade bem desenvolvido é muito importante, por isso, para além de estarem disponíveis para comunicar, terão de saber perceber quando e onde o vão fazer para que tenham a abertura e aceitação por parte do outro/a.
O ponto mais alto de um contacto entre duas pessoas será talvez o abraço. Se formos fazer uma análise mais pormenorizada dessa ação, vamos provavelmente encontrar alguma técnica ou até estratégia para que o abraço seja ser bem-sucedido. Estas estratégias poderão ser replicadas para outras ações de envolvência próxima, como por exemplo, o cumprimento do aperto de mão, ou outro equivalente. Analisando o abraço, verificamos que a experiência consciente de tal ação começa com a abertura de ambos os braços, depois, ficamos à espera de um sinal, e quando sentimos que a outra parte também está a corresponder aproximando-se, temos passado poucos instantes o abraço. É através da experiência que muitas pessoas criam para si a melhor forma de abordagem de um abraço.
Acredito que por exemplo, no cumprimento do aperto de mão e outros tipos, aconteça a mesma coisa que será de esperar sempre pelas intenções do outro.
A possibilidade da utilização da linguagem corporal em todo o processo de contacto desenvolve, logo nos primeiros instantes, a ideia clara de uma boa primeira impressão, e é assim que se começa a construir confiança. Talvez seja por isso que hoje as ações de rua como: o porta-a-porta, o contacto direto de rua; a abordagem de montra, ou de stand são mais relevantes, enquanto que ações de contacto indireto como, telefonemas, cartas ou email, têm vindo a perder relevância.
“a distância que eu tenho com outra pessoa, é a mesma que eu tenho de mim comigo mesmo” Richard Moss
Este artigo foi inspirado na ação de formação da Eva Wieprecht sobre o Modelo de Validação Humana da Virginia Satir.
