Más e Boas Práticas na Mediação Imobiliária. A escolha é sua.

No meu mais recente artigo para a brainsre.news, blog de jornalismo de dados especializado em Real Estate, afirmei que a mediação é uma das várias atividades do mercado imobiliário que tem crescido exponencialmente e que por isso tem sido capaz de atrair cada vez mais interesse de pessoas, com um perfil cada vez mais heterogéneo.

No entanto, este crescimento tem sido quase sempre acompanhado de uma fama menos positiva face à perceção da atividade de Agente Imobiliário Profissional.

Mesmo com a evolução do perfil de pessoas que hoje esta atividade atrai, com a formação disponível, com a profissionalização de atuação, e com tecnologia cada vez mais especializada, continua a não existir uma barreira à entrada que selecione o profissional do oportunista.

É muito por esta razão, e pela resistência à creditação desta atividade, que se continua a assistir a uma assimetria grande entre profissionais e curiosos que gera técnicas e formas de trabalhar diferentes: umas que se focam mais no dinheiro e transação a curto prazo; outras que se focam mais no serviço e relação com cliente.

Há por isso muito boas práticas a destacar, mas continua a haver muitas más práticas que infelizmente continuam a alimentar a generalização da má conotação do Agente Imobiliário.

Antes de falar sobre o que considero más, mas também boas práticas, devo referir que não é apenas a regulamentação que irá resolver esta situação, é na efetiva aplicação de regulamentação e na criação de uma consciência de valores juntas que reside a base para a construção de uma atitude de necessidade de uma mudança e evolução de comportamento focado no que realmente importa na mediação:

• Ajudar pessoas que querem vender, comprar, arrendar ou investir a satisfazer as suas necessidades, aspirações, e muitas vezes sonhos de vida…

Para elencar as práticas que referi, recorri ao meu primeiro livro “Angariar para Vender” que, desde a sua primeira edição em Abril de 2014, tem vindo a lutar por esta preocupação:

Atitude: Omitir ou mentir no acompanhamento e negociação com clientes vendedores ou compradores. O acompanhamento a clientes deverá ser encarado de forma séria evidenciando compromisso, honestidade e integridade.

Más práticas: Durante anos verificaram-se formas menos corretas de acompanhamento de clientes no intuito de simular ou omitir factos que levassem a um forçar de uma decisão.

Por exemplo, não dar o preço correto de uma propriedade e referir um preço mais elevado na expetativa de liderar uma negociação para chegar ao preço correto e dar uma perceção de posição vantajosa ao cliente, não é uma forma transparente de fazer mediação, é uma forma de mostrar a um bom negociador que cede facilmente na sua posição negocial.

Há uma variedade de formas de conseguir uma decisão de um cliente sem olhar a meios para atingir fins, por exemplo, simular a existência de um cliente para obter uma angariação, ou simular um cliente para pressionar uma decisão de venda, ou ainda omitir situações sobre o imóvel ou sobre a sua localização que sabe que serão danosas para quem está interessado em comprar, no momento poderá ser eficaz, a longo prazo contribui para a construção da sua má reputação no mercado, a escolha é sua.

A probabilidade do cliente partilhar este comportamento com alguém que conheça, ou mesmo expolo no mercado em geral, causará danos na reputação de qualquer Agente Imobiliário e uma quebra total de notoriedade, que é muitas das vezes irreparável e obriga em muitos casos o Agente a uma mudança de zona de posicionamento.  

Se este negócio tem por base a credibilidade e confiança, será uma má prática colocar estes valores em risco.

Atitude: Omitir a sua atividade no início do contacto. Por muitos considerada ou até ensinada como uma técnica comercial a seguir e implementar, a omissão da atividade no primeiro contacto ativo de prospeção, é uma realidade.

Más práticas: Por exemplo, o Agente se faz passar por cliente interessado com o único objetivo de conseguir a visita de angariação com aquele proprietário é o que considero um comportamento que viola os princípios básicos que esta atividade tem de seguir: confiança e transparência. Pode até haver pessoas que lhe dão a angariação, mas a perceção com que ficarão de si é que é uma pessoa que está disposta a tudo e até a mentir, para conseguir uma angariação. Se mentiu, voltará a mentir por exemplo, no aconselhamento sobre o melhor preço de promoção do imóvel.

Atitude: Adulterar informação a seu favor. Outra prática menos nobre é o falseamento de informação em função do objetivo.

Más práticas: É frequente verificar-se este tipo de comportamento na angariação do imóvel, por exemplo, no que se refere às amostras de valores de venda manipuladas com o intuito de conseguir baixar o preço de uma angariação, ou por exemplo, saber que o valor proposto pelo vendedor é demasiado elevado, mas aceitar à mesma apenas para conseguir o CMI sabendo que o cliente terá de passar por um processo de sucessivas baixas de preço até chegar ao asking price “correto” para o imóvel em questão. Num mercado opaco e pouco transparente, isto é ainda hoje possível e isto contribuiu para outra quebra de confiança no aconselhamento técnico e profissional de qualquer Agente Imobiliário.

Atitude: Omitir informação a seu favor. Também incorreta será a pouca clareza, ou mesmo omissão de informação relevante, para se efetuar uma transação seja com o cliente comprador, como no cliente vendedor.

Más práticas: A negociação é uma arte, e muitas vezes as estratégias de defesa da vantagem negocial pode recorrer a técnicas que pressionam a cedência, por exemplo, expondo uma posição que sabe que não vai cumprir (bluff), ou omitindo informação para garantir a decisão que sabe que vai prejudicar claramente uma das duas partes e por vezes até transgredindo a lei. A verdade, mais tarde ou mais cedo, vem (quase) sempre ao de cima.

Atitude: Não respeitar outros Agentes. As más práticas não acontecem apenas com os clientes, muitas vezes acontecem entre concorrentes a quem eu prefiro chamar de parceiros de negócio.

Boas práticas: Cada vez mais se deve encarar a concorrência como parceria tendo em conta a tendência crescente de representação não só do cliente vendedor, como também do cliente comprador. A partilha e a colaboração entre duas agência será cada vez mais uma constante no futuro, mesmo que não haja necessidade de repartir a comissão, um ponto que será resolvido com alguma naturalidade quando ambos os clientes pagarem honorários aos seus respetivos agentes como já acontece noutros países.

Atenuará os inúmeros conflitos hoje existentes, mas claro, dará lugar a outros.

Para que haja um bom entendimento entre os Agentes/Mediadores e para que as parcerias entre ambos possam crescer, é importante definir e implementar o uso de regras de boa conduta com bom senso.

Para me apoiar numa definição de um bom compromisso de valores, consultei alguns manuais deontológicos de boa conduta de empresas e entidades, dos quais retirei os mais relevantes.

Atitude. Lealdade

Boas Práticas: O Agente Imobiliário não deve tentar obter vantagens desleais sobre os parceiros e deve estar disposto a partilhar com eles o fruto dos seus estudos e experiências profissionais. No mesmo âmbito, o agente não deve comentar de forma negativa a atuação de um parceiro.

Atitude. Respeito do Requisito de Exclusividade

Boas Práticas: Os profissionais do setor devem respeitar-se nas relações estabelecidas entre si e também entre clientes no que diz respeito a todas as situações em que, através de contrato de Mediação Imobiliária, se tenha previsto atribuir a cláusula de exclusividade a um determinado mediador.

Atitude. Remuneração de Partilhas

Boas Práticas: A divisão das remunerações entre mediadores, no âmbito de situações em que intervenham conjuntamente num mesmo negócio, deve fazer-se sempre sobre bases fixadas previamente para evitar qualquer litígio durante e principalmente na conclusão do negócio.

Atitude. Promoção do Imóvel através de Placas

Boas Práticas: As placas de informação contendo anúncios com expressões como “Vende-se”, “Permuta-se”, “Arrenda-se” e outras similares afixadas numa propriedade, não devem ser colocadas por mais de um mediador imobiliário e devem ser apenas colocadas com a expressa autorização do respetivo proprietário, salvo se essa autorização tiver sido concedida a vários mediadores conjuntamente.

Atitude. Concorrência Desleal

Más Práticas: Embora não esteja instituída qualquer tabela de remunerações mínimas, o mediador imobiliário não deve prestar-se a oferecer os seus serviços por montantes fixos ou percentuais, que sejam manifestamente inferiores aos que usualmente são praticados pelos seus colegas de profissão na zona em que se realiza o negócio, evite concorrência desleal.

Atitude: Aliciamento Incorreto na atividade de Recrutamento

Más Práticas: Nos últimos anos tem-se assistido a um aumento substancial da atividade de recrutamento, não só pelo crescimento da atividade de mediação imobiliária, como também pela tendência da proliferação dos modelos colaborativos de origem norte-americana que implicam a formação de equipas comerciais numerosas.

Contudo, por vezes na pressão da constante necessidade de procura e recrutamento de candidatos a Agentes Imobiliários, cai-se na tentação de uso de ações que considero de má prática, uma delas?

A simulação de visitas em partilha com o único objetivo de aliciamento do colega que pensa estar numa verdadeira visita de colaboração.

Ainda mais grave é o atraso substancial e propositado do pagamento de uma comissão em partilha, com o objetivo de denegrir a gestão do mediador responsável pelo pagamento do agente concorrente e acabando depois com o aliciamento do mesmo usando o atraso como motivo falso para o aliciamento da mudança.

A agência aliciadora deveria pagar a tempo e horas e se muitas vezes não o faz, é justamente para servir de desculpa para recrutar.

Para terminar o meu ponto de vista sobre concorrência e sobre a responsabilidade de elevar a mediação que cabe a cada um de nós gerir, deixo-vos com uma frase que reflete a atitude e comportamento que um Agente Imobiliário deveria ter face à sua concorrência:

• “Enquanto um Agente não consegue o contrato em exclusivo, a concorrência será sempre concorrência, quando o contrato é assinado, os concorrentes tornam-se parceiros.”

Artigo original de Massimo Forte para brainsre.news