Mediação imobiliária: do franchising à marca pessoal

Cheguei há poucos dias de Nova York onde assisti a um dos maiores eventos de mediação imobiliária de topo no mundo, o INMAN Connect.

Fiz as minhas últimas formações, fiz o meu networking e venho cheio de vontade de partilhar conteúdos, tendências e inspirações do mercado norte-americano, o mercado que continua a ser o mais evoluído do mundo.

Mas para falar de evolução, sinto que necessito de fazer uma retrospetiva e perceber como o mercado na mediação imobiliária evoluiu do franchising para uma lógica de marca pessoal.

O regime de franchising

A evolução dos últimos 50 anos do mercado norte-americano de mediação imobiliária e das suas marcas de franchising de sucesso mundial, com reconhecidos modelos inovadores de operação, gestão e recrutamento contribuiu (e muito) para a evolução do setor neste país e no mundo.

Estas marcas dos anos 70 revolucionaram a forma de fazermos hoje este negócio. Apostaram num modelo empreendedor e permitiram aos agentes imobiliários fazer da sua profissão, o seu negócio. Os Agentes passaram a receber 80% ou mais de comissão, mas em troca, tiveram de abandonar o modelo assalariado. Esta mudança de paradigma criou um crescimento exponencial e para muitos, ilimitado, porque a partir daqui puderam criar os seus resultados e ditar o seu potencial de crescimento.

A evolução para a marca pessoal

O modelo pegou e fazendo um fast-forward até aos anos 80 e 90, a palavra-chave para continuar a crescer foi (e para muitos ainda é) “levarage” que significa saber como alavancar o seu negócio. Apenas atingível com uma exímia gestão de tempo e criação de um modelo de operação baseado em equipas, surge o modelo de Agente Top Producer, um profissional que cria e mantem resultados extraordinários durante um longo período e sabe criar equipa de apoio para alavancar os seus resultados.

É nesta época que se começa a falar de marca pessoal e de comissões que podem ir até aos 100%, subvertendo o modelo anterior e acordando com a agência o pagamento de um valor fixo de serviços associados a si e à sua equipa. O Top Producer passa a remunerar a agência como estrutura de suporte ao seu negócio pagando serviços como: instalações; marketing; tecnologia; formação; coaching/mentoring; entre outros.

Este modelo não é regra, mas existe já em muitas agências pelo mundo fora, contudo, e principalmente na última década, assistiu-se a uma nova evolução: a marca deixa de ser a agência imobiliária e passa a ser a marca pessoal do Agente Top Producer.

Inúmeros são os exemplos de Agentes Top Producers que hoje são autênticas empresas.

Um exemplo? Ryan Serhant, depois de anos de experiência criando o seu nome e a sua marca dentro de outras empresas, hoje tem a sua própria marca: SERHANT. A sua imagem pessoal e o seu networking ganhou força suficiente para credibilizar a sua equipa e a sua empresa.

Os novos modelos na mediação imobiliária

Esta mudança evolutiva é natural e tem sido sentida de uma forma forte.

Hoje já há modelos que nascem sem a vontade de se franchisar e outros que já não assumem a figura do dono do negócio (em Portugal conhecemos esta figura como Broker). Souberam evoluir de mãos dadas com o que o seu cliente necessitava (o Agente), e evoluíram porque passaram a perceber que poderiam reinventar o seu negócio para um conceito de Service Provider, ou seja, para um conceito em que o seu propósito é servir e fornecer serviços para Agentes Imobiliários que querem desenvolver o seu negócio de forma mais independente. Para isso necessitam apenas de se focar em estruturas de apoio que sejam atrativas por fornecerem possibilidades ilimitadas de serviço para elevar o negócio do Agente.

Não é nem será um modelo para todos. Implica ter experiência, resultados e consistência. Tem de saber fazer muito bem a sua atividade como Agente Imobiliário e principalmente, tem de saber trabalhar a sua marca pessoal de forma diferenciadora, inteligente e perspicaz o que exigirá do Agente uma exposição que vai muito para além do espectro profissional:

– Criando a sua identidade com autenticidade para refletir o seu propósito, visão, missão e valores;

– Escolhendo a sua especialização: área; nicho ou produto (e curiosamente já as marcas dos anos 70 o recomendavam);

– Sabendo desenvolver a sua marca para ir ao encontro do que os seus públicos esperam dela através de variados pontos de contacto;

– Sabendo comunicar na sua própria voz que terá de viver da dualidade indivisa da sua pessoa profissional e da sua pessoa pessoal.

Estamos já numa fase sem retorno de evolução e aprendizagem sobre o que significa realmente ser empreendedor na sua plenitude da palavra, mas há uma verdade que perdurará no tempo: nos projetos para a vida, a consistência e o longo prazo andam de mãos dadas.

Artigo original de Massimo Forte publicado em outofthebox real estate and finance