Mediação Imobiliária: como trabalhar a base de dados em mercados escassos e desafiantes

MILÃO. Centro da cidade. Mercado escasso em imóveis de habitação. Preço médio por m2 acima dos 9 mil euros. Mercado com elevada procura face à oferta disponível.

Milão é apenas um exemplo daquilo que hoje as grandes cidades europeias estão a experenciar: elevada procura com poder de compra, incapacidade da oferta em responder.

Neste tipo de mercados, os proprietários são o alvo mais apetecível para qualquer Agente Imobiliário, e por isso, cada vez mais difíceis de alcançar. Os modelos de angariação são baseados na angariação em exclusivo, a comissão é paga pelo proprietário/vendedor e também pelo comprador.

Proliferam as empresas de lead generation que lutam de forma constante para a captação de empresas imobiliárias oferecendo mais e mais leads, mas infelizmente, sem grandes processos de qualificação e assim sendo as taxas de conversão deixam muito a desejar, tornando muitas vezes o investimento apenas em publicidade, mas não em negócio direto.

Como trabalhar um mercado como Milão?

Em Itália, alguns agentes mais experientes e principalmente competentes, começaram a perceber a saturação do mercado e voltaram-se para as bases de dados como uma forma desafiante de angariação de contactos, mas indubitavelmente mais eficiente.

Começaram por dividir as zonas em bairros, e atribuíram a cada bairro um agente imobiliário. Este agente é então convidado a posicionar-se na zona e ao mesmo tempo no digital para comunicar à sua rede de influência relatórios com os últimos valores dos vendidos, uma informação que em Itália é mais acessível, mas em Portugal não.

Este relatório é entregue em mãos ao proprietário ou colocado na caixa de correio com a certeza do valor potencial de venda com base em informação de transações na zona. Afinal, todos os proprietários gostam de saber uma perspetiva de valor seja para venda hoje ou amanhã. A ideia é dar informação factual e relevante para potenciais vendedores e deixar outros proprietários a pensar no assunto.

Depois da entrega, segue-se um contacto telefónico. Atenção que em Itália é mais fácil a obtenção do contacto e também do nome da pessoa a quem nos pretendemos dirigir. Quando não é possível, o Agente desloca-se ao imóvel da pessoa e pergunta diretamente se recebeu e avaliou o relatório e se essa informação de valores foi relevante.

Se houver desenvolvimento na conversa, o Agente pode começar a perceber um pouco melhor o mundo deste proprietário com o objetivo de saber se terá algum interesse em vender ou arrendar.

O seguimento é feito mensalmente, os relatórios são colocados trimestralmente e a ação de contacto direto volta a ser feita para se criar maior conexão e confiança e para falar da evolução dos preços no mercado.

Muitos dos proprietários acabam por ligar antes de serem contactados, levando a posição negociável favorável para o agente.

Este tipo de atividades feitas de forma constante e continuada permite desenvolver e criar a base do negócio da mediação: contactos, contactos estes que se agregam e trabalham numa base de dados capaz de automatizar e preconizar o que deve ser feito.

O objetivo é simples: criar valor para a comunidade, qualificar, seguir e converter.

Este sistema é simples e traz resultados extremamente positivos, desenvolve inclusive autoridade local através de posicionamento para construir confiança e acima de tudo, credibilidade, e ainda, com a tendência de quem usa apenas o digital como canal, as bases de dados podem ser, ou já são, o novo oceano azul.

Artigo de Massimo Forte para o Out of the Box.