Mediação? Só precisa de fazer o simples bem feito.
Empresas e projetos que perduram no tempo, geralmente têm uma coisa em comum, foram criadas para resolver uma necessidade ou um problema.
A venda, compra, arrendamento ou qualquer outro tipo de transação imobiliária é um “problema” que necessita de ser resolvido.
Com os avanços tecnológicos temos a sensação de que a resolução se torna cada vez mais simples, mas a complexidade de muitas operações e as burocracias inerentes ao processo, continuam a revelar um “problema” complexo para resolver, não tanto pela transação em si, mas sobretudo pela dimensão emocional única associada a cada vendedor ou comprador.
É simples.
Geralmente um comprador precisa de uma casa para satisfazer uma necessidade básica, a necessidade de habitação.
Por outro lado, um vendedor precisa de vender a sua casa geralmente para comprar outra, ou até porque precisa de um encaixe financeiro para resolver uma outra situação.
Já um investidor compra, vende ou arrenda numa dimensão menos emocional, focando-se em obter rentabilidade.
Se estivermos a falar de uma empresa, geralmente transaciona porque precisa de um escritório, uma loja, um armazém, um terreno para desenvolver a sua atividade
Poderia continuar a descrever os inúmeros targets do mercado imobiliários que necessitam de ajuda para resolver um “problema”, mas prefiro focar-me no que resolve este problema: a transação, seja ela de que tipo for.
Empresas de mediação imobiliária e profissionais que se focam em ajudar pessoas a resolver o “problema” tornam-se extremamente úteis em todo o processo porque ajudam a tornar a transação mais transparente, mais ajustada à procura e por isso, mais rápida o que pode gerar uma experiência extremamente positiva face ao envolvimento emocional, risco ou investimento que a transação imobiliária acarreta.
Infelizmente há muitos players na mediação que se focam apenas no lucro e no curto prazo criando situações e sensações menos positivas como: desconfiança, frustração, ansiedade, medo de ser enganado, entre outras.
Se quer ser útil, relevante e se quer que a sua atividade de mediação imobiliária perdure no tempo, só precisa de fazer o simples bem feito.
Como?
Respeitando princípios básicos da atividade que o Agente Imobiliário tem de saber fazer e, bem feito:
- Prospeção. Ativa, passiva, online, offline e principalmente junto do seu Cdi (Círculo de Influência). Há várias maneiras de prospetar, umas mais simples e outras mais complexas, mas o necessário será mesmo planear, fazer e medir para saber quem, quando e como pode ajudar;
- Seguimento. Quantas vendas perdem-se por seguimento mal feito, ou pior, por falta de seguimento?
- Qualificação. Só consigo vender se souber avaliar que a pessoa que está à minha frente está efetivamente predisposta e preparada para comprar. Só consigo ajudar alguém se essa pessoa quiser ser ajudada. A qualificação faz parte da venda, simples. Quando bem feita, resulta quase sempre num primeiro passo bem sucedido da venda;
- APS. A Apresentação de Serviços, seja para cliente vendedor ou comprador, deve destacar de forma detalhada e transparente o potencial, qualidade e confiança do serviço que está a ser proposto. Quando se foca no básico que é principalmente no realçar dos benefícios para cada caso e cada cliente, garante relevância e confiança no compromisso de serviço a assumir.
- Pós-Venda. Garantir a oportunidade de feedback sobre satisfação do cliente, garante a oportunidade de melhoria e recomendação. A mediação imobiliária bem feita vive de algo muito simples, a recomendação.
Em momento de mudança de mercado, olhe para o seu sistema de venda e angariação, veja o que fazia bem e o que já não faz, observe os detalhes de ações simples e que agora por sinais dos tempos, já não faz.
Se fizer o simples bem feito, se se focar em criar redes de relações e se souber desenvolver empatia, o Agente Imobiliário poderá continuar a resolver “problemas”, mesmo com a ameaça de cada vez mais tecnologia que em vez de o substituir, pode na realidade ajudar a resolver “problemas” de forma mais transparente, mais rápida e mais abrangente.
O mercado exige Agentes Imobiliários Profissionais relevantes, especialistas, acima da média e cada vez mais consultivos, no entanto, muitos Agentes confundem isto com a necessidade de desenvolver cada vez mais competências em variadíssimas áreas, esquecendo de que o mais importante, é focar no simples, bem feito.
Como todas as áreas multidisciplinares e complexas, e o imobiliário é uma delas, o importante é ser reconhecido como especialista em algo e este é possivelmente o primeiro grande conselho que os mercados mais evoluídos do mundo ao nível da mediação imobiliária como os Estados Unidos e Canadá nos dão.
Especialize-se num sector, produto, zona, segmento ou até tipo de cliente, depois já sabe, faça o simples, bem feito.
Artigo de Massimo Forte para o blog out of the box aqui
