METÁFORAS, JÁ SE APERCEBEU QUE AS UTILIZA QUASE TODOS OS DIAS?

Continuando a minha viagem pelo livro italiano HCE, um livro que fala sobre o modelo HCE e sobre a ciência das interações humanas dos autores Paolo Borzacchiello e Luca Mazzilli, volto a um tema a que me dediquei de forma intensa no meu livro “Comunicar para Vender”, o tema das metáforas.

As metáforas podem ser usadas de forma prática e direta na sua linguagem diária com potenciais clientes, clientes e porque não, com todas as pessoas com que interage para desenvolvimento de uma comunicação próxima e eficaz.

Com a recente necessidade de ter de incorporar no nosso dia a dia meios de comunicação alternativos de distância como as videochamadas para falar com clientes, parceiros, colegas, família para continuarmos ligados e para continuarmos a evoluir (tantas formações que fiz online e que nunca pensei que resultassem verdadeiramente, até resultarem) apercebemo-nos de que não estávamos habituados a falar através de um ecrã por muito que já o tivéssemos feito antes da pandemia via Skype.

Passar a utilizar o Zoom durante 4 a 6 horas por dia tornou-se numa adaptação e aprendizagem instantânea obrigatória que mudou definitivamente o paradigma de que há alternativas para comunicar à distância tornando tudo muito mais próximo.

Não irei falar sobre técnicas de como comunicar em vídeo, nomeadamente, de como se deve concentrar na câmara, aproximar-se durante a conversa ou movimentar-se de frente para trás para passar a mensagem de foco, interesse e feedback durante uma conversa, entre muitas outras formas que fomos aprendendo por tentativa e erro, vou falar sim da impossibilidade de passar sensações por não estarmos no mesmo espaço físico e principalmente, sobre o facto de não estarmos frente a frente para conseguir envolver e passar a confiança necessária durante uma qualificação, negociação ou um fecho de venda. Já nem falo das reuniões de grupo com a equipa, onde o sentimento de pertença e sensação de união, são quase impossíveis de replicar de forma genuína.

Mas será que de alguma forma podemos conseguir passar estas sensações através da nossa linguagem?

As metáforas são uma poderosa ferramenta para desenhar figuras na mente das pessoas, através do seu significado universal podem compensar elementos contextuais ambientais mais desvantajosos. Vejamos uma de várias definições de metáfora:

• Uma figura de linguagem que descreve um objeto ou uma qualidade de uma maneira não literal e ajuda a explicar uma ideia geral sobre algo ou alguém;
• Consiste em utilizar uma palavra ou uma expressão em lugar de outra sem que haja uma relação real, mas em virtude da circunstância, o nosso espírito associa-a e depreende através dela o significado da mensagem de forma mais aberta, facilitada e natural.

Este estilo de comunicação e linguagem já era utilizado por muitos via telefone, através de palavras conseguia-se ligar e transportar os interlocutores para conceitos de “urgência”, calor”, “solidez”, “vizinhança”, entre outros.

Algumas metáforas que poderão funcionar lindamente para transmitir as mesmas sensações que teria a oportunidade de construir durante uma reunião presencial:

• Não fazer uma tempestade num copo de água
• Encontrar coragem para enfrentar a onda seguinte.
• Agarrar um conceito
• Semear uma ideia
• Abraçar uma nova ideia
• Colher os frutos do projeto
• Ter o vento a nosso favor
• Unir esforços
• Hoje perdemos a batalha, mas venceremos a guerra.
• Fazer florescer uma colaboração
• Aproximar de uma solução
• Está coberto de razão
• Achamos a chave do problema
• Observar de perto a situação
• Vamos guardar as suas ideias a cadeado

Tantos exemplos de metáforas que usamos inconscientemente para conseguir compensar a falta de algumas variáveis contextuais na venda, hoje por exemplo, a distância física como já referido nas videochamadas.

Usadas conscientemente são uma ferramenta muito útil para “transportar” o cliente para o que queremos passar na nossa mensagem, no entanto, o uso inadequado de metáforas pode criar confusão e pode até levar um estranho a tirar conclusões incorretas sobre si ou sobre a sua empresa, por isso, o mais importante é treinar o seu diálogo para se aperceber do uso que faz das palavras e avaliar se pode introduzir metáforas para elevar a sua comunicação.

Artigo de Massimo Forte