NUM MERCADO EM ALTA, COMO ANGARIAR PARA ALÉM DO PREÇO?

Num mercado favorável ao vendedor as 3 palavras imprescindíveis serão: “angariar, angariar, angariar”. A tarefa poderá tonar-se árdua, principalmente para quem perdeu o hábito de angariar.

Ter um sistema, acreditar nele e segui-lo é fundamental para ultrapassar dificuldades no processo de angariação, pois a segurança com que se angaria e a assertividade com que se segue o sistema, serão os fatores que o vão destacar como profissional. Seguir um sistema não significa que não o adapte, deve dominá-lo para o saber adaptar a cada tipo de cliente potencial:

FSBO’S – For Sale By Owner

A tradução direta para português é “à venda pelo próprio”. Num mercado em alta, este tipo de clientes tende a aumentar pois acreditam que não fará muito sentido recorrerem a um serviço de intermediação prestado por um agente imobiliário, confiam que será fácil vender a sua casa, pois num mercado em que a procura para oferta existente é elevada, tudo se vende e a um preço superior.

Conquistar este tipo de cliente não é tarefa fácil, pois tem que se saber mudar o paradigma para se adaptar a forma de trabalhar, que até há bem pouco tempo, estava adaptada a uma realidade de mercado em baixa (mercado de compradores), onde as dificuldades de transação eram reconhecidas, e as flutuações de preço ocorriam mês a mês com variações negativas. Para ganhar a confiança deste cliente, terá de provar a relevância do seu serviço, da sua proposta de valor. De forma paciente, deve evidenciar e explicar cada característica do seu serviço associada a um benefício claro para o seu cliente. Assim sendo, deverá rever a sua apresentação e treiná-la constantemente para conseguir esclarecer naturalmente e de forma rápida o seu potencial cliente, não só para que haja uma melhor aceitação do seu serviço, mas sobretudo para justificar o valor deste, que acaba por ser a principal objeção que tem de ultrapassar.

Expirados

Os expirados, ou angariações que estão à venda há muito tempo, são imóveis que foram colocados no mercado por colegas agentes imobiliários (seja em regime aberto ou exclusivo) que devem ser explorados, pois provavelmente os pressupostos da angariação não estão bem definidos, seja por tentativa de especulação por parte do proprietário, ou por falta de conhecimento do mercado da zona. Os expirados tornam-se num potencial tipo de cliente que requer uma abordagem específica. Possivelmente o vosso colega já tentou uma negociação, mas sem êxito. Quando se depara com este tipo de cliente, a única forma de os conquistar será através da elaboração de um plano de marketing específico onde deverá colocar a proposta de várias ações, principalmente ações que o vosso colega não explorou, ou não fez. Para isso terá de explorar bem o que aconteceu antes e ouvir. Se o Plano de Marketing for básico, generalista ou limitador, dificilmente numa altura destas irá conseguir conquistar este tipo de potencial cliente. Por fim, será importante relembrar a questão ética, se o cliente potencial que anda a seguir tem um contrato de mediação imobiliária em exclusivo com um colega seu, deverá esperar que o contrato expire, ou que falte cerca de 1 mês para término do seu prazo para abordar o potencial cliente respeitando sempre o colega, e acima de tudo, o contrato de exclusividade. Em regime aberto poderá avançar e contactar o cliente a qualquer altura.

CDI – Círculo de Influências

O CDI é o nosso grande asset, ou seja, é o ouro da nossa atividade, uma base de dados baseada em pessoas que nos conhecem e que nós conhecemos, que nos recomendam à sua família, amigos, amigos dos amigos, conhecidos, colegas, fornecedores, prestadores de serviço, entre outros. O Cliente do CDI é talvez hoje o potencial cliente mais importante e o que é relativamente mais fácil de conquistar, isto porque supostamente já existe uma relação de confiança que pode ser mais ou menos forte, mas que tem uma grande vantagem competitiva de ter já uma porta aberta. Para este cliente, saber que trabalha em e com a comunidade, e que é o especialista de determinada zona, será um ponto a favor. Deverá convidá-lo para uma iniciativa tipo Open House, ou outros eventos relevantes para o seu cliente. Convide sempre em primeiro lugar as pessoas do seu CDI, deverão receber as suas novidades antes de qualquer outro potencial cliente. Considerar e colocar os vizinhos da zona onde opera no seu CDI será uma enorme vantagem, pois eles são informadores genuínos de como se vive nessa zona, e também, porque poderá ter acesso a oportunidades de angariação antes de qualquer outra pessoa, são importantes aliados sempre que forem considerados por si. Pense sempre neste quadrinómio CDI = vizinhos = comunidade = bairro.

“It´s all about them, and not about us”

Para que num mercado em alta, consiga angariar para além do preço, será necessário ter em mente que deverá desenvolver uma estratégia de contacto baseada em informação relevante para estes 3 tipos de potenciais clientes, contacto este que deverá ser feito de forma simples, consistente e através de vários canais (online e offline), respeitando sempre o canal preferencial do seu potencial cliente.

A utilização de novos termos no seu Plano Marketing será também interessante e oportuno para poder explorar, por exemplo:

• Contrato em exclusivo, poderá ser serviço personalizado e dedicado;
• Análise comparativa de mercado, poderá ser benchamarking de valor ou avaliação de potencial de venda;
• Partilha, poderá ser plataforma de divulgação profissional do seu imóvel.

Os termos são apenas uma forma diferente de abordar de acordo com o tipo de cliente, no final de contas, o mais importante na sua estratégia é que esteja baseada para dar resultados ao seu cliente, como agente imobiliário, os seus resultados serão sempre a consequência dos resultados positivos que conseguiu obter para o seu cliente e que o farão voltar a contratar ou recomendar o seu serviço!