O ATIVO MAIS VALIOSO (E SUB-APROVEITADO!) DE UM AGENTE IMOBILIÁRIO…

Neste artigo vou falar-te do ativo mais valioso que um agente imobiliário pode ter no seu negócio. Infelizmente, também é o mais sub-aproveitado! Isto significa que, por não cuidar deste ativo, o agente imobiliário pode ser obrigado a trabalhar muito mais horas, andar muito mais stressado e estar constantemente a correr para arranjar negócios. Quando, na verdade, com muito pouco tempo e dinheiro investido nas coisas certas, poderia recolher os benefícios de todo o seu esforço do dia-a-dia quase em piloto automático. E com uma grande consistência e previsibilidade.

Um Episódio Real (e, de Alguma Forma, Trágico)…

Mas antes de te dizer qual é esse ativo e como podes tirar maior partido dele, deixa-me contar-te um episódio real, que me aconteceu recentemente…

No outro dia, estava a falar com uma amiga que é agente imobiliária e ela contava-me o quão difícil estava o negócio… De como não estava a conseguir angariar tanto ultimamente e de como as pessoas estavam cada vez menos sensíveis aos argumentos comerciais que sempre resultaram. Muitas, nem sequer a queriam receber…

Atenção, trata-se de uma colega que já tem experiência e alguns anos nesta atividade e não de alguém que está apenas a começar e a passar pelas normais dificuldades iniciais… Sabendo disso, perguntei-lhe quantas pessoas tinha na sua Lista de Contactos e como estava a cuidar dela.

“Qual Lista de Contactos?” – perguntou ela, “e o que é que queres dizer com cuidar?”

“Bem, certamente tens uma Lista com os Contactos das pessoas que já fizeram negócios contigo. E também terás muitos contactos de pessoas com que já falaste e (ainda) não realizaram nenhuma transação contigo, certo?”, respondi eu.

“Ah sim, tenho, claro!” – disse ela, confiante.

“Posso vê-la?”, perguntei.

“Bem, na verdade, não está muito organizada… Tenho alguns contactos no computador, outros estão na agenda e alguns nem sei muito bem onde estão… mas tenho-os todos apontados num sítio qualquer.”

“Ok”, respirei. “E como estás a cuidar da tua lista, ou seja, o que é que estás a fazer para relembrar essas pessoas que existes e que és a pessoa indicada para as ajudar a comprar e vender a sua casa?”

“Estás a perguntar se lhes envio algum e-mail? Não! Sabes que as pessoas recebem imensos e-mails durante o dia… e eu não gosto de as chatear. Mas eu sei que, se elas precisarem, sabem que eu estou aqui para as ajudar!”

Na verdade, para ser sincero, já estava à espera destas respostas. Simplesmente, porque esta é a situação mais normal nos agentes imobiliários com quem falo. Então, disse-lhe aquilo que agora vou partilhar contigo…

A Miopia da Próxima Venda…

Repara, ao longo do dia ou da semana recebemos várias chamadas ou e-mails de potenciais clientes. Ou, então, somos nós que os contactamos nas nossas atividades de posicionamento e prospeção, certo? E a maior parte dos agentes guarda os contactos das pessoas com quem interagem durante o dia na agenda, no smartphone ou em papéis que têm na carteira ou no bolso do casaco.

Infelizmente, como se isto já não fosse suficientemente mau, o mais normal, é juntarmos a isto, uma atitude de (muito!) curto prazo. Deixa-me explicar…

Funciona mais ou menos assim: se essas pessoas estão prontos para comprar ou para vender, muito bem! Vamos fazer o que for necessário para os ajudar. Marcamos visitas, vamos a reuniões, trabalhamos até horas indecentes e, se preciso, até deixamos a família à espera…

Mas… se não estão a pensar comprar ou vender de momento, ou se após as primeiras conversas (ou visitas) verificamos que aquilo não vai dar a lado nenhum, simplesmente deixamos de lhes dar importância. E NUNCA mais os voltamos a contactar. Porque dirigimos imediatamente a nossa atenção para o próximo alvo. Isto é o que eu chamo de “miopia da próxima venda”.

Uma Questão de Foco…

Ora, se o nosso foco é construir um verdadeiro (e lucrativo) negócio, um negócio que cresça e se torne mais forte à medida que o tempo passa, então isso não pode acontecer.

E principal razão é esta: todos sabemos, embora muitas vezes não lhe dêmos a importância devida, que, mesmo que esse comprador (ou vendedor) não se torne nosso cliente agora, daqui a 1, 3, 5, 7 ou 10 anos, ele vai voltar a comprar ou a vender.

E, se nós estivermos sempre presentes na sua vida, a acrescentar valor (se nunca mais o largarmos, basicamente!), ele tornar-se-à nosso cliente mais cedo ou mais tarde.

Mais, essas pessoas também conhecem outras pessoas. E poderão recomendar os nossos serviços, se lhes deixarmos uma boa impressão e se estivermos constantemente a relembrá-los que somos as pessoas certas para o trabalho.

Uma Questão de Consistência…

Ora, para conseguir que os potenciais clientes se lembrem de nós e nos contactem passado todo este tempo, é necessário cuidar e investir nessa relação. Mantendo um contacto regular com eles. Mesmo com aqueles que não nos tenham proporcionado nenhuma comissão. É claro que não vais estar todos os dias (ou todos os meses) a ligar para eles. Não há tempo para isso. Mas podes colocá-los na tua Lista de Contactos e enviar-lhes a tua newsletter todos os meses, sem falta (por falar nisso, tens uma newsletter, certo?).

Mas, lembra-te que, a única maneira de os manteres para sempre na tua Lista de Contactos, é enviando-lhes aquilo que eles querem e gostam de receber. Com regularidade e consistência.

Sabias que, de acordo com a Direct Marketing Association, a American Association of Entrepeneurs e a Business Week, o intervalo máximo entre contactos deve ser entre 21 e 30 dias? Isto significa que deves ter um plano para contactar todos os teus clientes e prospetos, no mínimo, todos os meses. Não uma vez por ano, no Natal. Cada mês que passa sem os contactares perdes cerca de 10%, o que não é nada bom.

Um Segredo Revelado Pelas Estatísticas…

Agora, deixa-me contar-te um pequeno segredo e mostrar-te como isto é importante para ti e para o teu negócio.

Compensa (e muito) ser o primeiro a chegar. Porque, normalmente, o primeiro a chegar consegue apanhar a fatia de leão dos negócios. Esta constatação é tão mais pertinente quanto as estatísticas oficiais a apoiam a 100%.

Para que não penses que isto é conversa fiada, vou recorrer a algo que a NAR (National Association os Realtors) dos Estados Unidos da América faz todos os anos – um inquérito sobre o perfil dos compradores e vendedores de casas desse ano com umas perguntas bem interessantes.

Depois de ter as respostas agregadas, é possível tirar algumas conclusões preciosas acerca do mercado imobiliário. É claro que isto acontece nos EUA, mas algumas das tendências que lá vemos (ainda que possamos dar algum desconto), também são aplicáveis ao nosso mercado.

O ano passado não foi exceção e a NAR publicou o “2016 Profile of Home Buyers and Sellers” (se estás curioso acerca deste estudo, pode ver aqui alguns dos seus destaques – https://www.nar.realtor/sites/default/files/reports/2016/2016-profile-of-home-buyers-and-sellers-10-31-2016.pdf).

E, de todas as estatísticas que são recolhidas, hoje quero destacar uma, ou melhor duas, mas que transmitem a mesma realidade.
Sabias que cerca de 72% dos vendedores e 70% dos compradores trabalham com o primeiro agente com quem falam?

Fonte: “2016 Profile of Home Buyers and Sellers, National Association of Realtors”

O que é que isso significa, concretamente? Bem, basicamente que, o primeiro a chegar à fala com um potencial vendedor ou comprador, fica com 70% desses negócios. Apenas por ser o primeiro…

Não gostavas de ser tu esse agente? Aquele que, pelo menos, tem a primeira oportunidade de tentar ficar com o negócio? E que, efetivamente, fica com 7 negócios em cada 10 pessoas que te contatam para comprar ou vender? Que diferença é que isso faria para o teu negócio? Uma grande diferença, certo?

Como Tirar Partido Deste Facto…

Então, a pergunta que se coloca é a seguinte: Como podemos posicionarmo-nos para sermos o primeiro agente com que as pessoas falam quando querem comprar ou vender a sua casa?

A resposta é muito mais simples do que possas pensar…

A melhor forma de nos posicionarmos para sermos os primeiros a chegar é organizando, alimentando e cuidando da nossa Lista de Contatos. Todos os dias. E não precisas de complicar. Esta lista pode apenas estar dividida em duas sub-listas, para começar:

– A primeira contendo os teus clientes, ou seja, as pessoas que tu já ajudaste a comprar ou vender casa.

– A segunda contendo todas as outras pessoas que já contactaste (ou já te contactaram) e de quem tens o endereço de e-mail (pelo menos).

É claro que esta segmentação pode ser muito mais refinada, mas às vezes, é mais importante manter as coisas simples e agir do que tornar tudo tão complexo que acabas por não fazer nada.

Depois de Ter a Lista de Contactos Organizada, o Que Fazer?

Depois de teres tudo mais ou menos organizado (não tem de estar perfeito), começa a comunicar com as pessoas da tua lista de contactos de uma forma regular. Sê consistente e envia conteúdos relevantes para as pessoas dessa lista. Aborda temas que interessem aos teus contatos e não necessariamente a ti (sinceramente, quem é que ainda tem paciência para abrir aquelas newsletters que apenas trazem casas para vender?).

Fornece informação já trabalhada e agregada sobre o teu negócio e sobre o mercado imobiliário, ou seja, mostra-lhes o essencial da informação para que eles estejam informados sem que de ler ou ouvir as notícias todos os dias.

Mesmo se já não os contactas há algum tempo, não te preocupes. Simplesmente, começa e sê consistente e verás que consegues “ressuscitar” muitos desses contactos “mortos”.

Três Ferramentas Recomendadas…

Para atingires o teu objetivo de manter um contacto regular com a tua Lista de Contactos, recomendo a utilização destas três ferramentas que estão a teu dispor:

– E-mail Marketing – enviando e-mails regulares para a tua Lista com conteúdos interessantes e divertidos, onde aproveitas para promover o teu trabalho e a tua posição como perito no mercado (e na tua zona) e onde podes também partilhar um pouco da tua própria história e jornada (as tuas lutas e os teus êxitos).

– Direct Mail – enviando uma newsletter impressa, todos os meses diretamente para casa dos teus clientes (aqueles que já te fizeram ganhar dinheiro) com o mesmo tipo de conteúdos. Estes serão os primeiros a recomendar os teus serviços porque já te conhecem e já trabalharam contigo, por isso justificam o investimento adicional da impressão e dos selos. Mas, mesmo a estes, tens de constantemente lembrá-los que estás a contar como eles para esse efeito, senão nada feito.

– Social Media (principalmente, o Facebook) – colocando todos os dias conteúdos relevantes para o teu negócio, bem dispostos e com potencial viral na tua página profissional e ligando-te a todas as pessoas com quem contatas no teu dia-a-dia para se tornarem teus amigos ou “fãs”. (Basta colocares o e-mail da pessoa no Facebook e, a maioria das vezes, encontra-la imediatamente).

Não te esqueças de responder sempre aos comentários e às mensagens que receberes e podes também aproveitar a impressionante capacidade de segmentação destes meios, para promover o teu negócio localmente. Este, se bem trabalhado, é um canal ótimo para passares a tua mensagem e conseguires novos clientes e negócios.

É Possível Com Pouco Tempo e Pouco Dinheiro…

E, o melhor de tudo, é que não tens de gastar um cêntimo, nem muito tempo a fazê-lo. E, mesmo que tenhas de investir algum tempo e dinheiro (ou em alguém) para fazê-lo por ti, há sempre formas de arranjar um parceiro (ou mais) que cubra(m) estes custos.

E não é assim tão complicado. Quantos negócios da tua zona é que não se importariam de aparecer (e até estariam dispostos a pagar para aparecer e ser promovidos) na newsletter que envias para centenas de pessoas todos os meses? Desde que tu te comprometas a tratar de tudo e eles não tiverem que se preocupar com nada?

Bem sei que o trabalho de contactares regularmente as pessoas da tua lista pode parecer um processo lento e que não compensa o esforço, mas… lembra-te que mais de 70% dos compradores e dos vendedores trabalham com o primeiro agente com quem falam.

Ser o Primeiro a Chegar Sempre…

Se tu estiveres sempre lá, a acrescentar valor, terás uma oportunidade de ser o primeiro. Se não estiveres, e estiver lá um colega teu, nem sequer tens hipótese de competir. Por isso mesmo, vale a pena investir em aumentar, cuidar, mimar e rentabilizar a tua Lista de Contactos, não te parece?

Porque ela é, sem dúvida nenhuma, o teu ativo mais valioso e subaproveitado!

Um abraço e bons negócios,

Marco Costa

www.omeunegocioimobiliario.com

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Acerca do autor (Marco Costa)

O Marco Costa é um apaixonado pelos negócios em geral e pelos negócios online em particular. Desde 2008 que se dedica ao marketing digital através de negócios próprios e como consultor. Depois de alguns anos a trabalhar como consultor de gestão e tecnologias de informação e mais alguns anos como agente imobiliário, hoje dedica o seu tempo a ajudar agências imobiliárias, agentes e outros empresários a promover o seu negócio através dos meios digitais, através de ações de consultoria e formação. Podes saber acerca dele e do seu trabalho visitando www.omeunegocioimobiliario.com.