O cliente assinou e agora?

Antes ou mesmo após a assinatura de um contrato de mediação, a conotação da figura do Agente Imobiliário continua a não ser a melhor.

Muito se pode argumentar sobre a razão desta perceção generalizada, mas a verdade é que se realmente procurarmos ouvir o que o mercado sente e no específico, os clientes vendedores que são quem normalmente assinam o contrato de mediação, e que têm por isso uma maior legitimidade para avaliar o serviço que lhes foi prestado, possivelmente poderíamos ficar a saber que o mais importante para eles é que: o agente nunca falhe com as suas promessas.

Para não falhar terá de saber gerir expetativas e assumir compromissos.

Podemos começar justamente pelas promessas. Vemos frequentemente profissionais desta área fazerem excelentes apresentações, sabem na hora como resolver a maioria das objeções dos seus potenciais clientes, recorrem às melhores técnicas de influência e persuasão para que o cliente se sinta seguro e aceite as condições que lhes são apresentadas e explicadas detalhadamente, mas principalmente, conseguem que o cliente acredite na sua promessa, na promessa de que o agente que está a escolher fará tudo o que estiver ao seu alcance para transacionar o seu imóvel com sucesso.

O que é um facto é que muitos profissionais desta área não falham por competência técnica, falham sim e sobretudo, pela falta de planificação e método que infelizmente coincide com a associação do cliente a falta de compromisso e competência.

Assim sendo e sabendo que são inúmeras as hipóteses de angariação que contrastam depois com a redução do número de vendas efetivamente concretizadas, o Agente Imobiliário deve ter em conta que para não falhar com a sua promessa, deve seguir um sistema.

Um sistema já implementado e testado por outros dará ao agente e ao seu cliente a garantia de que tudo irá decorrer conforme o previsto e principalmente, conseguirá cumprir com o prometido.

Quando assinam um contrato, o cliente e o Agente imobiliário devem estar conscientes de que o serviço que será prestado deve seguir 7 passos fundamentais para uma correta promoção do imóvel:

1. Assinatura do CMI (contrato de mediação imobiliária)– em Portugal e em grande parte dos países do mundo, o serviço de mediação imobiliária só poderá ser feito após assinatura física de um contrato, caso contrário, o serviço que se está a prestar ou a exigir não será válido. Assim sendo, a marcação rápida da assinatura do CMI com a garantia de recolha de todas as assinaturas dos proprietários ou de mandatários com procuração que os representem com poderes para o ato, deve ser feita no mais curto espaço de tempo possível;

2. Pedido ou atualização da documentação do imóvel –Se a promessa é a transação do mesmo, o Agente Imobiliário deve certificar-se de imediato que dispõem de todos os documentos atualizados para poder efetuar a transação;

3. Confirmação e aceitação do Plano de Acompanhamento – ainda hoje a promessa menos cumprida de forma sistemática, na minha opinião, por falta de planeamento. Será importante que logo após a assinatura do Contrato de Mediação Imobiliária defina e confirme com o seu cliente qual o tipo de acompanhamento que se propõe a fazer para o seu caso específico definindo a forma e a frequência que seja confortável para si e para o seu cliente. Deve depois colocar de imediato na sua agenda com confirmação e aceitação do cliente;

4. Coordenação das visitas – Combine previamente com o seu cliente quais os melhores dias para visitar, deve solicitar a ausência do cliente nas visitas. Caso o cliente disponibilize as chaves, deve verificar previamente se o imóvel estará mesmo devoluto para poder ser mostrado sem que qualquer outra pessoa esteja a usá-lo ou ocupá-lo;

5. Marcação da foto reportagem – para promover um imóvel no canal online ou offline, as imagens são fundamentais. Nos últimos anos, muitos profissionais realizaram cursos de fotografia para poderem fornecer este serviço com qualidade e de forma imediata, contudo, cada vez mais se recorre a fotografia profissional especializada aliando outras áreas como Home Staging à preparação da fotografia que será muitas vezes a primeira impressão e oportunidade para impactar potenciais interessados;

6. Preparação do imóvel para ser visitado – em sintonia com a fotografia, o imóvel terá de ser preparado antes para ser fotografado. Mesmo que o imóvel esteja em bom estado, será fundamental garantir a sua despersonalização de forma a que se consiga uma visão mais neutra possível para que se consiga abranger vários públicos. Se o imóvel não tiver em condições, se necessitar de pequenos arranjos, de uma decoração mais apelativa e principalmente de organização do espaço que potencie as características positivas do imóvel, será fundamental pensar em propor um serviço de Home Staging, é um investimento que na maioria das vezes compensa no valor de venda do imóvel. É essencial que o agente consiga recorrer a factos para demonstrar o potencial do investimento ao seu cliente;

7. Colocação da placa – apesar de ser já considerada arcaica e old fashion, esta peça fundamental é muitas vezes desconsiderada ou até substituída por aplicações baseadas em georreferenciação. Considero que a placa continua a ser um ótimo meio de promoção local e imediato para qualquer imóvel. Em casos muito específicos e para salvaguarda do interesse de privacidade do proprietário, a placa não se adequa. De qualquer forma e apesar dos avanços tecnológicos, eu não abdicaria da colocação da mesma.

A confiança constrói-se com consistência e a consistência vive de uma organização sistemática para o ajudar a gerir expetativas e a assumir compromissos para cumprir com o que é mais importante e o mais importante é a satisfação do seu principal cliente (a pessoa com quem assinou o contrato) pois esta é a pessoa que o ajudará na construção da sua reputação!