O DESAFIO FOI ACEITE E O GRANDE DEBATE DA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA ACONTECEU

No dia 12 de Novembro e no âmbito do programa de subscrição de partilha de conteúdos e experiências dedicadas ao setor da Mediação Imobiliária organizado por mim e pelo Gonçalo Nascimento Rodrigues e apoiado pelo Idealista, o DESAFIO Talks juntou as principais marcas da área para falar sobre os desafios e oportunidades para a atividade de Mediação Imobiliária. Convidámos Brokers/Mediadores das redes que constituem o TOP 5 nacional ao nível de número de lojas e agentes, tendo o cuidado de fazer representar as várias regiões de Portugal e ainda uma rede nacional tradicional de grande dimensão e outra rede que apresenta um modelo algo disruptivo face às outras empresas para que o setor fosse representado com uma visão dos vários players e diferentes realidades.

A escolha foi feita tendo em conta a representatividade das principais marcas no mercado e as diferentes áreas geográficas da cada participante que são fulcrais para garantir a relevância num todo, neste especto conseguimos reunir profissionais dos seguintes pontos do país: Algarve, Lisboa, Famalicão, Vila do Conde, Madeira e Évora.

O debate foi realizado em canal fechado através de webinar Zoom para os nossos subscritores habituais e para os que se inscreveram exclusivamente para este evento. A participação de tantos profissionais foi de facto surpreendente e rica para a discussão do que são os pontos comuns a todos para fazer este setor evoluir e a vontade de fazer mais esteve presente em todo o evento, por isso, não podíamos deixar de partilhar um resumo dos temas mais acesos e debatidos.

Um dos temas que surgiu em forma de pergunta para o Manuel Sousa, Broker responsável da ERA de Vila do Conde foi: “Qual é na sua opinião a importância de um código de ética na Mediação Imobiliária?” Manuel Sousa referiu que o código de ética para esta atividade é de extrema importância, evitaria conflitos externos e até internos, sendo que a sua rede, tal como possivelmente outras o fazem, implementou internamente esta ferramenta vital e ainda inexistente para o mercado português de forma consensual e globalizada para se poder criar uma maior transparência e regularização de atitudes, comportamentos e níveis de serviço.

Manuel Sousa respondeu ainda à questão “Como vê a evolução do Serviço na Mediação Imobiliária em Portugal nos próximos tempos?” Na sua opinião, a evolução passará nos próximos tempos por um papel mais interventivo e especializado ao nível do aconselhamento técnico em várias áreas que apoiem a decisão, o que justificará ainda mais o investimento feito pelo seu cliente no serviço que oferece.

A maior rede do país, a RE/MAX, foi aqui representada pelo Broker da RE/MAX do Grupo Expo, Luís Fernandes que para além da visão nacional, pode dar-nos a sua visão alargada pois o seu negócio marca presença não só em Portugal centrando na região de Lisboa, mas em Espanha e em Itália e uma das perguntas que lhe colocámos foi: “Julga que os modelos de equipas dentro de uma Agência serão já uma tendência atual e futura? “Luís Fernandes referiu que o mercado da Mediação Imobiliária tem evoluído muito nos últimos 15 anos, de uma forma geral, para um mercado mais maduro e profissional. A possibilidade de existir mais flexibilidade, formação e principalmente pessoas de um perfil diferente para favorecer a credibilidade do sector é crucial, o modelo de equipas é um modelo que favorece uma atitude empreendedora e veio para ficar, por isso, a partir daqui, só pode evoluir! A possibilidade de alavancagem pela autonomização do serviço é muito apetecível para profissionais com uma visão empreendedora, tanto Agentes ou Gestores de Equipa. Convém referir que estes modelos só começaram a representar uma tendência nos últimos 3 a 4 anos.

Quanto à pergunta: “Quantidade ou qualidade. Qual o caminho do recrutamento nas grandes marcas / agências?” Luís Fernandes está convicto que claramente, o caminho é a qualidade e a mesma deverá ser garantida através de um recrutamento mais seletivo baseado em soft skills e motivações, porque um dos pontos mais importantes para uma pessoa exercer esta atividade é a atitude, a técnica pode sempre ser ensinada.

O responsável da Century21 Porta do Alentejo em Évora, Sérgio Cartaxo foi também uma voz importante por ser uma Agência localizada no interior do país. E por isso a pergunta: “As marcas Norte-Americanas e não só, são muitas vezes globais. Não acha que por vezes são esquecidas as especificidades dos mercados locais?” foi ideal para expressar a sua visão. Sérgio Cartaxo refere que a marca que representa é global e vai celebrar 50 anos da sua existência em 2021. Os modelos e sistemas, bem como os valores de cada marca são de facto globais, mas para funcionarem em todo o mundo deverão sofrer uma inevitável adaptação para cada país ou zona, tal como aconteceu e acontece com a McDonalds, marca com produtos específicos para cada território que ocupa. Na sua opinião, existe um denominador comum nos modelos de negócios já experimentados e comprovados por várias marcas em vários países, trata-se do sistema de angariação em exclusivo e partilha do negócio.

Sérgio respondeu também com a sua opinião a um facto e pergunta que é feita recorrentemente sobre a perceção do nível de serviço:” Continua a haver muitas queixas em relação ao serviço prestado pelos Agentes Imobiliários, e muitos clientes e consumidores finais continuam desconfiados, o que acha que falta para se conseguir ganhar essa confiança ao nível de mercados mais evoluídos como USA e Canadá?”  O Broker da Century21 responde que para se conseguir chegar a estes níveis de serviço e consequente credibilidade do sector, é imperativo garantir a tão ansiada regulamentação da atividade através de formação e certificação com respetivo exame para acreditação de todos os profissionais que queiram representar este setor. Apesar desta responsabilidade ser de todos e da opinião ser comum quanto à necessidade de certificação, os Masters de cada marca e principalmente as Associações do sector, têm a maior responsabilidade para colocar em prática o que já há muito se anseia por todos os profissionais que pretendem manter uma atividade de qualidade neste setor.

Para representar a realidade insular, convidámos o Dionísio Filipe, responsável da KW Madeira, lançámos-lhe uma outra questão controversa: “Houve várias tentativas falhadas de criação de MLS’s em Portugal, retirando os MLS das redes Norte-Americanas, acha que este será o momento de viragem para finalmente passarmos à criação e operacionalização de um MLS multimarcas? Caso não seja, que impeditivos vê para colocar em prática esta criação?” Dionísio Filipe reconhece o MLS como peça fundamental e ferramenta básica para o setor pela sua importância para o fornecimento de informação on time e fidedigna para os consultores imobiliários, afinal, são eles que a têm de fornecer numa base diária e fazem esta indústria andar. Se não lhe disponibilizamos as ferramentas essenciais para a sua atividade, será difícil conseguirmos chegar a um nível elevado de serviço, ética e confiança que todos pretendem.

Dionísio Filipe falou ainda sobre uma parte muito importante para a imagem do setor respondendo à pergunta: “Continuam-se a ver uma Estratégia de Marketing e Comunicação muito precária, generalista e pouco cuidada apontando para a maioria dos Agentes Imobiliários, o que acha que se poderá fazer para mudar definitivamente esta situação?”, à qual respondeu que sem Plano de Carreira bem definido, será difícil criar um Business Plan eficaz, credível e executável, geralmente a formação e o marketing ficam altamente prejudicados por não serem contemplados como essenciais para a atividade, o que por fim prejudica a reflexão do que será o fator de diferenciação realmente relevante para cada consultor, a sua proposta de valor.

O Alfredo Valente da IAD, apesar de não ser Broker, foi convidado para dar a perspetiva como responsável de um  modelo de negócio disruptivo de uma rede que não é um franchising, não tem lojas físicas e não tem Brokers! “O vosso modelo é algo disruptivo, e possivelmente até tem ganho alguma quota neste momento, na sua opinião será esta a tendência no futuro da Mediação Imobiliária?” Alfredo Valente respondeu que a IAD é uma rede que não é Norte-Americana e não tem lojas físicas, consideram que atualmente ter uma loja física representa um custo elevado e desnecessário devido à disponibilização de soluções alternativas e devido à evolução das novas tecnologias e da internet que diminuem a distância física. Acredita nos modelos em equipa e numa remuneração única e transparente. Na sua opinião, esta atividade é um projeto de empreendedorismo e por consequência de vida, o que quer dizer que a instabilidade é grande, a formação é o fator essencial e deveria incluir temas que orientassem à gestão e empreendedorismo, temas como finanças pessoais são satélites, mas essenciais.

Perguntámos-lhe também: “Para esta profissão ser uma profissão de futuro o que deveria mudar-se hoje?” Respondeu no seguimento lógico que esta atividade é acima de tudo um projeto de empreendedorismo, por isso a formação técnica por si só não resolve. O problema da rotatividade tem claramente a ver com o recrutamento e com a inexistência de barreiras à entrada da atividade. Identifica 3 tipos de perfis típicos que procuram esta atividade: procuram por pressão, precisam de dinheiro rapidamente ; procuram por ilusão, querem fazer, mas normalmente esperam que a marca resolva por eles, ou ainda outros que procuram por opção, os que realmente têm uma motivação de futuro e criam valor.

A Zome é uma marca portuguesa e foi aqui representada pelo Nelson Rocha com loja localizada em Famalicão. A pergunta para o Nelson Rocha foi sobre tendências que tinham já projetos de sucesso, mas que não singraram: “Na pandemia assistimos à saída quase sistemática das Proptechs de mediação imobiliária em Portugal, julgo que ainda está a Housify. Com a evolução constante da tecnologia nesta área e estando nós neste momento tão específico e especial para uma tendência inversa, como se explica este fenómeno?” Na opinião do Nelson Rocha, as Proptechs da mediação imobiliária desapareceram porque sendo modelos de low cost em que o fator crítico de sucesso é o preço, precisam de escala para vingaram e todos eles, com a entrada do COVID-19, não a tinham: São modelos que se baseiam apenas na diminuição do custo e não no aumento do lucro.

Outra questão que lhe dirigimos foi: “Os processos de Formação e Integração, qua a maioria das empresas de Medição Imobiliária aplicam serão suficientes para se conseguir uma melhoria no desempenho profissional?” Nelson afirmou que o verdadeiro desafio está na formação para Brokers que deve começar por explorar a sua capacidade para desenvolverem competências de seleção de potenciais Agentes Imobiliários com perfil de consultores, definindo bem o tipo de pessoas que deverá procurar para a sua empresa ou equipa. Mais uma vez, a atitude será a base, cada vez mais um Broker deverá ter competências ao nível da liderança para ser bem sucedido.

Apesar de ser uma empresa de grande dimensão com 22 lojas e mais de 37 anos de atividade com origem na região do Algarve, mas hoje já presente em outras zonas do país, a Garvetur foi o exemplo do modelo de negócio mais tradicional que trouxemos ao debate, foi representada pelo seu Diretor Geral, Reinaldo Teixeira para quem dirigimos a seguinte pergunta: “Nos últimos anos assistimos a um crescimento exponencial do mercado. Isso fez com que muitas Agências crescessem também não só no número de Agentes como também em staff de apoio administrativo, financeiro, processual, etc. Será sustentável este modelo de lojas grandes com muitos recursos na área processual e não comercial?” Reinaldo Teixeira responde que apesar da sua empresa assentar ainda num modelo tradicionalista, vê com muito bons olhos esta mudança e viragem para a tecnologia, muito antecipada e até empurrada por esta pandemia, referindo que mais do que sustentável, o modelo tem-se vindo a aguentar.

Perguntámos ao Reinaldo Teixeira: “Como é que as marcas nacionais encaram a evolução da Mediação Imobiliária em Portugal face aos novos modelos que aí vêm? “O CEO da Garvetur acredita que a competitividade de outras marcas e modelos, vieram contribuir de forma positiva para que as empresas que já aqui estavam, sentissem que tinham de melhorar e isso apenas contribuiu para que estas crescessem com esta melhoria.

Algumas frases que sobressaíram sobre estas questões:

“Começou definitivamente um novo ciclo, o ciclo da tecnologia, nunca mais vamos deixar de utilizar todas as novas ferramentas e outras que irão aparecer”

Manuel Sousa ERA – Vila do Conde

“Visão/Missão/Valores – foco nas Pessoas”… “Equilíbrio entre o recrutamento por pressão e opção”… “Como Broker devo saber o que posso dar à pessoa que sirvo, elas precisam da nossa ajuda e têm-na se quiserem”
Luís Fernandes RE/MAX Expo

“Capacidade de reagir, fomos postos à prova e por muitos Business Plan que tivéssemos,  foi a reatividade que foi testada”…”Pessoas a 121%”…”Ser formiga, a criação de fundos maneio de futuro é essencial”

Sérgio Cartaxo C21 Porta do Alentejo

“A Educação é a melhor ferramenta para mudar o mundo – Nelson Mandela”… “A chave são as Pessoas”

Dionísio Filipe Kw Madeira

“ Capacidade de adaptação”… “Digitalização de todo o processo burocrático contratual da transação imobiliária”

Alfredo Valente IAD

“A incerteza e insegurança vão ser grandes”… “Temos de estar preparados, na hora é isso que prevalece e que diferencia os mais fortes dos outros”

Nelson Rocha Zome Famalicão

“Saber adaptar e aceitar novos modelos”…”garantir uma melhoria de serviço e de valor, Código de Ética é necessário”

Reinaldo Teixeira Garvetur