O imobiliário, não é a última praia

Depois de uma última década vigorosa, em que o dinamismo e a evolução estiveram de mãos dadas para ultrapassar com ótimo desempenho e resiliência, períodos de crise, mudanças cada vez mais rápidas, e o mais recente desafio nunca antes experienciado na história atual, de uma pandemia que obrigou a um lock down mundial, o imobiliário ainda vive com o estigma de ser a “última praia” para pessoas que procuram uma atividade para fugir a situações de desemprego prolongado, despedimento ou até falência muitas vezes com a promessa de dinheiro fácil e rápido.

Devo esclarecer que o imobiliário é um setor amplo e uma atividade fantástica. Alberga uma série de atividades desde a promoção, construção, consultoria, avaliação, engenharia, arquitetura, gestão de ativos, entre outros, onde se incluí a atividade de mediação imobiliária, uma atividade extremamente importante que tem como objetivo saber ligar e mediar interesses de pessoas para gerar resultados, mas que tendencialmente e consecutivamente é a mais estigmatizada e desvalorizada nesta cadeia de valor.

A Mediação Imobiliária tem, e a meu ver continuará a ter, um papel fundamental no sector.

Mediadores e Agentes Imobiliários são figuras cruciais no fecho da maioria das transações imobiliárias que muitas vezes parecem fáceis, porque à primeira vista parecerem apenas um negócio de colocação de placa de venda, mas que na realidade são complexas, por tudo o que envolve o conseguir do colocar a tão desejada placa, até ao fecho da venda.

Estes profissionais são pessoas que melhor sabem transmitir confiança e responder a necessidades, dúvidas e anseios de vendedores e compradores durante um processo de decisão de alto envolvimento financeiro ou emocional que é a venda, aquisição ou arrendamento de um imóvel, seja este para uso próprio, ou para investimento.

São também responsáveis por um fluxo financeiro considerável que este mercado gera, estima-se que em Portugal corresponda aproximadamente a mais de 50% das transações realizadas no país.

Mas a Mediação Imobiliária não é apenas feita de Mediadores ou Agentes Imobiliários, existem marcas, estruturas de apoio às marcas, agências imobiliárias, staff, parceiros e muitas outras funções e pessoas que apoiam os protagonistas da Mediação Imobiliária profissional, que corretamente se devem designar como Mediadores ou Agentes Imobiliários, por prestarem um serviço de mediação de interesses entre vendedores e compradores, representando o cliente que o remunera, normalmente o cliente vendedor.

Mas porque nasce então a expressão “última praia” associada aos profissionais da Mediação Imobiliária?

Muito tem a ver com os modelos de negócio desta atividade que se foram focando mais em empreendedorismo, e menos em remuneração fixa, e consequentemente, muito tem a ver com a posterior motivação que levou muitas pessoas a procurar esta atividade com uma perspetiva retorcida de “muito dinheiro” e “dinheiro fácil”, sem grandes barreiras à entrada. Naturalmente surgiu a constatação de que não era um negócio fácil e com isso a desilusão perante a falta de resultados.

Mas para haver resultados tem de haver motivação, formação, prática e sistematização.

Quem quer realmente passar de curioso a profissional na Mediação Imobiliária tem de estar ciente que terá de desenvolver o seu próprio negócio com base no serviço que presta e que será o que transformará o seu trabalho, em resultados alinhados com o seu nível de entrega, formação, compromisso e profissionalismo.

Ser um profissional de Mediação é decidir que aceita o desafio de mudar o seu mindset de empregado para empreendedor e que aceita investir em si e no seu serviço, para depois ser remunerado pelos resultados das suas transações, ou seja, pela comissão que receberá apenas e caso haja a realização completa de uma transação de venda ou arrendamento de um de determinado imóvel.

Também há que explicar a comissão. A comissão cobrada ao cliente de uma empresa de mediação em Portugal, não é a comissão recebida pelo Agente.

A comissão média de uma empresa de mediação em Portugal vai dos 3 aos 5% + IVA, e sobre o valor gerado desta comissão é paga uma comissão ao Agente Imobiliário que pode ir dos 15% até a um máximo de 100% do valor da comissão. Normalmente, acima dos 50% de comissão, o Agente Imobiliário tem de pagar pelos serviços que a mediadora lhe proporciona: estrutura de apoio, loja, staff, marketing, formação, acompanhamento entre outros. Como um verdadeiro empresário, o Agente Imobiliário terá de avaliar qual a melhor proposta de valor para o seu projeto tendo em conta os seus objetivos e claro, os seus resultados.

Quando alguém se integra nesta atividade como Agente Imobiliário e não desenvolve um verdadeiro plano de negócios, muitas vezes tem a sensação de que “paga para trabalhar”, outra expressão muitas vezes ouvida por falta de noção de que a relação que existe entre Agente e Agência é de colaboração, e não de assalariado.

As empresas de Mediação Imobiliária são cada vez mais empresas de fornecimento de serviços imobiliários para Agentes Imobiliários que procuram desenvolver a sua atividade como donos do seu negócio e não como empregados. Há pessoas que conseguem desenvolver-se e outras que têm muitas dificuldades, principalmente na operacionalização e gestão da sua atividade. Na minha opinião todas as pessoas poderão ser empresárias, mas nem todas vão conseguir manter-se como empresárias, as que conseguem, irão com certeza beneficiar de excelentes resultados que se traduzem em rendimentos e principalmente, de uma liberdade em relação à gestão do seu dinheiro e do seu tempo.

Em Portugal não há condicionantes, nem avaliação obrigatória de perfil e capacidades para se exercer a atividade de Agente Imobiliário, ou seja, não há como existiu no passado, qualquer tipo de licenciamento ou carteira profissional para o Agente, sendo apenas exigida uma licença AMI à Agência de Mediação, ou seja, ao Mediador, como forma de garantia de que preenche requisitos obrigatórios para desenvolver o negócio.

Apesar de tudo, a atividade de Agente Imobiliário como profissão tem vindo a evoluir integrando cada vez mais pessoas de perfil e formação multidisciplinar que são hoje um exemplo de empreendedorismo que salvo raras exceções, se inicia quase sempre por um caminho de autoemprego como empresário em nome individual, o que significa que numa fase inicial tem de fazer tudo sozinho, independentemente do apoio de formação e acompanhamento da marca e empresa com quem colabora, ou seja, da Agência de Mediação Imobiliária.

O profissional que consiga ser bem-sucedido como Agente Imobiliário, facilmente entenderá que definitivamente, o imobiliário não é nem tenderá a ser a última praia, mas sim uma praia para quem sabe nadar.

Artigo de Massimo Forte publicado na revista VISÃO aqui