“O negócio não mudou, o que mudou foi a forma!” a minha opinião para o brainsre.news

Porque acredito que este princípio é tão importante para focar os próximos passos, partilho a minha entrevista e opinião dada no blog Brainsre News Portugal

Com mais de 25 anos de experiência no mercado, Massimo Forte é um apaixonado pela área do imobiliário, um especialista do setor que trabalha em Portugal, Espanha e Itália. Licenciado em Gestão Imobiliária e pós-graduado em Branding e Gestão de Imagem, passou pelas maiores empresas de mediação imobiliária em Portugal e por todas as fases deste negócio como comercial, gestor de equipas, diretor de operações e administrador de uma das maiores redes de franching no país e do mundo.

Em 2013, Massimo Forte criou a sua marca pessoal, entre formações, coaching, consultoria palestras, entre outras iniciativas tem como objetivo elevar o imobiliário influenciando pessoas e marcas para uma mudança de paradigma, levando-as a pensar, agir e colaborar de forma transparente, profissional, ambiciosa e positiva.

O Brainsre News Portugal teve o prazer de conversar um pouco com o Influencer e perceber qual a sua visão sobre o setor imobiliário.

Influencer e apaixonado pelo mercado imobiliário, como considera o setor nos dias de hoje e quais as principais mudanças nas últimas décadas?

Nos dias de hoje vivemos num período único da história do imobiliário em Portugal. Se formos analisar os vários setores do ramo imobiliário, existem desafios enormes: sustentabilidade aliada à construção; falta de oferta de produto, avaliação imobiliária, onde começam agora a cair alguns mitos como o da localização, pois são serviços e as infraestruturas que começam agora a definir o que é central ou não. Por outro lado, também as técnicas de construção evoluíram imenso nos últimos anos, a própria gestão de ativos também mudou muito. Estamos realmente num momento de grandes desafios para todo o ramo.

Existe também uma mudança na forma de aquisição de imóveis que hoje não passa apenas pela banca tradicional.

Outro tema fundamental e que influencia os que mencionei atrás, é a tecnologia que tem vindo a acompanhar o ramo imobiliário já há algum tempo, talvez por ser mais antigo e um dos mais lentos mercados, demorou mais tempo a assumir este desafio da tecnologia e sustentabilidade. Hoje já estamos no momento irreversível de assumir definitivamente uma mudança.

Na mediação imobiliária, área com que lido todos os dias em específico, a grande mudança de paradigma em Portugal será a profissionalização definitiva do setor. A nova legislação para a mediação imobiliária que teima em não sair, poderá ser o kick off desta mudança, contudo, acredito que exista ainda resistência para aprovação de uma lei mais ambiciosa.

Seguido por milhares de profissionais e com uma marca pessoal que tem quase uma década, qual o segredo que usa para contribuir e inspirar o mercado?

Não existem segredos.

Para mim o maior segredo para o desenvolvimento profissional, seja de quem for, é o valor, a consistência e partilha. A partilha de conhecimento, a partilha de boas práticas, a partilha do que se faz lá fora bem, a partilha daquilo que é bem feito cá, esta é a minha missão para a mediação imobiliária.

Há também o respeito e isenção da minha opinião, escuto, observo, verifico, ponho em causa. Esta questão de observar e verificar todos os problemas e desafios que os agentes e as agências têm, é o que me faz procurar vários caminhos para outros desfechos que elevem a mediação. Vou todos os anos aos Estados Unidos, que na minha opinião é o mercado mais evoluído do mundo ao nível da mediação imobiliária, e sempre que vou, a minha missão é perceber o que está a acontecer, o que fazem de novo, quais são as tendências e profissionais a seguir para agarrar em toda essa informação e trazer para Portugal, Espanha e Itália, os mercados com que trabalho.

Durante alguns períodos de confinamento provocados pandemia, a procura por imóveis passou a ser exclusivamente online, o que veio mudar por completo a forma de trabalhar dos agentes imobiliários. Como encara esta exaltação tecnológica?

Penso que não mudou, penso que simplesmente acelerou a mudança que vinha sendo nítida nos últimos anos. Tive o privilégio de observar nos anos 90 a entrada da internet no mercado da mediação imobiliária e no mercado imobiliário em geral e recordo-me que nessa altura as pessoas colocavam publicidade nos portais e achavam tudo muito estranho, lembro que toda essa evolução fez com que a internet fosse ocupando espaço. O que a pandemia fez, foi acelerar todos os mecanismos que existiam. Na minha opinião, as coisas só enraízam quando se tornam absolutamente indispensáveis e quando entrámos em lockdown, na mediação descobriram-se ferramentas que se tornaram significativamente indispensáveis, como as reuniões por vídeo chamada, as visitas virtuais (que foram muito contestadas no passado, mas que passaram a ser na altura imprescindíveis para os agentes), posicionamento digital, enfim, hoje já é o novo normal.

Nos Estados Unidos utilizaram a técnica das Pending Sales, que são uma forma de conseguir fazer vendas sem se ver o imóvel. A pandemia despertou esta possibilidade em que o comprador faz a visita virtual, verifica que o imóvel cumpre com determinadas características, mas quer ver a casa fisicamente para decidir a compra, o que durante o confinamento, não era possível. Neste tipo de situações, as Pending Sales resolveram esta objeção, porque o contrato podia ser feito de forma que quando o comprador fosse ver o imóvel pudesse rescindir ou avançar com a compra.

Na minha opinião, o negócio continua a fluir da mesma maneira, é um negócio de contactos e pessoas, a forma é que realmente vai mudando. Estamos também à espera de uma outra revolução tecnológica que vai impactar enormemente o imobiliário porque o vai tornar mais rápido e transparente no que diz respeito à desburocratização das transações.

Que desafios se apresentam para quem faz prospeção imobiliária?

O grande desafio é a escassez de produto na generalidade do mercado português, tal como em variadíssimos mercados do mundo, e é curioso que quando existe escassez, toda o tipo de prospeção surge. Prospeção significa ser capaz de procurar aquilo que não se vê e que muitas vezes não está na internet, por incrível que pareça não é assim tão fácil, esgota-se a procura ou o que se encontra, não corresponde ao que está na internet. Os próprios investidores quando procuram algo específico e não encontram, vão pelo seu próprio pé ao terreno falar diretamente com pessoas para saber se existe o tipo de produto que procuram, e se os proprietários estão disponíveis para vender. Portanto, o maior desafio na prospeção é: voltar ao contacto direto com pessoas, principalmente explorando o seu networking.

Esta é talvez a forma mais eficaz de fazer prospeção durante este período de escassez, voltar ao que já era feito no passado, back to basic, porque como referi, o negócio não mudou, o que mudou foi a forma e neste caso, as opções para fazer prospeção com base em tecnologia que só resulta se for combinada com pessoas no terreno.

Como perspetiva o mercado imobiliário a médio/longo prazo?

No mercado imobiliário em geral, a resposta mais correta e sincera que lhe posso dar é que efetivamente não sei.

Se analisarmos o passado, claramente tudo indica que vamos entrar numa crise financeira que impactará o imobiliário. Tenho falado com muitas pessoas da área financeira e do imobiliário e tudo indica que será insustentável continuarmos a subir preços tendo em conta a subida da inflação e Euribor, por isso, considero que estamos a chegar a um ponto de inflexão em que o mercado vai começar a mudar e a fazer o seu ciclo normal (mas lento) de reajustamento de preços. Andamos todos com muitos pontos de interrogação porque esta correção era já prevista em 2019, em 2020 era anunciada e agora em 2022 ainda não há sinais concretos.

Entre todas as atividades que tem no setor imobiliário, existem projetos pensados para o futuro?

Para além da formação e consultoria a empresas no imobiliário, tenho o meu projeto de e-learning que curiosamente foi lançado muito antes da pandemia. A REAL, que significa Real Estate Advance Learning, foi lançada em 2019 no SIL, a minha ideia foi sempre a de criar um hub de aprendizagem altamente especializada via video learning de curta duração com interação, teste de aprendizagem e partilha de opiniões. Claro que em 2020 o projeto disparou, mas a verdade é que as pessoas continuam a querer estar comigo em formação presencialmente. É um projeto ambicioso que tem também outros formadores envolvidos para levar a cabo a minha missão de ajudar pessoas da mediação imobiliária, a tornarem-se nos melhores profissionais.

Se pretender, veja a minha entrevista no blog Brainsre News Portugal