O PACOTE VALOR NO RECRUTAMENTO DE AGENTES IMOBILIÁRIOS

Não recrutes pelo dinheiro, recruta pelos teus valores.

A primeira fase do recrutamento numa Agência Imobiliária passa pelo autoconhecimento do Broker, ou seja, por quem recruta. A definição dos seus valores e convicções, a criação de uma cultura (seja ela qual for, mas com a qual este tem de se identificar), e depois a elaboração de um plano de recrutamento são fases essenciais para iniciar um processo de recrutamento. Muitos dos Brokers que conheço desenvolvem o recrutamento através da orientação que a marca a que pertencem aconselha, no entanto não sabem muitas vezes adaptar estas orientações, e quase às cegas, sem pensarem que quem recruta são eles e que a verdadeira história que interessa é a deles acabam por adotar um discurso igual ao de todos os restantes.

O Pacote Valor talvez seja a parte mais importante, e apenas numa 2ª entrevista, ou numa 2ª fase de um processo de possível admissão de um candidato. A primeira parte é a que realmente capta, por isso, deve definir bem qual é o seu propósito, os seus valores e depois a sua história para contar e nunca mais parar de a contar usando a sua persistência para que o candidato decida realmente acreditar em si. Para que a sua história seja impactante terá de acreditar acima de tudo nela, deve ser coerente na forma como a comunica e por vezes será necessário colocá-la em papel com um check list garantindo que a mesma está a ser bem contada e de forma consistente.

Uma das formas de verificar se a sua história está a ser bem contada é através dos resultados do desempenho do recrutamento através de métricas (Kpi’s) previamente definidas e que passam inevitavelmente pela explicação do Pacote Valor, ou seja, do sistema de remuneração.

A forma como comunica é essencial e deverá ser feita através de dois canais: internamente, com a sua equipa atual comunicando o crescimento e os resultados que obtiveram no recrutamento, e externamente, para o mercado através de meios de comunicação social comunicando também os seus resultados, e sobretudo, a sua cultura e ambiente de trabalho.

A visualização é cada vez mais importante, por isso é importante expor internamente e principalmente de forma externa o que pode oferecer ao mercado através dos meios de comunicação em off e online, nunca esquecendo a partilha nas redes sociais e canal youtube adaptando para estas últimas a sua forma de comunicar que deve ser mais próxima, pessoal e aspiracional.

A definição de guiões para cada meio de comunicação, e a orientação de cada grupo de pessoas que comunica será também importante:

• De Agentes para clientes;
• De Agentes para Agentes. Recrutamento direto de potenciais Agentes;
• Para Agentes Associados com objetivo de retenção.

Onde deve comunicar resultados:

• Na sua zona ou região através dos meios definidos;
• Nas redes sociais;
• Em quadros de Agência;
• Em eventos de Team Building ou reuniões;
• Em apresentações de Agentes para futuros Agentes que poderão ser recrutados;

Todas estas formas podem ajudar a criar recomendações e gerar leads.

Internamente deve sempre comunicar o seu “porquê” e eventualmente o seu “para quê”, pode expor nas paredes da Agência para que todos vejam e para serem diariamente e de forma consistente recordados do propósito do seu projeto que deve contribuir para reforçar igualmente o projeto dos seus Agentes, para além do mais, pode despertar a curiosidade de outros Agentes e potenciais candidatos.

Mais uma vez e porque a comunicação constante leva a resultados constantes… “Não recrutes pelo dinheiro, recruta pelos teus valores.”