O PODER DA PROSPEÇÃO!
Não me canso em dizer que a Prospeção é o início de qualquer negócio.
Para começar, há que dizer ao mundo que existimos e que vamos fazer algo de relevante e benéfico por e para ele. O objetivo é fazer com que o nosso mercado conheça a nossa história e os benefícios do que lhe podemos aportar, desta forma, vamos com certeza conseguir contactos de pessoas que se identificam e valorizam a nossa oferta, vamos fazer o arranque oficial do nosso negócio.
Depois do arranque do negócio, é necessário passar à alavancagem, queremos pôr o nosso negócio a crescer. Para isso vamos precisar novamente de recorrer à Prospeção, mas com uma abordagem diferente do arranque, não deixaremos de continuar a contar a nossa história para que as pessoas nos contactem ou simplesmente falem de nós, mas nesta fase, quando o nosso negócio caminha para uma fase estável, a palavra de ordem para comunicar é: reforço de resultados; manutenção; e consolidação. Mesmo numa fase de elevada consolidação e reconhecimento, a Prospeção será sempre a atitude certa para continuar a dar vida ao nosso negócio.
No dia-a-dia da nossa atividade de Mediação Imobiliária, já se sabe que a Prospeção assume um papel de extrema importância. Muitas vezes as pessoas dizem que já perceberam a importância da Prospeção e que querem muito saber como se faz, mas digo-lhes sempre que antes do como, tem de vir o porquê, ou seja, na minha opinião, o primeiro passo é perceber porque o queremos fazer, melhor dizendo, qual a nossa motivação para fazer Prospeção, para isso será necessário ligar a atividade de Prospeção a obtenção e medição de Resultados. Também é evidente que antes de termos um porquê, o nosso projeto deverá ter sempre um propósito. Muitas vezes os projetos não arrancam, ou não evoluem, porque simplesmente não existe um propósito bem definido (e muito menos um porquê).
De seguida dou 9 dicas que considero essenciais para fazer Prospeção:
- TER UM PLANO. Não vale a pena começar a fazer prospeção sem ter um plano. Um plano começa por definir uma zona de posicionamento que o agente imobiliário conhece (ou ficará a conhecer), e onde se dará a conhecer com o objetivo de se tornar o especialista da zona. Desta forma, e por consequência lógica, o seu plano de Posicionamento começará a dar frutos, ou seja, começará a originar contactos. O plano de Prospeção deverá conter diversos tipos de abordagem ativa (contacto direto) e passiva (fazem com que o contactem mais tarde), estas abordagens são feitas através do canal offline e online através de ações dirigidas ao Círculo de Influências (pessoas que já pertencem a nossa Esfera de Influências), e para o mercado da nossa zona de Posicionamento em geral. Por fim, o plano terá de estar ligado ao seu objetivo final, descobrindo, por exemplo uma correspondência do seguinte género: “para conseguir realizar o volume de faturação que pretendo, e que me vai permitir alcançar o meu objetivo, irei precisar de fazer 3 horas por dia de prospeção. O plano de prospeção deverá ser testando de forma constante;
- RESPEITAR A AGENDA. Se tem um plano terá de o temporizar para que seja eficaz, ou seja, definir quantas horas por dia vai dedicar à atividade de Prospeção. Mas antes disso, necessita de definir as ações concretas do seu plano com: o que quer comunicar, através do quê e quando. Só depois deste passo é que poderá esquematizar blocos de tempo na sua agenda. Por fim, terá de respeitar a sua agenda, o que implica dizer não quando aparecerem tarefas que se pretender sobrepor à sua Prospeção planeada, só assim poderá garantir o foco e a consistência do seu plano de Prospeção;
- FAZER. A partir dos dois pontos anteriores, só lhe resta fazer, fazer, fazer. Poderá experimentar diversas horas do dia para pôr em prática as suas ações de prospeção, tentando perceber o que, e quando, funciona melhor. Também terei de ter em atenção que se por acaso houve um dia em que fez menos do que o planeado, ou não fez nada, terá de compensar noutro dia, o mais breve possível;
- NUNCA PARAR. Um dos fatores críticos de sucesso da Prospeção é a sua regularidade e consistência. A maior parte dos comerciais tem tendência a deixar de fazer Prospeção à medida que o negócio cresce, isto é um erro crasso, pois a partir do momento que a faz, nunca mais pode deixar de a fazer, um pouco como um desportista quando treina, se deixar de treinar, fica a forma, mas vai perdendo a técnica, comprometendo de imediato o seu resultado;
- MEDIR. Não basta fazer, toda e qualquer ação de prospeção deverá ser medida. Só assim conseguirá perceber se necessita de aperfeiçoar e melhorar, ou até quem sabe abandonar determinadas ações no caso de não terem êxito. Além disso, o hábito de medir tudo o que fazemos é o que garante os dados fidedignos sobre o nosso desempenho. Lembre-se a medição é uma ferramenta de marketing infalível, já que pode desenvolver ações em torno destes dados, ou seja, divulga-los ao mercado de forma mais comercial com o objetivo de atrair contactos;
- APRENDER. A aprendizagem na Prospeção é constante, seja aquela que se vai adquirindo no terreno, como a que se aprende em formações, workshops e até literatura. Inovar na Prospeção, tornando-se assim diferente dos demais, é outro fator critico de sucesso da sua forma de fazer Prospeção. Para isso será necessário aprender novas formas de Prospeção estimulando a observação, criatividade e atitude;
- APERFEIÇOAR. Na consequência da aprendizagem, vem o aperfeiçoamento. Siga a seguinte sequência lógica: aprender; treinar; fazer; experimentar no terreno; obter feedback; e por fim, aperfeiçoar;
- DE MARKETING A BRANDING. Durante anos falou-se muito em Marketing Pessoal, os Agentes Imobiliários tinham de ter um bom Marketing Pessoal, hoje em dia fala-se cada vez mais de Branding Pessoal, ou Marca Pessoal. Mas o que é o Branding Pessoal? Tal como nas marcas das empresas, o Branding pode ser descrito de uma forma muito simples como: “o que as pessoas dizem de nós”. Uma estratégia de Branding consiste em fazer com que os outros digam algo sobre nós, e se possível, algo bem positivo, em vez de ser eu a comunicar, são os outros que comunicam por mim. Hoje em dia existem muitas ferramentas para fazer isso (redes sociais), a que está mais presente (embora sempre tivesse existido), é a técnica do Storytelling que consiste em contar a sua história, misturando o seu personagem profissional, com o seu pessoal, as pessoas adoram boas histórias, e todos nós temos a nossa que é única.
- SER!!! Este último ponto é muito importante, pois a Prospeção é apenas Parecer, ou seja, é apenas uma promessa daquilo que eu sou. Se as promessas forem bem-feitas, irá com certeza atrair contactos, mas é quando as pessoas nos consultam que teremos de Ser, caso contrário, o nosso produto, o nosso EU, será um balde de água fria…
