O tempo para planear

Estávamos em novembro de 2022 quando escrevi este artigo, faltavam cerca de dois meses para o final deste ano em que a pandemia parecia ter estagnado, mas a guerra continuava a escalar, a inflação a subir e a Euribor a crescer, o cenário hoje não é muito diferente…

Apesar do cenário com indicadores menos positivos, o mercado imobiliário, de forma generalizada, ainda não deu sinais de abrandamento, no entanto, os Estados Unidos e o Reino Unido indicam já a clara evidência de que o ciclo de mercado está (mais uma vez) a mudar, e que aqui em Portugal, irá possivelmente acontecer, resta saber se mais tarde, ou mais cedo.

É perante esta conjuntura atual, que todos nós empresários precisamos de planear o nosso ano de 2023 e decidir eventuais medidas para que as nossas empresas ou atividades continuem a funcionar, de preferência, de forma rentável.

O exemplo que darei de seguida está orientado para a Mediação Imobiliária, mas creio que se poderia adaptar a atividades mais ou até menos similares.

Mesmo sendo primordial, não começarei com o porquê, ou seja, com o propósito ou motivo que qualquer projeto ou empresa deve ter em conta para iniciar qualquer plano, vou primeiro focar no como.

Antes de começarem a fazerem contas no vosso excel, que de facto são fundamentais para direcionar a vossa atividade, vamos primeiro dar um sentido aos números.

A estratégia de resultados que muitas vezes se materializa na estratégia comercial é o foco essencial para qualquer empresa de Mediação Imobiliária seja ela pequena, média, ou grande, ou também, se estiver no papel de gestão de equipas dentro de uma estrutura, ou mesmo para agentes que trabalhem de forma individual.

Dar sentido aos números significa que terão de ponderar e rever todo o vosso drive comercial em função de vários cenários da conjuntura que inevitavelmente terá impacto no negócio. Como? Vamos considerar todas as nossas competências e recursos para analisar e decidir o que terá de se manter ou alterar para continuar a ser competitivo e obter resultados no seu negócio.

Pense, analise e descreva: qual é a sua especialização?

Se ainda não tem nenhuma e andou nos últimos anos ao sabor da corrente porque as coisas até correram e estavam a correr bem, possivelmente chegou o momento de perceber qual é a sua maior competência, onde se sente mais à vontade, onde os seus potenciais clientes o reconhecem com uma mais-valia e autoridade e porque veem em si um especialista inequívoco? O que pode oferecer de melhor aos outros em quem se foca? A história ensina-nos que em tempos de mudança quem se adapta vence e o especialista impera, aliás o especialista impera em qualquer ciclo imobiliário porque é mais reconhecido e seguro quando as transações se tornam mais difíceis de fazer acontecer exigindo maiores skills, networking, consistência e capacidade de resistir.

Pense, analise e descreva: qual é o seu público-alvo, qual é a ou as “personas” que melhor se encaixam na sua oferta de valor e na sua estratégia?

Conhecendo a sua oferta de valor e especialidade, será mais fácil descrever o seu público alvo ou persona, sendo que o público alvo é um conjunto de pessoas com determinadas características, entre elas, necessidades e desejos, enquanto a persona é algo mais específico que define o cliente ideal para si, quem é, como é, como age, como vê o mundo e como poderá encaixar-se no que tem para lhe oferecer para fazer coincidir toda a sua estratégia de comunicação, prospeção, acompanhamento e seguimento às suas preferências de tom, mensagem, forma e canais.

Pense, analise e descreva: O que os preocupa neste momento?

As empresas de sucesso que perduram no tempo são as que têm a capacidade de antecipar e resolver os problemas do seu cliente. Podem ser necessidades, anseios ou desejos, o importante será perceber no seu mercado qual será a dificuldade onde pode ajudar. Nunca ignore o contexto e evite generalizações banalizadas, vá ao específico, pense em grupos de clientes e perceba o que pode ser mais relevante para cada um, afinal, você é um especialista.

Para descrever como o pode fazer, nada melhor do que ouvir os seus clientes hoje. Reuniões de qualificação, seja de compradores, como de vendedores, são momentos únicos onde pode obter informação para alimentar a sua estratégia, informação específica que muitas vezes não existe em estatísticas, ou na internet. Análise as tendências do seu mercado e do seu nicho, muna-se de dados para entender, perceber e eventualmente até prever as dificuldades do seu potencial cliente para desenhar a sua oferta de valor.

Pense, analise e descreva: Como encontrar e oferecer a solução ideal para cada caso?

Quer ser mesmo diferente? Então acima de tudo seja relevante. Já analisou os desejos e principalmente as necessidades do seu potencial cliente, já o ouviu, então como disse atrás, está na altura de definir a solução. O que vai fazer para o ajudar? Como é que a sua oferta se encaixa onde ele mais precisa? É aqui que pode fazer residir a essência do seu valor e da sua oferta.

As pessoas não querem saber apenas quem você é, o que faz, de onde veio, o que já fez, querem principalmente saber o que vai fazer por elas, que resultados lhes pode garantir, como as pode fazer sentir. É na sua capacidade de empatia e de assegurar confiança e segurança na sua oferta de valor que reside a sua diferenciação, o seu cliente tem de acreditar em si e para isso é importante falar dos resultados que lhe poderá dar para resolver os seus problemas.

Pense, analise e descreva: Onde vou investir?

Peça final do puzzle que é a sua estratégia de orientação, atuação e resultados e que definirá o que terá de investir para fazer acontecer, investir em tempo e dinheiro.

Para o seu orçamento de marketing e comunicação oriente-se pelos pontos anteriores para ser eficaz e investir onde o seu público-alvo está e gosta de ter contacto consigo para perceber quais os canais de comunicação que deve usar durante o próximo ano para captar a atenção, nutrir e focar a sua prospeção.

Para não ter um discurso de “tive sorte” ou “azar”, o tempo hoje é para planear, planear para tempos de mudança altamente desafiantes onde mais importante que planear, será efetivamente saber como fazer!

Artigo original de Massimo Forte para o blog outofthebox.pt