Onde encontrar Agentes Imobiliários produtivos

Tal como a base da sua angariação reside na prospeção, a base do recrutamento vive das suas fontes de contacto. Por isso, se quiser ser um excelente recrutador vai ter de ser exímio em saber como descobrir as pessoas certas que trarão valor à sua equipa.

Para um Broker ou Gestor de Equipa, o recrutamento é uma atividade de rendimento, é daí que vem a autonomização do seu negócio, e por consequência, a sua rentabilidade, por isso, deverá encará-la como prioritária e importante. Para além do mais, todos concordamos que o capital humano é a base de uma Agência Imobiliária, mas onde reside a grande questão, e a mais pertinente é, onde e como encontrar estas pessoas?

Regra número 1:desenvolver a sua capacidade de ser relacional, pois as oportunidades estão em toda a parte.

Regra número 2:colocar blocos de tempo na sua agenda para se dedicar a fundo à atividade de recrutamento, e o mais importante, cumprir, assumindo estes blocos de tempo e fazendo uma correta gestão das atividades que lhe vão aportar valor e isto faz-se aprendendo a dizer não a cada solicitação que ocorra nestes momentos.

Estas regras são os princípios de um sistema de recrutamento, agora, vamos às fontes:

CDI

O CDI ou Círculo de Influências (pessoal) é possivelmente a sua melhor fonte. Tal como na angariação, deverá informar todas as pessoas do seu CDI que iniciou um projeto de mediação e que precisa de recrutar pessoas para a sua equipa. Um conselho, evite usar a palavra recrutamento, utilize antes: ajuda, parceria, equipa, projeto, entre outras.

Ver e ser visto pelo seu CDI pessoal mais chegado e afastado, e sobretudo, contactá-los de forma regular, será a chave. Evite pedir contactos, será sempre melhor dar. Dê informação sobre o seu projeto, importe-se com os outros, perceba como o seu projeto se pode encaixar nas suas necessidades, seja paciente, os resultados poderão demorar a chegar, e persista.

INTERNET

Os clássicos anúncios de emprego são as piores fontes de obtenção de contactos. Há muita oferta e muito ruído na forma. Destacar-se não será fácil, e se optar pelo on-line através de sites próprios ou redes sociais, faça-o de forma diferenciadora e fora da caixa sem nunca esquecer o seu target. Para este meio, o aconselhável será estudar bem e marcar a sua presença de forma constante e consistente em redes socias, blogues e vídeos. Nunca venda o seu projeto diretamente, faça com que as pessoas se interessem por ele, conte a sua história (da sua agência, do início do seu projeto, ou mesmo a sua vida), partilhe conteúdo relevante sobre a atividade e a zona onde opera, demonstre que é sensível a temas como a liderança, mas acima de tudo, seja autêntico. Relembro que é imprescindível manter a consistência no cumprimento dos blocos de tempo que já definiu na sua agenda.

EQUIPA

Se já tiver equipa, esta terá de estar totalmente do seu lado, e para isso, deverá existir foco para que eles nunca se esqueçam que sempre que um bom elemento se cruza na sua atividade, eles mesmo poderão fazer uma abordagem direta, ou entregarem-lhe o contacto a si. Os antigos clientes, também são uma ótima fonte. Uma das melhores formas de envolver a sua equipa para estarem atentos ao recrutamento será evidenciar todos os aspetos positivos que uma equipa de maior dimensão pode ter, tais como: mais angariações, mais partilhas, mais pessoas no posicionamento e prospeção, mais pessoas sempre que se necessite de fazer eventos que necessitem de mais dinâmica e mobilização. Por fim, dar o exemplo, se der contactos de angariação à sua equipa, peça depois contactos para recrutamento.

EVENTOS

Os eventos são complexos e dão trabalho, mas de facto são outra das grandes fontes de recrutamento. Mobilize a sua agência na criação de workshops semanais sobre temas relacionados com a atividade, comunique e faça buzz suficiente para envolver o maior número de pessoas. No dia do evento demostre confiança e aptidões de gestão, e demonstre também que na sua empresa há um ótimo espirito de equipa que sabe que tem apoio e liderança garantida. No final ofereça um pequeno cocktail e crie relação com os convidados, deixe as coisas acontecer, a melhor venda é a não venda.

CONCORRÊNCIA

Tema muito sensível, mas ao mesmo tempo muito eficaz. Não consigo entender como ainda hoje há pessoas que não se relacionam com os seus concorrentes diretos, que no fundo também são meus parceiros. Tente sempre que possível estar em eventos públicos onde esteja a sua concorrência, tal como formações, workshops, apresentações institucionais entre outros. Faça networking, aproveite e apresente-se junto dos seus parceiros, troque informações e perceções de mercado, demostre a pessoa que é, mais uma vez, não venda nada, apenas conte a sua história mais atual. Deixe que seja o outro a interessar-se por si. Outra forma será a da envolvência sempre que houver um negócio partilhado, mais uma vez apresente-se e fale sobre o negócio em si, demonstrando mais uma vez como trabalha e como se relaciona a sua equipa, use a atração, e se o seu parceiro tiver interessado, será ele a dar o primeiro passo.

COMÉRCIO LOCAL, INSTITUIÇÕES E FORNECEDORES

Onde há relação, há negociação. A frase não é minha, mas acredite, funciona. Se se interessar e relacionar com a comunidade da sua zona de influência: lojas, restaurantes, associações, cafés entre outras, e mais uma vez, tranquilamente, se falar do seu projeto, sem ser maçador e insistente, as boas oportunidades vão aparecer. As instituições como faculdades, associações ou grupos são também ótimos sítios para explorar de forma regular, garantindo uma presença de anunciante ou participante com por exemplo anúncios ou comunicações de “oportunidades de carreira”. Por fim, os fornecedores, falo do carteiro ou até da pessoa que trabalha no banco que lhe trata do financiamento dos seus clientes, os fornecedores são fontes importantes de obtenção de contactos.

Não sou defensor do pedido direto de contato, embora respeite quem o faça. Será mais interessante falar com as pessoas e envolvê-las na sua necessidade, percebendo se as necessidades destas se encaixam também nas suas sem se tornar maçador.

Depois de referir as principais fontes de recrutamento de hoje, será imprescindível escrever um pouco sobre a medição das mesmas. Não consigo gerir o que não consigo medir, assim sendo, o mundo muda, as formas de fazer negócio mudam, e as fontes dos mesmos podem mudar. Por isso, num processo de recrutamento constante as fontes de contacto de candidatos deverão ser medidas de forma contínua para que possam ser mensalmente analisadas, e, calculando-se sempre que possível o ROI (retorno do investimento) de forma a serem tomadas decisões sobre a eficiência e eficácia de cada fonte. Muito importante para o cálculo do ROI, é a medição do tempo despendido em cada uma das fontes, isto porque muitas delas têm apenas a ver com a pessoa recrutadora e não propriamente com ações de marketing e publicidade.

Por fim, a fonte não pode ser medida apenas pelo número de contactos que ela gere, mas principalmente pela eficiência da mesma, ou seja, a medição deve ir até à admissão do candidato ou não, e aos resultados finais após a sua integração. Deve haver uma correlação dos contactos face, ao sucesso de cada candidato. Posso-o afirmar com uma certa certeza, pois acompanho muitas agências pelo país que analisam estes dados e fazem recrutamento constante e cuja sua melhor fonte reside no seu CDI.

Podemos concluir que existem inúmeras fontes para conseguir candidatos, todas poderão ser válidas desde que sejam feitas de forma regular, planeando e executando, e desde que seja medido o seu desempenho.

O recrutamento que funciona é o que é feito de forma permanente, sendo que recrutar não é apenas admitir.

Artigo publicado na revista Real Estate do CRS Portugal.