OS MAIORES ERROS DE UM AGENTE IMOBILIÁRIO…

Enquanto gestor, consultor e formador, já lidei com centenas de Agentes Imobiliários, possivelmente até milhares, pois eu também já fui Agente, e como costumo dizer, não há melhor forma de aprender e saber, do que a experimentar por diversas vezes e durante um longo período de tempo.

Experimentar implica erro e errar faz parte da nossa evolução. Afinal de contas, só quem não se predispõem ao erro, é que não erra, ou seja, só não erra quem não sai da sua área de conforto e experimenta. Como acredito que “todo o erro é feedback”, fiz este texto com o intuito de despertar uma tomada de consciência para quem quer evoluir, assim sendo, partilho aqui o que na minha opinião são os maiores erros de um Agente Imobiliário:

1. Deixar de fazer Prospeção – Poderia começar por dizer que o erro seria o de não fazer Prospeção, mas como considero que quem não faz prospeção, não é comercial, então o erro será mesmo deixar de fazer. Faça Prospeção, seja ativa, passiva, online, offline ou via CDi (esfera de influência), a Prospeção é a base de qualquer negócio, deixar de a fazer, é deixar de ter um negócio, e atenção, este efeito acontece a curto-prazo, é um pouco como o princípio do fim. Para que o seu negócio prevaleça, deverá começar por ter um plano com objetivos traçados, sustentado num propósito (possivelmente uma missão) e com direção para que a motivação nunca falte. Depois disto, o compromisso de fazer Prospeção será de certeza mais fácil;
2. Não Qualificar um Cliente. Seja na Angariação como na Venda, a descoberta de um potencial cliente é um ponto-chave para o poder servir. É claro que há vários caminhos para chegar ao mesmo sítio: na Angariação, seja em regime aberto ou em exclusivo, a Qualificação deverá ser feita. Se for em exclusivo, é um ponto quase obrigatório (1º visita, pré-angariação, etc…). Se for em aberto, deverá ser feita logo na primeira abordagem, mesmo que todo o processo seja feito num único momento. No que diz respeito à Venda, é mesmo um fator crítico de sucesso, antes de visitar um imóvel a qualificação é obrigatória, pois evita perdas de tempo e dinheiro mal gasto com curiosos (pessoas que não precisam de comparar). Se a recolha da informação não for feita corretamente toda a venda será prejudicada;
3. Ausência de Preparação. O resultado de uma boa apresentação de serviços (proposta de valor, plano de marketing, estudo de mercado, seleção de imóveis, estratégias como mostrar, etc…), reside na preparação e treino, tal como qualquer desportista de alta competição ou gestor de topo. Quanto melhor for a sua preparação, maior a probabilidade de resultados positivos;
4. Não ter um Proposta de Valor. Não existe venda de serviços ou até produtos sem uma proposta de valor. Na Mediação Imobiliária esta proposta é traduzida pela apresentação de serviços antes de se mostrar os imóveis, a qual habitualmente é utilizada para apresentação a clientes vendedores, e também e cada vez mais, a clientes compradores. A apresentação de serviços é a ferramenta de marketing e venda mais importante para qualquer Agente Imobiliário.
5. Não Compreender o Outro Quando Trata Objeções. A maior parte dos profissionais reagem de imediato quando se deparam com uma objeção (dúvida ou situação), fazendo uma rápida leitura de pensamento do outro, mas demonstrar qualquer tipo de compreensão (empatia). Resultado, não conseguem demonstrar o benefício para o outro, e acabam por estar sempre à beira de ganhar uma discussão. Vender é acima de tudo comunicar.
6. Confundir Acompanhamento com Seguimento. 85% dos Agentes Imobiliários em Portugal e Espanha, e possivelmente no resto do mundo, não fazem acompanhamento aos seus clientes e outros tantos seguem clientes que não o são. Quando se fala em SER, em demostrar que se faz, em estar ao lado do seu cliente, o Acompanhamento é a maior tarefa após a assinatura de um contrato de mediação imobiliária. Num processo de compra não podemos esquecer que as pessoas que ainda não compraram nada, não têm nenhum compromisso connosco e ainda não são efetivamente clientes, são potenciais clientes ou interessados. Aqui impera o seguimento e não o compromisso, pois há sempre uma escolha; a não ser que este também assine um contrato de mediação imobiliária em exclusivo.
7. Não Treina e Quer Jogar na Mesma. Não basta receber 1 ou 2 dias de formação por ano, o qual considero o mínimo indispensável, se não treinar, tudo o que aprendeu de novo nesse tempo de formação, terá sido desperdiçado, bem como o dinheiro que investiu. Qualquer profissional de topo, em qualquer área, treina muitas vezes. Perguntam-me o que treinar? Respondo, todo o sistema comercial que aplica, mas acima de tudo, treine as possíveis dificuldades. Forma-se pela necessidade, treina-se pela dificuldade. Para que o treino se torne um bom hábito, deve despertar para uma tomada de consciência, logo, deve ser consciente das suas carências e pontos fracos e principalmente, deve ter a humildade de pedir ajuda. Afinal de contas…“não há erro, tudo é feedback”.