Os melhores contactos? Quem está a pensar vender, mas ainda não disse a ninguém.
São pessoas muito difíceis de encontrar porque simplesmente podem estar em qualquer lado.
Querem ou precisam de vender o seu imóvel e ainda não comunicaram a sua intenção ao mercado, ainda não tornaram o seu desejo ou necessidade público, pelo menos, utilizando a forma clássica da publicidade de placa do próprio ao próprio, ou anúncio nos vários meios disponíveis, apenas e possivelmente comentaram com a família, com os amigos mais chegados ou com colegas de trabalho de maior confiança.
Quando chegamos ou nos cruzamos com este tipo de contacto, é uma excelente oportunidade pois estão motivados e no início do processo.
Obter um contacto que ninguém sabe que existe e levar essa novidade ao mercado fará de si um Agente Imobiliário altamente considerado pela riqueza da informação que possui.
Uma das grandes vantagens em encontrar este tipo de contacto será sempre a de chegar em primeiro e estar à frente dos seus concorrentes, para além de ter a oportunidade de ser o primeiro a abordar o contacto, podendo fidelizá-lo e criar desde logo uma relação definitiva que tenderá a ser apenas consigo, disto depende obviamente a sua competência e habilidade para gerar confiança e convencer a pessoa do seu profissionalismo, aptidão e vontade de ajudar.
Este tipo de prospeto é altamente apetecível para a maioria dos Agentes Imobiliários competentes e muitos classificam-nos como sendo “o seu networking”, ou de uma forma mais vulgar, “os meus contactos”, isto porque de facto estes prospetos encontram-se maioritariamente na esfera de influência do Agente Imobiliário a que geralmente chamamos de CDI (Círculo de Influência).
Ao comunicar com o seu CDI e rede de contactos de forma relevante e sistemática, será natural que a mesma se recorde de si no momento da recomendação, decisão de venda e até de compra de um imóvel.
A sua rede pode recomendá-lo ou simplesmente falar de si de forma espontânea e assim proporcionar-lhe o aumento do seu número de contactos, ou simplesmente da sua notoriedade de forma orgânica, sem a sua intervenção.
Conhecer e dar-se a conhecer é a permissa para qualquer Agente Imobiliário que saiba que tem de estar exposto e presente de forma planeada através de um plano de contacto e comunicação com o seu CDI.
Outra premissa, é a de ter uma aptidão natural para se relacionar e fazer novos contactos.
Trabalhando desta forma, verá, com alguma naturalidade, a sua rede de contactos a aumentar de dia para dia, e quanto mais a rede aumenta, maior probabilidade terá de conseguir contactos de pessoas que estejam a pensar vender, comprar, arrendar ou investir, ou mesmo, recorrer ao serviço de um Agente Imobiliário, afinal, foi desta forma que se apresentou e que será recordado.
Alguns exemplos por onde pode começar a construir a sua rede de contactos ou CDI: família; amigos; antigos colegas de trabalho; associações; clubes; grupos sociais; grupos profissionais de networking, entre outros.
Este tipo de contactos poderá ser feito nos canais offline e online.
Antigamente e quando existia apenas opção de marcar presença de forma presencial, havia um esforço muito grande em garantir que se via e era visto nos vários círculos, locais e eventos de cada meio e grupos de pessoas, hoje, temos uma ajuda preciosa que nos permite estar em múltiplos locais, com uma quantidade imensa de pessoas e de forma simultânea através do canal online, mais precisamente, através das redes sociais, cada uma delas com o seu target específico.
É por isso cada vez maior e mais importante a responsabilidade de comunicar da melhor forma, com cada grupo de prospetos e utilizando sempre o seu estilo próprio adaptando-o à comunicação da cada um.
A chave para o êxito desta ação, será sempre a consistência. A consistência com que aparece, com que faz os seus contactos, com que interage com a sus comunidade.
É frequente conhecer Agentes Imobiliários com uma esfera de influência ou CDI muito grande e de qualidade, mas infelizmente, muitos ficam à espera de que alguém ligue e que se lembre deles. O networking não funciona assim.
Existe uma atitude mágica para o pôr a funcionar: dar, dar o melhor de si e do seu valor que pode trazer para quem está a comunicar e sempre de forma consistente.
Lembre-se, trabalhar o CDI implica ser eficaz trabalhando de forma ativa e não apenas passiva, para isso vai necessitar de um plano que o oriente de forma estratégica e repetida. e os programas de CRM (Customer Relatioship Management), ou programas de gestão de relação com o cliente, são ferramentas preciosas para o ajudar porque são parametrizados para o recordar todos os dias do ponto de situação, dos contactos que deverá fazer e quais os meios que deve utilizar segundo preferências e características do target: email, telefone, carta ou outro definidos à priori.
Os programas de CRM são ocos se não forem alimentados com informação verdadeira, pertinente e atual dos contactos, das suas preferências, de ações passadas e de ações que se propõem a fazer para estimular o seu CDI.
Tal como defendo no meu livro “O Poder da Prospeção”, o planeamento inicial terá de ser feito por si, bem como a atualização das ações e a medição da consequência das mesmas, afinal, quando fala pela primeira vez com quem está a pensar vender, mas ainda não disse a ninguém sabe que “não há segundas oportunidades para criar uma boa primeira impressão”, certo?!
Artigo de Massimo Forte
