OS PRINCIPAIS ERROS DE UM BROKER

Recentemente publiquei um artigo que punha a nu tudo o que aprendi sobre os principais erros dos Agentes Imobiliários. Numa sequência quase lógica, seria também interessante refletir sobre os principais erros de quem os gere, os Mediadores Imobiliários, mais conhecidos hoje por Brokers.

O termo Broker ou Broker-Owner, é o termo usado no mercado Norte-americano para descrever a função de Gestão de Agência, e ainda quando o gestor assume a propriedade do projeto. Em Portugal, e apesar de Broker ser o termo mais utilizado devido à expansão das redes Norte Americanas, o termo ideal para descrever esta função seria mesmo o de Mediador, pois afinal o Mediador que é o responsável máximo de uma Agência ou Empresa de Mediação Imobiliária deverá acima de tudo, gerir a sua empresa e disponibilizar uma equipa de agentes imobiliário capazes em conjunto de fazer a atividade de Mediação Imobiliária. O Mediador Imobiliário poderá ou não ser o proprietário da Agência, se não for o mais usual é utilizar a denominação de Diretor Geral, Diretor Comercial, ou ainda, de Gerente para descrição da sua função.

Antes de começar a descrever o que considero que são os principais erros de um Broker, há uma máxima que tenho de partilhar que é baseada no que aprendi ao longo dos meus anos de experiência no terreno e que ainda hoje continuo a defender: “nem sempre um bom Agente dá um bom Broker, nem sempre um bom Broker dá um bom Agente”. Defendo esta máxima porque basicamente cada função exige competências diferentes, que por vezes não conseguem ser desenvolvidas em simultâneo em cada pessoa. Aqui seguem então os erros mais comuns:

1. Não Recruta – a base de uma Agência Imobiliária é a sua equipa, a sua equipa é constituída por pessoas que fazem o negócio, ou seja, que prospetam, angariam e que vendem. Quanto maior e melhor for esta equipa, mais resultados positivos terá o projeto. Nunca esquecer que a equipa nunca está completa, pois haverá sempre pessoas que por um motivo ou outro irão sair, mas não desespere, ninguém é mesmo insubstituível. Quando um Broker não recruta põe em risco o cerne do negócio e os resultados a médio e longo prazo do seu projeto;
2. Faz Vendas e Angaria – o grande objetivo de um líder é “fazer, fazer” e não fazer pelos outros, esta prática errada poderá ter a ver com o seu passado como excelente comercial, o que o leva a fazer o que gosta, contudo, e apesar de até poder ser bem-sucedido, não estará a contribuir de forma benéfica para a motivação da sua equipa, mais ainda, poderá limitá-la fazendo com que as pessoas ambiciosas saiam para encontrar o seu caminho, ficando apenas com os mais limitados, os quais se tornarão assistentes, e não verdadeiros comerciais. Este erro fará com que o projeto esteja altamente condicionado e limitado a uma pessoa, o Broker, colocando em risco o potencial de crescimento do negócio;
3. Não Ensina, Manda Fazer – durante muitos anos assisti a lideranças com base na chefia direta. Antigamente um Diretor Comercial era acima de tudo um Chefe de Vendas, hoje, estamos cada vez mais na era da liderança pelo exemplo, pela ajuda, pelo ensinamento. O tão falado Coaching ensina como fazer, e quem ensina, faz evoluir e faz com que a equipa se torne independente, por outro lado, quem chefia cria medo, pressão negativa e limita a evolução destas pessoas, logo a evolução do seu negócio;
4. Dá Abertura à Exceção – uma boa Agência deve ter métodos, procedimentos e porque não, regras que foram previamente estudadas, testadas e concretizadas, ou seja, foram postas em prática porque se acredita que é desta forma que se vai servir melhor o cliente externo e interno. Se as regras se tornarem em exceções, o nível de garantia de qualidade de serviço ficará comprometido, começarão a aparecer dúvidas e principalmente situações de desigualdade entre os comerciais membros da equipa. “prove o veneno, mas não beba a garrafa toda”;
5. Alimenta os Seus Preconceitos – um Broker que não sai da sua área de conforto, não será capaz de ouvir o mercado e muito menos a sua equipa, o que fará com que o seu negócio tenha os dias contados. Um Broker deverá ter uma atitude de mente aberta, deverá formar-se e principalmente, deve atualizar-se, porque o mundo muda e há que adaptar sempre que necessário;
6. Não Acompanha – a gestão pelo exemplo é muito importante para o ensinamento e transmissão de conhecimento, logo é importante que seja feita de forma regular, seja dentro da Agência ou fora dela. O acompanhamento, ou seja, o estar ao lado dos membros da equipa da Agência, deve igualmente ser feito de forma regular para despoletar a inspiração e motivação dos comerciais, peças fundamentais para se atingir resultados extraordinários. O elogio é muito importante, e infelizmente é muitas vezes esquecido ou feito de forma incorreta no timing errado, acompanhe e celebre cada vitória individual ou de grupo, será um boost para o seu negócio e principalmente para as pessoas que nele participam;
7. Não Prospeta – começo como acabo, falando de recrutamento, possivelmente o ponto crítico de que todos os Brokers do mundo se queixam. Não basta saber recrutar ou até mesmo acreditar que o recrutamento é importante, será necessário ter foco e fazê-lo efetivamente, sendo que a base do fazer, será sempre a de encontrar contactos de pessoas que façam verdadeiramente sentido para a sua equipa, será por isso importantíssimo ter um Plano de Prospeção para Recrutamento.