Porque nos apaixonamos por uma casa?

Entrevista Idealista News

Fui desafiado pelo portal de notícias Idealista News a responder a esta questão que deu origem ao artigo desta semana neste meio, onde vários especialistas ponderaram sobre uma das mais envolventes decisões, a compra de casa.

Afinal o que nos faz decidir, a cabeça ou o coração?

Várias foram as respostas que aconselho que consultem aqui.

Falando especificamente das minhas, confesso que foi necessário pensar nas várias perguntas que me colocaram, para perceber como podem servir de pista à pergunta “porque nos apaixonamos por uma casa”.

1. No processo de procura de casa, um apartamento/moradia até pode cumprir todos os requisitos necessários e, mesmo assim, “não ser a tal”. Porque é que isso acontece?

“Decidimos pela emoção e justificamos a decisão pela lógica”

Hanna Damásio, mulher do célebre neurocientista português António Damásio, baseou a sua afirmação nos diversos estudos que ambos fizeram ao longo das suas carreiras e esta sua frase, pode muito bem explicar porque geralmente decidimos a compra da nossa casa pela emoção, e depois, justificamos a nossa escolha pela lógica.

Cada pessoa é única, vive experiências diferentes e por isso tem diferentes interpretações do que necessita, mas principalmente, do que deseja para a sua casa e são estes desejos que muitas vezes se sobrepõem à logica e é por isso que devem ser previamente identificados pelo agente imobiliário!

2. A escolha da “casa certa” depende de que fatores? O que é preciso ter uma casa “para fazer o clique”? Que detalhes podem fazer a diferença?

Vai depender das expectativas de cada pessoa! Existem vários exercícios muito simples para se conseguir perceber quais podem ser os fatores chave de decisão, um muito simples e que cruza os desejos com as necessidades, faz-se com apenas duas perguntas:

“Qual é a casa dos seus sonhos?”

Ouça a resposta, explore, vai possivelmente conseguir captar várias características que a casa terá de cumprir, liste e depois faça a segunda pergunta.

“De todas as características que descreveu, quais são as 3 mais importantes e que considera que a sua futura casa tem de ter?”

A primeira pergunta apela claramente aos desejos, a segunda ajuda o agente imobiliário a filtrar as necessidades.

3. O que é que um profissional do imobiliário pode fazer para tornar uma casa mais “vendável” e apaixonante?

Não existem imóveis invendáveis. Existe um comprador certo para cada casa, mas não existe uma casa para todos os compradores.

Tendo este princípio em mente. Em primeiro lugar o agente deve conhecer e enquadrar o imóvel no contexto certo e isso implica saber analisar o mercado, o local, a oferta, os valores, a procura, as pessoas que se enquadram no contexto, as suas necessidades, os seus desejos e as suas limitações.

Conhecer o contexto é essencial para conseguir posicionar a casa de forma que esta consiga apelar ao público-alvo certo.

A estratégia de promoção certa pode apaixonar a procura e para isso o preço, a preparação do imóvel, as fotos, a descrição das características da casa e da zona, o histórico de evolução de vendas, e a orientação sobre o potencial do investimento que está a propor, vão facilmente atrair os compradores certos para se apaixonarem à primeira.

4. O marketing de emoções é por isso, hoje em dia, uma vantagem. Em que medida? Como pode ser aplicado?

Voltado a Hanna Damasio e à sua frase, a partir do momento em que o agente imobiliário tem uma clara ideia do mercado, da procura, das necessidades e dos desejos, pode aplicar as várias técnicas de marketing que promovam o imóvel de forma a apelar ao cérebro reptiliano, ou seja, à parte mais antiga do nosso cérebro ligado às emoções e a que responde a estímulos que geralmente são despoletados pelo uso de imagens, objetos, cheiros ou palavras-chave.

Pensar nas pessoas que queremos atrair, nas imagens que as atraem, na história que podemos contar, e nas sensações que queremos que estas pessoas tenham ao longo da experiência de procura e visita, é crucial para despoletar a curiosidade e o desejo. Hoje pode ser feito de forma cada vez mais profissional com a formação certa e com o apoio de empresas especializadas, no entanto, há que ter em conta o contexto e contar sempre com a parte da decisão lógica que torna possível a venda onde critérios como a capacidade financeira sobrepõe a razão à emoção.

Excerto de Entrevista Massimo Forte para portal de notícias Idealista News