Porque se rescinde um CMI?

Nos últimos meses tenho viajado de forma constante para Itália, a operação que acompanho nesse país tem aumentado a olhos vistos e o meu conhecimento sobre o que de melhor se faz de mediação imobiliária no meu país também.

Além da legislação de mediação imobiliária ser mais rigorosa e suportar a lei referente à credenciação de Agentes Imobiliários Profissionais, os níveis de ética e performance evidenciam-se, pois, as obrigações e também direitos são aplicados de forma corrente e natural. Tenho também reparado que as Associações ligadas à atividade se preocupam em obter e partilhar dados sobre o mercado de forma constante para apoiar planeamento e operações de Agentes e Brokers no sentido de melhoria do seu serviço que desta forma pode antecipar e satisfazer necessidades de clientes internos e externos.

Os dados de mercado são fundamentais, mas a forma como são trabalhados e comunicados para facilitar interpretação e ação é igualmente importante, as Associações do setor deveriam fornecer de forma regular esta informação trabalhada e complementada aos seus associados, até porque o mercado imobiliário em Portugal continua a ser pouco transparente. Na minha opinião é um serviço fundamental e iria mais longe afirmando que é uma obrigação, até porque o estado e o seu regulador da atividade não fornecem nem trabalham dados com a especificação e rapidez necessária.

Contudo, os dados não podem apenas ser quantitativos.

Foi precisamente em Itália que escrevi este artigo, fi-lo com vontade de partilha acreditando que pode ser uma iniciativa que pode contribuir para a melhoria significativa do serviço de mediação em Portugal.
Vejamos, se a mediação imobiliária em Portugal baseia a sua atuação essencialmente num serviço de representação na promoção e divulgação de um imóvel com o objetivo de captar interessados para a sua aquisição, e sabendo que todo este trabalho deve por lei ser contratualizado através de um CMI – Contrato de Mediação Imobiliária, é imprescindível termos dados que suportem o feedback do cliente em relação à atuação do Agente Imobiliário, seja após a realização do objetivo de finalização do negócio, normalmente no ato da escritura de compra e venda, seja (e principalmente) quando o mesmo cliente resolve não renovar ou rescindir de forma antecipada o CMI não permitindo a conclusão do objetivo de transação, o fulcro do seu serviço.

Acredito que alguns Agentes e Agências terão com toda a certeza a preocupação de perguntar ao seu cliente o porquê da sua decisão, mas a verdade é que muitos clientes não irão referir a verdadeira causa de insatisfação sobre o serviço contratualizado.

Foi por esta razão que em Itália, a FIAIP – Federazioni Italiana Agenti Immobiliari Professionali, desenvolveu um inquérito nacional sobre os motivos que levam ou podem levar proprietários/vendedores a rescindir os seus CMI’s (Contratos de Mediação Imobiliária). Este estudo é feito trimestralmente para captar massa crítica de dados que permitam observar tendências e avaliar evoluções. As conclusões que partilho de seguida são referentes à análise de dados do segundo trimestre de 2023 da zona Norte, no entanto, a FIAIP vai ao pormenor de dividir Itália em 7 grandes zonas por acreditar que os comportamentos variam de zona para zona.

Uma das causas evidentes para a decisão de rescisão antecipada ou sem renovação, está focada na avaliação do parâmetro valor de proposta:

• 50% das rescisões acontece porque o Agente apresenta propostas abaixo do que estava contratado no CMI;
• 20% destas rescisões também acontece porque o cliente tinha a expectativa de receber propostas por um valor mais alto do que o proposto no CMI, expetativa muitas vezes criada pelo agente, o proprietário decide rescindir e ficar à espera de melhores dias para recolocar o imóvel no mercado por um valor mais alto.

Mas apesar do valor de proposta ser o foco, é na qualidade de serviço que muitas vezes reside a causa para a decisão de rescisão:

• 60% dos inquiridos rescinde por ausência de propostas e acompanhamento por parte do seu Agente Imobiliário;
• 14% rescinde porque considera que, apesar do Agente estar a prestar um serviço de qualidade, está há demasiado tempo com o CMI em exclusivo sem apresentar resultados.

O crédito pode ser também causa para rescisão.

A dificuldade na obtenção de soluções de crédito para clientes compradores interessados, faz com que 30% dos inquiridos rescindam, consideram que a qualificação financeira não está a ser bem feita pelo Agente Imobiliário, ou ainda, porque o seu Agente não tem um intermediário de crédito sólido que trabalhe com ele.

Os dados vêm suportar o que é muitas vezes o conhecimento do terreno de forma empírica, no entanto, ter estes dados permite que se observe a evolução de forma continuada, algo que considero de extrema utilidade para Agentes e Mediadoras profissionais que pretendem melhorar o seu serviço e definir novas estratégias de atuação.

A pergunta que deixo é, em Portugal sabemos porque se rescinde um CMI? Temos dados trabalhados e regulares que permitam definir estratégias de atuação para o presente, para os próximos meses que se preveem desafiantes e para o futuro?

Para além de uma melhor legislação, mais uma oportunidade de melhoria para o setor!

Artigo de Massimo Forte para o IDEALISTA News aqui