Posicionamento para e na Mediação Imobiliária

Para compreender melhor a atividade de Posicionamento, decidi fazer uma analogia e respetiva adaptação com uma ferramenta de coaching de dois autores denominada de Janela de JOHARI.

Esta ferramenta conceptual criada por Joseph Luft e Harrington Ingham em 1955 tem como objetivo auxiliar na compreensão da comunicação interpessoal e nos relacionamentos em grupo.

A palavra JOHARI tem origem na composição dos nomes dos seus criadores: Jo(seph) e Hari(Harrington).

Este conceito pode aplicar-se ao estudo da interação e das relações interpessoais em várias situações, nomeadamente, entre indivíduos, grupos ou organizações.

No coaching pressupõe-se que a pessoa deverá evoluir a sua personalidade e forma de ser, passando por vários estágios e terminando na “Janela Aberta”. A adaptação da ferramenta ao Posicionamento na atividade da Mediação Imobiliária tem alguns pontos coincidentes, como podemos ver a seguir:

1.ª Fase • Numa fase inicial o agente imobiliário não conhece o seu mercado nem é conhecido na sua zona de Posicionamento. É uma Pessoa Desconhecida.

2.ª Fase • Na segunda fase, e sempre ainda no arranque inicial da atividade, o agente imobiliário tem uma preocupação extrema e quase necessária de entender o seu mercado. Baseia toda a ação de Posicionamento em conseguir informação do mercado em que trabalha. Conseguindo esse conhecimento, podemos afirmar que ele se torna conhecedor da zona, porém, continua a não ser conhecido, passando a ser uma Pessoa Oculta.

3.ª Fase • Embora não seja uma evolução, muitos agentes imobiliários, no início da sua atividade, têm a tendência de trabalhar na sua zona de residência ou local onde costumam conviver, tornando-se conhecidos, mas sem conhecerem realmente o mercado imobiliário da zona. Neste caso, serão Pessoas Cegas.

4.ª Fase • A quarta e última fase, já referida anteriormente, é de facto a ideal e aquela em que o agente terá de seguir e manter durante a sua atividade, sob pena de perder os seus contactos e prospetos atuais e futuros. Conhecer e ser conhecido na sua zona de posicionamento é a melhor forma de estar no mercado da Mediação Imobiliária. Estas, segundo JOHARI, são Pessoas Abertas.

Aplicar a lógica da Janela de JOHARI ao Posicionamento na Mediação Imobiliária permite-nos compreender, de forma clara e estruturada, as etapas de evolução de um profissional neste setor.

Tal como no desenvolvimento pessoal e interpessoal, o verdadeiro impacto do Agente Imobiliário acontece quando atinge a fase da “Pessoa Aberta” — alguém que conhece profundamente o seu mercado e é amplamente reconhecido pelos que nele habitam ou nele investem. Este é o ponto de equilíbrio entre saber e ser reconhecido, entre escutar e ser ouvido. É também o estágio onde se constrói confiança duradoura, fator essencial numa atividade que assenta, acima de tudo, em relações humanas.

Posicionar-se é, por isso, mais do que marcar território; é tornar-se parte relevante e visível do ecossistema local onde se atua.

Artigo de Massimo Forte