Qualificação: Onde a venda começa de verdade

Há muitos momentos no quotidiano de um agente imobiliário onde o improviso funciona. Mas existe uma fase em que não tem lugar: a qualificação. Quando a qualificação falha, o processo transforma-se num exercício cego, sem direção clara. Quando a qualificação é feita com rigor, o negócio avança com naturalidade e ganha ritmo próprio, quase como se se movesse sozinho.

Tudo começa no ambiente certo: tranquilo, confortável e preparado para uma boa conversa. Na venda, isso pode ser o seu escritório. Na angariação, é a própria casa do cliente. O essencial é que ambos se sintam à vontade para falar… e você para ouvir. Depois de quebrar o gelo, entra o trabalho mais sério: perguntas abertas, escuta ativa, empatia, notas, memória e leitura do perfil de comunicação.

A qualificação não é um interrogatório mas uma descoberta, e só termina quando têm informação suficiente para saber o que procurar, como procurar e se vale a pena procurar.

Os 3 eixos da qualificação na venda imobiliária

Ao longo dos anos, tudo se resume a três blocos:

1. Motivação. Porquê e quando? Sem motivo, não há transação. É aqui que se identificam urgência, projeto, plano e realidade. É o motor de tudo.

2. Necessidades e desejos. O quê? Nem sempre o que o cliente diz é o que realmente precisa. Nesta fase ajustam-se expectativas, definem-se prioridades e começa-se a construir a solução.

3. Capacidade financeira. Como? Delicado, mas essencial. No segmento médio/baixo deve ser o primeiro ponto; noutros, o último. Sem sustentabilidade financeira, não há caminho possível.

A Qualificação na Angariação: decidir se vale a pena trabalhar com aquele proprietário.

Na angariação, o objetivo é outro: entender se faz sentido avançar para um contrato de mediação. Não está a vender um produto; está a avaliar se vale a pena investir tempo e energia naquele cliente. Os pontos-chave são sempre estes:

• Motivação: porque quer vender? quando?
• Necessidades e desejos: o que vai mudar depois da venda?
• Expectativas: como acha que o processo deve funcionar?
• Experiência anterior: já vendeu? correu bem ou foi trauma?
• Financeira: há hipoteca? de quanto? existe viabilidade?

Quando o mercado desce e o valor de mercado fica abaixo do valor da hipoteca, esta parte torna-se crítica. Sem capacidade para cobrir diferenças, a operação pode simplesmente não existir. A angariação vive disto: perceber se este é um cliente com quem vale a pena avançar. Lembre-se que a sua atividade e remunerada na transação.

Voltando à venda: a arte maior de qualquer comercial

A venda exige mais tempo, mais profundidade e mais sensibilidade. É aqui que a verdadeira venda consultiva acontece: quanto melhor qualifica, mais natural será o fecho. A maioria dos compradores não conseguem separar desejos de necessidades. Você é o guia, sem pressas, sem julgamentos, e com clareza. Nesta fase deve construir confiança, desmontar ideias, reorganizar prioridades e aproximar o cliente da realidade. E sim, o fecho começa na qualificação.

Perguntas que abrem portas

Não são as únicas, e raramente falham.

Na Angariação

• Porque pretende vender o imóvel?
• Há quanto tempo tenta vender?
• Já vendeu antes? Como correu?
• Já contratou alguma imobiliária? Que tipo de contrato?
• Qual o valor da hipoteca?
• Se surgir uma proposta, quanto tempo precisa para decidir?
• Que valor tem em mente para venda?
• Tem tido visitas ou propostas?

Na Venda

• Porque vai mudar de casa?
• Que tipo de imóvel procura e em que zona?
• O que acontece se não conseguir vender antes?
• Como pretende financiar a compra? Já falou com algum banco?
• Quais são as características indispensáveis?
• Quantas casas já visitou? Gostou de alguma? Fez proposta?
• Porque não comprou?

Resumindo, qualificar é compreender com precisão o que a pessoa precisa. É ouvir com atenção antes de construir qualquer resposta. É orientar cada passo com segurança e intenção. Quando a qualificação é bem feita, deixa de haver a ideia de “vender casas” e passa a existir a capacidade real de resolver problemas. E quando resolve problemas, a pessoa deixa de ser apenas um prospeto e transforma-se num cliente, muitas vezes para a vida inteira. É neste ponto, discreto e inteligente, que a venda ganha forma.

Artigo de Massimo Forte para o Imovirtual