QUANTO CUSTA SER UM AGENTE IMOBILIÁRIO?

Nestes últimos tempos tenho-me debatido com muitos profissionais que consideram um eventual aumento do valor dos seus honorários a aplicar ao cliente final, por norma, ao cliente vendedor.

Em Portugal, durante a maior parte dos anos 90 era prática comum cobrar-se valores que rondavam os 3%, depois, com a entrada das marcas Norte-Americanas, e com o aparecimento de um serviço dedicado e percecionado, o valor subiu para 4% evoluindo mais tarde para 5%. Hoje em dia, e em diferentes zonas do país, já temos diversas empresas que trabalham a 6%, e outras inclusive que cobram acima deste valor. Sou da opinião que será o mercado a aceitar ou não um valor mais alto, ou porque não, mais baixo, claro está que cada empresa e profissional se posiciona em função dos serviços que pretende ou pode dar, sendo que para um valor mais alto, subtenda-se igual ou superior aos 5%, o consumidor final espera não menos do que um serviço irrepreensível, daí existir um grande cuidado por parte do profissional na apresentação de serviço (proposta de valor) e no cumprimento da mesma.

Contudo, falar é fácil e barato, no entanto, na atividade de Agente Imobiliário, nem por isso… Quando as pessoas falam em mediação, tendem em falar no quanto se ganha, mas já pensaram no que se gasta?

Á medida que o mercado evolui, também a estrutura de custos do Agente e Empresas também cresce. Se nos referirmos apenas a um valor total, não conseguiremos espelhar a verdadeira dimensão das despesas necessárias para fazer um serviço de excelência e cumprir objetivos, e por isso, o melhor será mesmo analisa-las uma a uma.

Encontrei este infográfico muito interessante com dados do mercado Norte-Americano de 2012.

De acordo com estes dados, verificou-se um aumento de mais de 8% na estrutura de custos por Agente. Estamos quase em 2017 e a tendência tem sido de aumento, sendo que este esforço se traduz mais tarde numa maior capacidade operacional e em melhores resultados.

Hoje diria que por ano e em Portugal, um Agente com um volume de faturação na ordem dos 115.000€ por ano, terá de contar com pelo menos um custo total na ordem dos 90.000 por ano, sendo este número uma média meramente indicativa, o mesmo pode variar de acordo com a estratégia definida por cada Agente

Para melhor perceber a estrutura total de custos, o melhor será analisar de perto este infográfico…

CUSTOS COM REGULAMENTAÇÃO

Como qualquer profissão, a atividade de mediação está bastante regulamentada. Nos Estados Unidos necessita de licenças, envolve custos com associações, e também se apoia no acesso a bases de dados como o MLS, tudo isto tem um custo mensal ou anual, podem ser pequenos…mas há que somar tudo!

Por exemplo, a renovação de licenças anual nos Estados Unidos pode variar num custo entre 80 a 400€ por ano, a este custo pode adicionar-se o valor anual de mais ou menos 100€ se for membro de uma associação, neste caso, da NAR e se ainda pretender aceder a uma base de dados de MLS pode contar com mais 20 a 80€ mensais.

Em Portugal, poderemos encontrar esses custos na adesão a qualquer rede, com os devidos benefícios para o Agente e consequentemente para o cliente. Também o mais recente projeto de MLS poderá ser considerado da mesma forma.

CUSTOS COM O BROKER

A maior parte do Agentes pertence a uma empresa onde existe uma figura de gestão da mesma, normalmente designada de Broker, esta associação tem grandes benefícios, mas também tem custos.

Existe uma enorme variedade de fórmulas de custos aplicadas ao Agente por cada marca e por cada Broker, mas são essencialmente duas as formas mais utilizadas de compensação. A primeira consiste na divisão de comissão, que consiste na cobrança de uma percentagem ao Agente sobre o valor da sua comissão. Esta percentagem varia entre os 30 a 95% por transação, podendo chegar-se à fórmula mais utilizada dos 50/50 quando se baseia o comissionamento na experiência e resultados demonstrados por cada Agente e na visão que cada Broker tem para a sua equipa, que é no fundo o seu negócio. Pode ainda existir uma forma onde é cobrado valor fixo, o chamado desk fee ou custo de secretária que consiste num valor mensal cobrado pelo Broker ao Agente que justifica o acesso deste ao espaço de Agência, a todas as suas comodidades e também às suas ferramentas, onde se incluí a marca. Neste caso pode ainda haver a cobrança de um valor adicional sobre transações do Agente. Este último custo é altamente variável, em Portugal pode rondar os 1000€ por mês, tudo depende do nível de operação e estrutura oferecida pelo Broker. Nos Estados Unidos varia entre os 25 e 750 $.

CUSTOS OPERACIONAIS

O Broker pode cobrir algumas destas despesas, mas os Agentes têm a maioria dos custos operacionais por sua conta. Como muitos Agentes trabalham fora do escritório, os custos com computadores, tablets, telefones e comunicações móveis acabam por ser ferramentas com custos suportados pelos próprios.

Nestes custos compreendem-se custos com material de escritório, que pode representar uma quantia de cerca de 15 a 20€ por mês, custos de mobilidade e contacto, que podem representar entre 60 a 120€ por mês e ainda custos com tecnologia que inclui programas de CRM e cloud que podem ascender de 15 a 200€ mensais, dependendo da complexidade da operação.

Estas despesas têm aumentado ao longo dos anos, o que revela a evolução da mobilidade e independência do Agente.

CUSTOS DE TRANSPORTE

Infelizmente não se consegue trabalhar exclusivamente com uma mobilidade amiga do ambiente, ou seja, apenas a pé ou de bicicleta! 1600€ era em 2012 a média de custos por Agente com o seu veículo de transporte. Também estes custos têm vindo a aumentar de ano para ano. Há que pensar bem nos quilómetros que se faz por ano e no tipo de seguro e manutenção que necessita para perceber que tipo de veículo se adapta a si.

MARKETING E PROMOÇÃO 

Promover o seu negócio, ou melhor, promover-se a si, é provavelmente um dos aspetos mais difíceis nesta área, para além de ser uma das mais pesadas rubricas da sua estrutura de custos, é também a que mais exige de quem se inicia como Agente pois é este o seu primeiro contacto, a sua oportunidade para causar uma boa “primeira impressão” e começar a partir daqui a construir a sua base de clientes.

Para ter uma ideia do que estes custos poderão representar, estima-se que cerca de 31% dos Agentes gastam mais de 1000€ por ano na promoção do seu negócio, parece pouco? Pois, mas falta dizer que este custo está alocado apenas ao canal on-line!

O online é sem dúvida o canal onde tem havido um maior investimento por parte dos Agentes, cerca de 70% dos Agentes inquiridos afirmam que tiveram ou têm um site há mais de 5 anos. Sendo que os custos com um site poderão rondar entre os 100 a 500€ por mês, seja este um site próprio, blog ou mesmo o próprio site da marca a que o Agente está associado, os custos de alojamento, gestão do site, design etc. são custos que se terão de ter em conta. Mas não basta ter um site, é necessário promove-lo, e para isso terá de recorrer à publicidade on-line, mais uma vez, pode optar por investir entre 100 a 500€ por mês, este tem vindo a ser sem dúvida a grande aposta dos Agentes que alocam cerca de 55% do seu orçamento de marketing para este meio de promoção, no entanto, o off-line continua a ter um papel crucial na sua estratégia de promoção, cerca de 40% do seu orçamento é alocado a esta forma de promoção que incluí sinalética, flyers, maillings, impressa escrita etc..e para tudo isto pode contar com mais de 100 a 500€ por mês! Outro custo associado, que acaba por ser um sinal de alavancagem, é a contratação de uma Assistente de Marketing, 17% dos Agentes no mercado já recorrem e empregam uma Assistente de Marketing.

FORMAÇÃO E VALORIZAÇÃO PESSOAL

Os Agentes que queiram evoluir, e que queiram continuar a ser relevantes através do conhecimento que podem adquirir e aplicar numa área que sofre cada vez mais mudanças, terão de investir, sendo que este é um investimento que tem sempre garantia de retorno e que depende única e exclusivamente da sua dedicação e entrega.

A formação é sem dúvida uma área que tem vindo a ganhar cada vez mais relevância na estrutura de custos de um Agente, cerca de 49% dos Agentes Norte-Americanos inquiridos gastaram mais de 500€ por ano em formação e mais de 16% dos Agentes afirmam que já recorreram a um Coach especializado na área de Mediação Imobiliária.

A formação não é apenas facultativa, as marcas e associações exigem formação contínua dos seus Agentes e pode contar com um mínimo de 50 a 100€ por ano só para manter as formações mínimas exigidas, já as formações suplementares por opção para enriquecer e destacar performances ou para trabalhar nichos pode representar cerca de 100 a 500€ por curso. As Conferências são também consideradas como formação, e para além do mais oferecem uma excelente oportunidade de fazer networking com outros profissionais e para se manter a par das últimas tendências do setor, este custo pode variar entre 50 a 1000€ por cada evento em que decida marcar a sua presença.

OUTROS CUSTOS

Muitas despesas que não parecem relevantes, acabam por o ser…

Impostos sobre rendimentos, seguros de saúde, apoio a iniciativas junto da comunidade onde o Agente se insere (o chamado soft sponsoring), estes e outros custos podem parecer marginais vistos de forma individual, mas quando se juntam…fazem um grande bolo…

Em resumo, será necessário verificar qual o seu posicionamento de valor face ao mercado onde se insere, tendo em conta o nível de serviço que quer ou pode fornecer. Haverá produtos low-cost, médium e prime. Esse posicionamento vai ter de ter em conta a sua estrutura de custos, seja como Agente ou como Broker, ao mesmo tempo deverá analisar o seu mercado local para verificar se será possível a aceitação desse valor, um conselho que dou é o de valorizar-se sempre, embora no final a pergunta impõe-se: “que tipo de produto quer ser e quanto é que isso lhe vai custar?”

Este artigo foi baseado nas fontes indicadas abaixo, e com o meu conhecimento no que diz respeito aos indicadores referente ao mercado português.