Quem procura, potencialmente pode querer vender …

Já começou mais um ano que acredito que está cheio de desafios para o imobiliário, em específico, para a Mediação Imobiliária.

O mercado continua a sua curva ascendente. Em quase todo o país, verifica-se um desequilíbrio claro e óbvio entre a escassez da oferta disponível face à maior procura o que tem vindo a provocar uma subida sustentável de preços, digo sustentável porque até ao momento os compradores continuam a comprar e a suportar estes máximos históricos de subidas e valores.

Mas será que iremos continuar assim? Será que conseguiremos continuar a pagar? Será que as mudanças que este novo ano nos vai trazer, principalmente ao nível do crédito hipotecário, eventual subida da inflação e aumento de taxas de juro, poderão influenciar ou melhor, forçar uma alteração relevante no mercado?

Neste momento qualquer resposta da minha parte, seria ainda infundada.

Assim sendo, e olhando para hoje, os profissionais de mediação imobiliária deverão continuar a ter muita dificuldade na obtenção de angariações para desenvolverem o seu negócio, e é por isso que todas as opções serão válidas para conseguir obter e trabalhar contactos de pessoas que pretendem, ou potencialmente podem querer vender os seus imóveis.

Geralmente a compra e a venda são atos emocionais, nascem dum desejo que teve origem num estímulo que atrai ao ponto de levar à concretização.

Na transação imobiliária de venda ou de compra de uma casa, o desejo é muitas vezes travado pela consciência dos valores envolvidos, ou pela incerteza de obtenção do financiamento necessário.

Ao contrário do comprador, o vendedor não é totalmente emocional no ato e decisão de venda da sua casa. Quando motivado, o proprietário vendedor é menos emocional em relação à venda e mais racional em relação à negociação, o seu foco está na obtenção de condições para o novo imóvel que vai adquirir, e não nas pessoas a quem vai vender.

Estes estados emocionais antagónicos criam muitas vezes desequilíbrios na forma como as pessoas pensam e atuam no ato de compra ou venda de casa. Por exemplo, os compradores começam quase sempre pela procura de casa, e não pela venda do seu imóvel, mesmo sabendo racionalmente que geralmente precisam de o vender para poderem comprar.

Este comportamento pode ser uma oportunidade para quem a souber trabalhar, afinal é sabido que por trás de um potencial comprador, pode existir um potencial vendedor.

Agentes imobiliários profissionais estão formados e treinados para apoiar na resolução das duas situações em simultâneo, ou seja, a venda da sua casa e ao mesmo tempo, garantir a solução para a compra que deseja fazer após a venda, o que pode de certa forma ajudar na situação de escassez de angariações, genericamente falando, de falta de casas para vender e comprar.

Hoje temos mais potenciais compradores e menos vendedores. É fundamental olhar para estes clientes como uma real oportunidade de poderem ser estrategicamente trabalhados, porque a vontade e o desejo de comprar já lá está, não precisa de ser despertado.

Numa primeira abordagem com um potencial comprador, deve verificar

1. se esse comprador é também proprietário;
2. se está a vender o seu imóvel;
3. e por fim, de precisa de vender para comprar.

Caso tenha resposta afirmativa a estas perguntas fechadas que devem ser feitas de forma assertiva, tem possivelmente à sua frente um potencial comprador com uma característica valiosa, é também um potencial vendedor. Precisa de vender, já tomou a decisão de comprar, e não o conseguirá fazer se não vender a casa onde atualmente reside.

Além da oportunidade de angariação, que inevitavelmente terá de ser feita para satisfazer o desejo do potencial comprador, há também a oportunidade de trabalhar a solução para ajudar esta pessoa com um produto financeiro disponibilizado pela UCI – União de Créditos Imobiliários e denominado de “Troca de Casa”, uma solução que permite ao proprietário avançar com a compra da casa que pretende, mesmo sem ter vendido a sua casa. Faz-se com carência de pagamento de parte da prestação da nova casa. Normalmente paga-se apenas os juros durante um período de tempo que geralmente vai até a um limite de 2 anos, tempo este que deverá servir para concretizar a venda da antiga casa. Esta solução carece de um apoio grande de quem financia e claro, do Agente Imobiliário que pode dar uma ajuda crucial na definição da correta e realística estratégia de venda do imóvel.

Apesar de pouco conhecidas, estas situações de troca de casa são muito comuns para muitas pessoas em todo o mundo. Deram origem a empresas focadas em ibuyers, empresas mais difundidas no mercado norte-americano que têm como propósito a aquisição imediata da casa em venda, para libertar o cliente para a nova compra.

O processo aparente simples, facilitado pela tecnologia e também pelos capitais disponíveis destas empresas, foi, contudo, alvo de um retrocesso. A razão? Aquisições feitas que tinham como expetativa uma futura venda bem acima do preço da aquisição. Esta expectativa assumia que esta operação permitiria não só a recuperação total do capital investido na compra, como também o ganho de uma margem que cobriria todo o serviço, mas esta expectativa excluiu algo essencial, a complexidade do mercado imobiliário.

A análise preditiva é feita por algoritmos que supostamente calculariam o preço de venda do imóvel no futuro, quando o mercado sobe e está em alta até poderá ser possível, mas quando começa a reajustar, e ainda por cima de forma lenta e pouco previsível, faz com que os algoritmos não consigam (ainda) prever as alterações de mercado pela simples razão da complexidade das variáveis em causa ligadas à habitação, e claro, à vida das pessoas, dos seus desejos, ou das suas necessidades.

As empresas de ibuyers que tentaram eliminar a intervenção humana em todo o processo, viram-se forçadas a recorrer novamente aos profissionais de mediação, principalmente para a transação de venda dos seus imóveis, ou seja, contratando o seu serviço de angariação, pois a compra, já estava assegurada.

Se neste momento a escassez de mercado continua, e existem muitos compradores a querer comprar sem ainda terem pensado racionalmente na venda da sua casa atual, será fundamental saber qualificar muito bem estes clientes com perguntas assertivas: É proprietário? Pretende vender sua casa? Precisa de vender a sua casa para comprar a que pretende? Muito bem! Se assim for, podemos tratar de todo o processo em conjunto, começando justamente pela venda da sua casa.   

Mas mais fundamental ainda, será trabalhar o seu mindset aceitando o facto de que… quem procura, pode querer, ou mesmo ter de vender.