Todos querem os teus 5%

A frase que dá o título a este artigo foi dita no último INMAN Connect por Brad Inman à frente de mais de 1.000 profissionais que assistiam a uma palestra neste evento que acontece todos os anos nos Estados Unidos e que atrai quem quer saber mais sobre tendências e novas ferramentas tecnológicas para o setor imobiliário.

É uma frase provocatória e ao mesmo tempo, na minha opinião, verdadeira.

Mas vamos contextualizar.

Nos últimos 10 anos a mediação imobiliária tem evoluído acompanhada pela tendência de subida consistente de valores transacionados, o que naturalmente valorizou a atratividade da atividade que ganhou adeptos por quem procura resultados rápidos num período de aparente abundância inesgotável e recordes de faturação em quase todas as empresas.

Esta prosperidade fez também crescer com alguma naturalidade o número de fornecedores de produtos e serviços para servir o canal mediação aproveitando um momento de liquidez e de uma certa euforia em que tudo parece necessário mesmo sendo supérfluo para obter resultados.

Todos parecem querer parte dos 5% + IVA que mediadoras e agentes cobram para levar a cabo a prestação do seu serviço de mediação de um bem imóvel em Portugal, serviço este que apenas é remunerado se existirem resultados, ou seja, se a transação acontecer realmente.

Se pensarmos num valor médio de venda de 200.000€, a comissão de 5% representa 10.000 € + IVA, claro que este valor é um valor de faturação, a este valor tem de se retirar todos os custos de investimento que a mediadora e o agente assumem com risco para o seu lado na esperança de conseguir cumprir o fecho da transação.

O que parece muito para quem está do outro lado, não conta com o ecossistema de custos que hoje muitos agentes assumem para garantir visibilidade, competitividade e vendas.

É um ecossistema de cada vez mais elementos que exploram a necessidade de visibilidade e faturação numa fórmula para captar o valor gerado pelos tais 5% prometendo resultados mais rápidos e sem grande esforço.

O grande desafio é que o mercado não é uma linha reta ou de constante crescimento, e a pergunta é: quanto tempo irá aguentar o mercado este ritmo tão frenético?

Onde existe menos conhecimento por parte dos profissionais imobiliários, este pensamento não é alimentado e isto faz-me pensar na célebre e antiga frase: “em terra de cego, quem tem olho é rei”.

É precisamente para quem não vê como pode distinguir o trigo do joio que listo o que deve ser muito bem pensado antes de se pensar em abdicar de parte dos seus 5%:

– Coachs, mentores, formadores. Nada contra, até porque também disponibilizo este serviço há mais de 15 anos, o problema é que de repente surgiram muitos novos players que sem grandes créditos e até sem grande especialização prometem fórmulas mágicas com evidentes falhas de sustentabilidade, um fenómeno que cresceu principalmente durante a pandemia e tem vindo a aumentar nos últimos 2 anos. Temos serviços que vão desde o hipotético gratuito, até sessões individuais onde se paga mais de 450€/hora com temas que tentam incrementar acessório a pessoas que nem o básico sabem fazer.

– Geradores de leads, APP’s e tecnologia. Vendem normalmente o sonho de resultados rápidos sem grande esforço com um negócio que pode ser totalmente online ampliando o FOMO (Fear of Missing Out) passando a mensagem de escassez e negócio ultrapassado para quem não siga unicamente esta estratégia. A tecnologia e novos canais são essenciais, mas é importante ter em conta que a obtenção de contactos é o fulcro do negócio, externalizar em demasia esta capacidade e dimensão da atividade, tornará a dependência numa difícil realidade. Pense que o importante não é ter muitas leads, mas sim leads com potencial de conversão em clientes e geralmente os geradores de ledas não cobram apenas depois do fecho do seu negócio, certo?

– Agências e Profissionais de Marketing, Branding e Comunicação. Também proliferam, pois veem neste mercado uma oportunidade em ajudar quem não sabe como comunicar. O grande desafio é que os serviços são prestados por pessoas que não percebem o negócio de mediação imobiliária e pior, não conhecem o mercado.

Há muitos mais serviços, uns com mais, outros com menos relevância, e aqui apenas referi três o que não torna fácil a tomada de decisão de empresas de mediação e dos seus agentes quando têm de pensar como vão aplicar os seus 5% da melhor forma e com o objetivo de ampliar resultados. Recomendo sempre um cuidado extremo com investimentos e uma certa frieza para não tomar decisões apenas pela emoção e intuição.

Averiguar testemunhos, referências e experiência é recomendável já que Seth Godin diz e bem, “o melhor marketing é o passa palavra” e por fim garanta que o que investe é passível de transformar em métricas para medir o retorno do investimento e perceber se está de facto a aplicar e distribuir bem os seus 5% para que não experiencie rentabilidades negativas.

Artigo de Massimo Forte para o blog imovirtual