UM BOM PLANO DE FORMAÇÃO PARA SE TRANSFORMAR, JÁ HOJE, NUM TOP PRODUCER (Parte 2)
Formação on job
Como referi anteriormente, a formação on job deverá ser intercalada com a inicial, e deverá ser feita em contexto de terreno. O novo elemento deverá, portanto, ser acompanhado nas várias tarefas que pretende executar, e principalmente, nas de maior importância e fulcrais para o negócio. O acompanhamento poderá ser feito por vários elementos: o próprio formador; o integrador/mentor ou tutor; ou até mesmo pelo diretor comercial que o irá gerir, no limite, pode ser feito por qualquer colega caso tenha a capacidade de exemplificar, em contexto real, qualquer tipo de tarefa que pressupõe que quem esteja a explicar seja exímio em fazê-las. No caso dos colegas, em particular, poder-se-á aplicar a técnica da modelagem, muitíssimo eficaz na transmissão das competências e parte essencial da transformação de um profissional. A modelagem poderá ser não intencional, ou seja, pode ocorrer uma observação quase inconsciente e intuitiva. Pode também ser intencional, o que pressupõe a existência de um guião, ou de um manual de procedimentos baseado num modelo de um ou mais agentes que fazem as tarefas de forma altamente competente, um pouco como é o exemplo do livro “The Millionaire Real Estate Agent” do Gary Keller.
Na formação on job, será importante de referir que a técnica de aprendizagem deve ser definida em 4 passos que de seguida são descritos por mim de forma simplista:
- eu faço, ele observa
- eu faço uma parte, ele faz outra
- ele faz tudo sozinho, eu observo
- ele faz tudo sozinho e conta-me como foi
Os passos descritos referem o papel de quem ensina, em contraste com o de quem é ensinado. Em cada uma destas fases deverá existir o feedback, o qual deverá ser sempre construtivo e ao mesmo tempo, honesto. A utilização da técnica da “sandwich feedback” será imprescindível, esta técnica realça sempre em primeiro os pontos positivos, depois, realça os pontos a melhorar e termina sempre com uma conclusão positiva e honesta para permitir a reflexão do formando e introduzindo assim uma consciência para a possibilidade de melhoria.
Treino
Devo dizer que na Mediação Imobiliária treina-se puco, e o treino que é tão importante. É no treino que se pode construir melhor, e é no treino que a evolução acontece.
As equipas e Agentes de Topo treinam pelo menos 1 vez por semana, em regime de role play e simulando a dificuldade. Numa fase inicial, e mais uma vez, não se deve elevar muito o nível exigido, pois poderá criar-se frustração, o nível de dificuldade deve subir pouco a pouco, em função dos conhecimentos adquiridos e treinados dos formandos.
As pessoas ligadas ao desporto de competição sabem muito bem o que é o efeito de um treino regular. Treina-se pouco porque não se constitui o hábito desde inicio, e assim sendo, não se dá importância ao mesmo, e nestes casos, quando há ausência parcial ou total de treino, damos lugar ao aparecimento da intuição e do improviso no dia a dia com o cliente, pode resultar às vezes, deturpa-se o método e o sistema ensinado em formação dando lugar a vícios e exceções que não garantem um serviço consistente e muito mais importante, não garantem confiança na prestação do Agente Imobiliário.
Mais uma vez refiro a importância do feedback e dos observadores, pois o treino só é benéfico quando há várias pessoas a participar nele para o tornarem numa experiência altamente enriquecedora pela heterogeneidade de estilos, e é tudo isto que faz com que o treino seja mais propício para a promoção da aprendizagem e da transformação.
Para terminar, e para que haja de facto transformação, a utilização do Coaching e do Mentoring serão fundamentais para o desenvolvimento pleno de um profissional de Mediação Imobiliária. A experimentação diária e prática irão também permitir ao formando o cavalgar das 2 restantes fases da curva da aprendizagem: o do saber competente consciente (o Agente faz tudo de acordo com as regras aprendidas); e a do inconsciente competente (o Agente age de forma automática na aplicação da técnica, torna-se num ato inconsciente). Esta última fase, para se manter com elevados níveis de desempenho pressupõe que o formando não prescinda da sua formação contínua (reciclagem), e do treino das objeções e dificuldades, elevando cada vez mais o nível de serviço exigido, e consequentemente, a sua competência e reconhecimento.
Face ao exposto, será agora fácil perceber o que é um bom plano de formação e de como um formando se pode tornar num Top Producer, ou seja, num Agente Imobiliário com resultados extraordinários durante um longo período de tempo.
Este artigo foi publicado na revista Real Estate do CRS Portugal.
