UM COMPRADOR PARA CADA CASA, OU UMA CASA PARA TODOS OS COMPRADORES?

Muitos Agentes Imobiliários definem os compradores quase como persona non grata, outros adoram-nos, mesmo que estes os façam perder tempo, pois no final acabam por não comprar nada, ou pior, acabam por comprar um imóvel a outro Agente.

Mas será que trabalhar compradores é assim tão mau, ou pode até ser muito bom?

Em vários artigos anteriores dei muita importância à Prospeção e Angariação, pois seguindo uma sequência lógica, é efetivamente assim que o negócio começa, mas neste artigo, terei de dar especial atenção à vertente mais controversa do negócio, a do cliente comprador. Na minha opinião não se pode descurar este tipo de clientes, pois sem o cliente comprador, não haveria efetivamente uma transação, ou seja, uma venda completa.

Vejamos, sabemos que o cliente comprador não é o fulcro do negócio, pois na Mediação Imobiliária tudo começa na Angariação, ou seja, no cliente vendedor, comparando, podemos dizer que a Angariação é como uma loja que precisa de produto para vender, o seu fornecedor, o cliente vendedor, deixa o seu imóvel à consignação durante pelo menos 6 meses, e espera que o seu Agente Imobiliário faça tudo para promover e vender o seu produto. Havendo produto, precisamos de clientes, o segredo, se assim se pode chamar, será o de entender que ambos os clientes (vendedor e comprador) são diferentes, mas ambos precisos para fazer fluir o mercado, entendendo as suas diferenças o Agente Imobiliário apenas terá de definir um tratamento diferenciado para conseguir satisfazer e cumprir os interesses antagónicos de cada um.

Uma característica inegável é de que normalmente, os clientes compradores existem em maior número, e por isso, tornam-se mais fáceis de encontrar, mas mais difíceis de gerir.

A base para se tornar bem-sucedido na gestão do cliente comprador está na qualificação, e posteriormente, na sua classificação, ou seja, primeiro saber perceber muito bem se este cliente está efetivamente pronto para comprar, e apenas depois desta qualificação, efetuar uma classificação baseada em critérios de prioridade versus necessidade para poder gerir como irá empregar o seu tempo na gestão da sua carteira de clientes compradores, sabendo de antemão que terá igualmente de gerir a sua carteira de clientes vendedores.

Mas antes de se tornar bem-sucedido na gestão do cliente comprador, há que saber em primeiro lugar como atraí-los, e penso que possivelmente é aqui que reside o cerne da questão. Durante muitos anos estes clientes foram atraídos com produto, ou seja, com imóveis. No passado, as Agências Imobiliárias, bem como os seus Agentes gastaram avultadas quantias de dinheiro em campanhas de marketing e publicidade baseadas em produto comunicando através de sites, revistas, flyers entre outros, com o objetivo de atrair o maior número de potenciais compradores, possivelmente hoje ainda muitas Agências funcionam desta forma. Contudo, se atrair o seu potencial comprador através dos seus imóveis, estes apenas virão com um único propósito, conhecer o imóvel, deixando o Agente para um plano quase inexistente. Perante este cenário, estes clientes não pretendem ser qualificados, pois todo o foco se resume à visita do imóvel, e é assim que o Agente Imobiliário perde todo o seu poder negocial, tornando-se dispensável, a partir do momento em que a porta do imóvel se abre…

Com esta abordagem, o Agente Imobiliário não se conseguirá valorizar, acabando por perder o seu potencial cliente comprador, e pior, sem nunca saber se um dia esta pessoa irá mesmo comprar.

A estratégia para atrair clientes compradores está na valorização daquilo que o Agente Imobiliário poderá proporcionar ao cliente comprador, ou seja, na valorização dos seus serviços e conhecimentos de mercado, sendo por isso o Marketing Pessoal a técnica a seguir.

Para isso, deve-se encarar como um produto, deve definir os atrativos e benefícios do serviço que pode oferecer ao cliente comprador, e depois, deve ser capaz de o seduzir com um gancho (algo que faça com que este cliente sinta que tem de o contactar para ressorver o seu problema), sendo que este contacto terá de ter um único objetivo, conhecê-lo a si para saber o que tem para lhe oferecer.

Saber gerir o equilíbrio entre o marketing pessoal e a promoção de produto é essencial para ser bem-sucedido, por exemplo, nunca se deve esquecer de colocar uma foto sua ao lado de um imóvel, ou de uma carteira de imóveis, se possível, dando o mesmo destaque à sua foto relativamente ao destaque que está a dar ao produto.

Outro ponto importante que tem de ser abordado é o tema da exclusividade. Sempre que trabalhar em exclusividade com o seu cliente vendedor, será mais fácil de atrair compradores, pois irá correr menos riscos quando tiver de dizer “não” a este cliente, por exemplo, quando tiver de dizer que não pode mostrar de imediato um imóvel, mesmo quando este insiste, ou ainda, quando lhe tiver de dizer que não, por este cliente se recusar a uma qualificação prévia na sua Agência, insistindo novamente em ir diretamente ao imóvel.

Para quem trabalhar compradores, a lealdade é igualmente um fator sensível, pois por normalmente não haver nenhum compromisso escrito, os clientes compradores consideram-se livres para poder comprar o que quiserem, a quem quiserem, e quando quiserem, não respeitando o serviço que possivelmente poderá ter sido prestado pelo Agente Imobiliário, será mesmo assim, ou é afinal o Agente Imobiliário que não se faz respeitar? Como pode um Agente garantir a lealdade de um cliente comprador?

Para além da valorização e garantia de serviço de excelência, o Agente pode recorrer à legislação portuguesa que existe há mais de 10 anos, e que dá à Mediação Imobiliária a possibilidade de celebrar um contrato de exclusividade com o cliente comprador, garantindo assim uma segurança de serviço para ambas as partes, e acima de tudo, garantindo o respeito de um princípio claro, o da mútua confiança, a qual se conquista não com apenas com a assinatura de um contrato, mas sobretudo com a criação de rapport no primeiro contacto entre partes, e no desenvolvimento do diálogo de qualificação, sendo nesta fase que irá conseguir perceber se o seu potencial cliente precisa mesmo de si para o ajudar a comprar um imóvel nos próximos 2 a 3 meses, tempo este classificado como de urgente, e se pode igualmente fazê-lo, tendo o Agente que recorrer à prévia qualificação financeira.

Por fim, e depois de se estabelecer uma relação em que ambas as partes percebem as vantagens do serviço que se presta, faz-se uma seleção de imóveis com base na qualificação. Não mostre muitas casas, 2 ou 3 no máximo chegam perfeitamente para perceber se a sua qualificação foi correta, ajude-o na escolha, mas não escolha por ele, e acima de tudo, não o baralhe com estratégias demasiado óbvias, ou com a possibilidade de lhe mostrar inúmeras casas, pois não o estará a ajudar e ao mesmo tempo, estará a prolongar um processo que lhe parecerá não ter fim.

Por fim, se pretender especializar-se em clientes compradores, aconselho-o a frequentar uma formação específica para adquirir um método que funcione, um método baseado em exclusividade, muita dedicação e alguma paciência!

Artigo publicado na Vida Imobiliária