Um negócio de Pessoas para Pessoas.
“…nos últimos 20 anos este sector assistiu à passagem de um negócio puramente baseado em imóveis para outro essencialmente e totalmente focado em pessoas. Cada vez mais, a Mediação Imobiliária é uma atividade onde prevalece a ligação e a relação com os clientes, e não apenas uma carteira de imóveis. Quem ainda não percebeu isto estará ou irá certamente encontrar grandes dificuldades na angariação e fecho de vendas.
Esta atitude explica-se pois durante toda a década de 90, o mediador imobiliário sempre se concentrou no produto, nos imóveis, nas suas características, na oferta e na procura e na tentativa de conseguir o maior número interessados para compra ou para venda. Viveu-se um período onde a quantidade reinava e o mercado assim o permitia.
O mercado mudou, com excesso de oferta e com a procura torna-se cada vez mais exigente, e o cliente comprador cada vez mais seleto. Foi preciso mais uma década para percebermos todos que a Mediação Imobiliária é um negócio de pessoas para pessoas, onde o mais importante é saber manter relação.
Hoje todos os meios que se utilizam na promoção ou comunicação apelam à relação, às pessoas, falam das suas especificidades e cada vez menos dos imóveis em si. A informação está em todo o lado, cada vez mais rápida e cada vez mais difícil de filtrar, por isso, para perceber um cliente, para saber quem ele é, o que deseja ter, o que realmente precisa, ou pode, é necessário um profissional, mas acima de tudo, um profissional especializado que saiba escutar. Estamos definitivamente na era da empatia, do profissionalismo, da especialização e da excelência, onde a qualidade de serviço vence a quantidade, onde as pessoas já perceberam que para serem bem servidas, terão de pagar a justa remuneração.
O mediador imobiliário é por isso hoje e cada vez mais, um “técnico de pessoas”. Utiliza ferramentas como coaching e baseia a sua estratégia em táticas de soft sale ou venda consultiva, onde tudo recai na escuta ativa, na empatia e no rapport que se constrói com o cliente, seja ele comprador, vendedor ou outro.
No mercado Norte-Americano, estima-se que mais de 80% dos clientes iniciam a procura de casa através da internet, no entanto, se analisarmos a eficácia dos contactos, ou seja, o rácio de conversão em vendas, a internet ocupa os últimos lugares da tabela e atualmente o que aparece no topo desta lista são nem mais, nem menos do que os contactos feitos por recomendações de clientes satisfeitos ou clientes antigos, ou seja de repetição e fidelização
Por outro lado, os clientes procuram uma só palavra: confiança! Num período em que ninguém confia em ninguém, quem consegue a confiança do seu cliente vai com certeza ser bem-sucedido.
O cliente paga, mas exige ser único, exige um tratamento dedicado e este tratamento dedicado semeia frutos, se não, vejamos, a internet é hoje o meio onde possivelmente se consegue mais contactos.
A Mediação Imobiliária e por isso é acima de tudo, um negócio que passa de pessoas para pessoas, onde a relação de confiança é valorizada e onde cada vez mais se procura um especialista que conheça extremamente bem o seu negócio, a sua zona, os seus imóveis, mas acima de tudo as pessoas que nele participam.”
Conclusão do livro “ANGARIAR PARA VENDER”
