Via Verde para o Sucesso! – O Coaching e o Team Coaching nas Equipas de Vendas

Segunda-feira, 8h da manhã. A Luisa metia apressadamente a mão na carteira em busca da chave da porta da Agência de Mediação Imobiliária. Tinha vários assuntos que queria pôr em ordem depois de um fim-de-semana agitado com reuniões, visitas a casas com clientes e a busca de alguma angariação pelo caminho! Precisava de dar seguimento à papelada, atualizar o sistema com a informação recolhida, responder a emails e preparar os dados para a reunião de planeamento da semana, na qual a equipa da Agência se juntava todas as segundas-feiras de manhã.

Pouco a pouco começaram a chegar à Agência os restantes colegas. Enquanto tomavam café a Luisa conseguia ouvi-los a trocarem piadas sobre os resultados do futebol e a partilharem novidades dos filhos. Pelo meio comentavam episódios caricatos de conversas com clientes e cusquices sobre a concorrência.

– “Ainda bem que temos um bom ambiente na nossa Agência”, pensava a Luisa, recordando-se dos maus bocados que havia passado na sua anterior experiência profissional, motivo esse que, a par dos resultados extraordinários de vendas que ela própria atingira e do know-how que acumulara, a haviam motivado a criar a sua própria Agência de Mediação Imobiliária.

– “Porém… – pensava, enquanto aguardava o download das fotografias e planta de uma moradia que acabara de angariar – gostava tanto que conseguíssemos todos comunicar e partilhar know-how profissional com este mesmo entusiasmo, para evoluirmos de forma consistente como equipa…”.

Nisto, ao olhar para o quadro pendurado na parede do seu gabinete, retratando uma grande cidade circundada de vibrantes vias rápidas…veio-lhe à cabeça uma imagem: a sua Agência como uma autoestrada em que cada um dos colegas Mediadores conduzia um carro diferente.

De repente começou a visualizá-los todos em viaturas de cilindradas totalmente diferentes, a rodarem em velocidades absurdamente distintas e em direções muito divergentes! Sobressaltou-se ao imaginar que alguns deles poderiam até estar a conduzir sem terem definido o seu destino…

Absorta com o poder mental desta imagem, conseguia vislumbrar cada um deles na “autoestrada” da Mediação Imobiliária…

Ficou preocupada com a velocidade maluca do “carro” do José que ultrapassava tudo e todos… Será que ele conseguiria dar a curva na próxima saída onde, para materializar um negócio especialmente complexo, teria que se cruzar com o carro do colega jurista? Teria ele flexibilidade para tal? Ou será que o convencimento excessivo que evidenciava (em boa parte devido aos excelentes resultados e prémios que tinha obtido com negócios de clientes investidores, diga-se de passagem, numa conjuntura especialmente favorável do mercado) e que lhe davam tanto “gás”… se poderiam virar contra ele?

– “Meu Deus… que visão aflitiva!!!”, comentou mentalmente.

E a Rita? Ia na “autoestrada” a conduzir tão timidamente que o seu “carro” dava soluços e atrapalhava o trânsito dos colegas… Estava sempre a colocar os quatro piscas, lançando dúvidas sobre o mercado e os clientes, onde elas de facto não existiam… Até já tinha chegado a parar no meio da via, criando um engarrafamento na Agência! Seria mesmo só desconhecimento e incompetência de principiante, ou apenas falta de autoconfiança? Na atividade que a Rita tinha, antes de decidir abraçar a mediação imobiliária, essas qualidades não lhe faltavam!

Já o “carro” do Francisco… que tinha sempre tanta pró-atividade e bons resultados, andava agora às voltas numa rotunda!!!! Seria possível que ao fim de tantos quilómetros de mediação imobiliária tivesse agora dúvidas quanto ao destino a tomar? Estaria simplesmente com dificuldade de identificar a saída da rotunda que lhe permitiria chegar lá de forma mais eficiente? Ou estaria simplesmente distraído com questões da sua vida pessoal, que agora claramente interferiam na sua vida profissional?

E a “bombaça” do Miguel? A Luisa nem conseguia imaginar bem que “carro” era o dele… Parecia um misto de todo o terreno, com carrinha de 7 lugares mas ainda com um toque de desportivo! “Artista como ele é… adota o que mais lhe convém conforme o seu estado emocional”, pensou. “Quando está de bom humor tem uma performance absolutamente única com os clientes que transporta no seu “automóvel” e até apoia os colegas! Quando acorda mal disposto… De facto, não transmite uma ideia consistente ao mercado!”, concluiu para si própria, questionando-se sobre se era esse o posicionamento que queria para a sua Agência…

AAAAhhhhhh! – exclamou então inadvertidamente a Luisa, em voz alta, fazendo com que dois colegas lhe acenassem do outro lado do vidro para saber se estava tudo bem com ela. Respondeu-lhes que sim! Tinha nesse preciso momento tomado consciência de que a exclamação que emitira era simplesmente uma expressão de alívio por ter “visualizado” os “carros” dos outros colegas Nuno e da Isabel, bem alinhados e seguros! Conduziam numa das faixas na “autoestrada” da mediação imobiliária que levava a um novo bairro da cidade, repleto de habitações, escritórios e comércio, cujo exclusivo de grande parte da mediação imobiliária ela própria, em conjunto com eles, haviam conseguido angariar!

Entretanto, incomodada por estar a percecionar uma imagem global da Agência, da qual ainda não se tinha apercebido e que não a satisfazia, a Luisa questionou-se:

-“E eu própria??? Onde estou?…Para onde quero ir?… Que atenção estou a dar a cada um dos meus colegas?…Estarei a conseguir integrar, desenvolver e potenciar a atitude, o talento e o potencial de cada um?…De que precisamos para nos tornarmos uma verdadeira equipa?”

E continuou nas suas reflexões…

“E quando paramos os nossos “carros” para “abastecer” nas reuniões que fazemos às segundas-feiras? Estaremos a meter apenas gasolina para continuarmos a conduzir como sempre fizemos, ou podemos assumir a responsabilidade de fazermos a revisão do nosso “carro”, redobrando o nosso talento para conduzirmos em segurança e para chegarmos cada vez mais longe? Estamos verdadeiramente a comunicar e a aprender todos os dias uns com os outros, ou simplesmente a trocar informação operacional?

Porque será que alguns não olham para o lado, nem pelos espelhos retrovisores?

E se nalgum momento a “autoestrada” do mercado imobiliário ficar cheia de nevoeiro, ou mesmo acabar e tivermos que conduzir por estradas com buracos? Teremos agilidade para os contornar? Será que alguns não irão preferir parar e encostar comodamente o seu “carro” a outra box (agência)?

E se tivermos que seguir a pé por caminhos de terra? Iremos começar a discutir uns com os outros, culpando-nos mutuamente? Teremos a humildade, resiliência, preparação e espírito de equipa nos autorregularmos? Será que dominamos as ferramentas para potenciarmos o poder da nossa equipa e as ferramentas da criatividade para inventarmos a nossa própria autoestrada, diferenciando-nos no mercado?”

– “Luisa! Está na hora…”, ouviu então alguém a chamar.

Foi nesse preciso momento que “acordou” dos seus devaneios. Tão entusiasmada como ansiosa, juntou os papéis e o portátil, levantou-se e dirigiu-se à famosa reunião de planeamento de segunda-feira.

Estavam todos sentados. Cada um absorto no SEU telemóvel, nas SUAS redes sociais, nos SEUS contactos, nos SEUS assuntos…A Luisa tomou consciência que já não aguentava a palavra “SEUS”…

Não sabia ainda bem o que fazer. Sabia, no entanto, duas coisas:

• Que fizesse o que fizesse, a caminhada seria em conjunto.
• Que a solução está na pergunta e não na resposta!

Esta estória é inspirada em situações que testemunho no meu dia-a-dia de Coaching, Mentoring e Formação dirigidos a líderes, profissionais e equipas de vendas de empresas de vários setores de atividade e do ramo imobiliário em particular. Todos os dias conheço personagens que se assemelham à Luisa, ao José, à Rita, ao Francisco, ao Miguel, ao Nuno e à Isabel.

Uma coisa é certa: a velocidade a que tudo se passa é estonteante. É fácil perdemos capacidade de parar para pensar e nos questionarmos sobre: Quem somos, enquanto pessoas e profissionais? Onde queremos chegar? O que verdadeiramente nos move? O que precisamos para o conseguir? Quem são as pessoas que nos rodeiam? Como podemos comunicar melhor? Como podemos reforçar o poder da nossa equipa?

É aqui que o Coaching one-to-one e o Team Coaching assumem particular pertinência.

Os líderes de equipas de vendas, nomeadamente na mediação imobiliária, vêm-se frequentemente divididos entre a sua própria prática de mediação, da qual não conseguem ou não querem abdicar, imperativos organizativos e administrativos da Agência e a necessidade de desenvolverem e liderarem a sua equipa de vendas.

As expetativas e as responsabilidades para se ter sucesso nestas funções crescem. Para ser bem sucedido, o líder precisa de: reforçar o conhecimento de si próprio; aprender a identificar e a gerir as suas emoções; ultrapassar medos e crenças limitadoras; comunicar sem ruído; perceber quando é mais oportuno assumir o papel de Líder Coach ou de Gestor.

Por outro lado, um líder que possui atitude de Coach e que domina com agilidade as competências críticas de Coaching consegue facilitar a produtividade, a performance e a autonomia de cada elemento e da equipa no seu todo.

Ser Coach ou Líder Coach de Profissionais de Mediação Imobiliária é:

• Saber onde se quer chegar e trabalhar a partir do ponto em que cada Mediador se encontra.
• Facilitar a tomada de consciência individual, a autorresponsabilização e a ação.
• Gerar confiança para que não haja constrangimentos na partilha.
• Negociar desafios atingíveis, mas estimulantes.
• Inspirar para novos sonhos e novas possibilidades.
• Acordar as estratégias de apoio mais adequadas, em cada circunstância.
• Gerir níveis e estratégias distintas de desenvolvimento – até que cada Mediador alcance o sucesso.
• Ser exigente e valorizar o esforço, a dedicação e a resiliência. Não só o cumprimento dos objetivos.
• Investir no aperfeiçoamento das atitudes e competências básicas estruturantes dos elementos da equipa (ex. positividade, angariação, comunicação interpessoal, negociação, fecho do negócio, gestão do processo, celebração do contrato, etc.).
• Perguntar, Perguntar, Perguntar – a maioria das vezes a pergunta é a melhor resposta.

Ser Líder Coach de Equipas de Mediação Imobiliária é:

• Gerir Processos chave, relacionados com: estabelecer objetivos, compreender o funcionamento da equipa; construir a capacidade de inovar; tomar decisões; comunicar com as pessoas; autorregulação da equipa.
• Gerir as Dinâmicas Interpessoais: apoiar a equipa a desenvolver capacidades internas que lhes permitam enfrentar e lidar com o conflito; construir inteligência emocional e confiança coletivas; gerir o stress e manter um clima saudável.
• Saber Onde e Como intervir: Identificar quando há necessidade de estimular o pensamento sobre o passado, o presente e o futuro, para a tarefa que a equipa enfrenta. Contribuir para agilizar a gestão do tempo. Saber clarificar a tarefa que a equipa enfrenta, as fronteiras, os papéis e as responsabilidades. Identificar quando e como incentivar a motivação coletiva. Saber quando favorecer a reflexão e a sistematização das aprendizagens e a celebração dos sucessos.

Moral da estória: O Coaching Individual e o Team Coaching são, sem dúvida, a Via Verde para o sucesso!

*Ana Teresa Penim (apenim@inv.pt – www.anapenim.com – www.inv.pt)

• Executive Coach, Mentora e Team Coach de Líderes e de Equipas de Vendas
• Psicóloga Social e das Organizações
• Mestre em Coaching no Desenvolvimento de Talentos
• MBA
• Co-fundadora da YouUp – The Coaching Company e do INV – Instituto de Negociação e Vendas
• Autora e Co-autora de diversos livros, nomeadamente:
  • “Ferramentas de Coaching”
  • “Ferramentas de Team Coaching”
  • “Atitude UAUme! – surpreender para vencer”
  • “A Arte da Guerra na Educação e Formação!”
  • “Delírios e Inspirações – Instantes e frases motivacionais”
• Speaker Internacional

Artigo publicado na revista Real Estate do CRS Portugal.