VISITE SEM AVISAR…
O conceito de origem Norte Americana “Open House”, ou “Casa Aberta”, ou ainda em Francês “Visite Libre”, é um termo que qualquer que seja a língua utilizada, e independentemente do local, tem o mesmo objetivo em qualquer parte, o de proporcionar a potenciais clientes compradores, uma visita a um determinado imóvel, num dia e hora previamente agendado, mas sem qualquer tipo de marcação. Pretende-se com isto que o potencial cliente possa fazer uma visita a um determinado imóvel sem a pressão de assumir um compromisso.
Para o Agente Imobiliário este conceito, para além de servir o proprietário no sentido de lhe proporcionar um maior número de eventuais interessados, serve também o Agente criando uma ação de marketing no sentido de promoção do imóvel, mas principalmente por ser uma forma de se promover a si mesmo (marketing pessoal) com o objetivo de gerar mais contactos de forma personalizada.
A “Open House” é uma ação prática que demonstra o que o Agente pode fazer pelo seu cliente e por outros proprietários que necessitem de vender um imóvel. Para muitos destes proprietários, esta visita e o resultado da venda do imóvel visitado poderá mesmo servir de “test drive” para uma possível angariação, ou seja, é uma forma de verificarem in loco como determinado Agente Imobiliário funciona com base na seguinte questão: “o que é que ele poderá fazer por mim”.
Elaborar uma “Open House” de sucesso requer um plano bem definido, no qual resumidamente, irei explicar alguns passos importantes:
- Escolha do Imóvel – Apesar de todos os imóveis poderem ser adequados para se fazer uma “Open House”, nem todos poderão ter os mesmos resultados. Será sempre mais aconselhável que estejam vazios, para evitar questões de quebras de materiais, ou mesmo pequenos furtos, embora cada vez mais, se deva ter um ambiente com uma certa decoração, no caso de ser um imóvel residencial (o serviço de ”Home Staging” poderá ajudar). Não se esqueça que apesar de ser uma ação de Marketing e promoção do imóvel, o proprietário deverá dar sempre autorização. Evitar imóveis muito isolados, a ideia é ter impacto na zona. Normalmente a ação deverá ocorrer na 2ª fase do plano de marketing do imóvel (últimos 3 meses) e vai requerer quase sempre a revisão do valor em baixa;
- Escolha do dia e da hora – Normalmente dias onde haja muita circulação de pessoas, os sábados serão o mais aconselhável, sendo o domingo como segunda opção. Nunca aos dias de semana e feriados. Será necessário evitar as férias ou fim de semanas prolongados (a não ser que o imóvel esteja num sitio de lazer, nesse caso terá o efeito contrário), bem como os dias de muito frio ou chuvosos. Apesar de se poder realizar o ano todo, o mais aconselhável é a primavera e outono. As horas ideais vão depender do tráfego, embora se possa fazer durante um dia inteiro, o aconselhável será meio dia (manhã ou tarde), e cada vez mais têm-se limitado às duas horas e meia, sempre tendo em consideração as horas com mais circulação;
- Organização – Imagine que vai organizar uma festa e precisa atrair o maior número de convidados possível, a estrutura da organização poderá ser a mesma do que um lançamento de um livro ou da realização de uma formação ou ainda qualquer tipo de evento. A chave do sucesso de uma “Open House” é a sua organização e planeamento, este deve-se fazer com alguma antecedência, o ideal 20 dias, no mínimo 15;
- Promoção – De todo o tipo, online: redes socias, site e blog. Hoje em dia, é também muito comum a utilização da aplicação mobile de georreferenciação de “Open Houses” disponíveis. No entanto, e cada vez mais, o enfoque é o destaque no offline, pois uma “Open House” é muito local e cirúrgica, no sentido que terá de ser comunicada diretamente ao target certo (público-alvo pretendido), o que quer dizer que as ações de rua como flyers, convites, porta-a-porta entre outras serão fundamentais para o sucesso;
- No dia da Open House – Já não há muito a fazer. Se a promoção tiver sido bem feita vai surtir efeito. Será necessário indicar o local, normalmente com setas indicadoras (não se esqueça de pedir autorização às entidades competentes), como deverá também sinalizar a rua onde se encontra o imóvel e a respetiva casa através de balões, bandeiras, pendurantes e outras peças, aqui a criatividade impera. A casa deverá estar impecável, limpa e cheirosa. Deverá providenciar refrescos e alguns snacks. Também deverá providenciar todo o material informativo sobre o imóvel;
- Trabalho em Equipa – Nunca faça uma “Open House” sozinho. O trabalho é muito, e vai precisar da ajuda dos seus colegas. Não se esqueça que os potencias clientes não estão qualificados. Defina as regras do jogo com os seus colegas antes da ação (repartição de comissões, estratégias para mostrar…). Convide parceiros de outras agências, serão sempre bem-vindos, não só para visitarem o imóvel, mas sobretudo se trouxerem algum potencial cliente (antes de qualquer colaboração, defina a remuneração da partilha).
- O dia depois da Open House – Como qualquer campanha de Marketing há que medir o resultado, normalmente os itens são: número de visitas, potenciais clientes interessados, e quem sabe propostas ou mesmo a venda. Tudo isto deverá ser colocado num relatório e comunicado ao proprietário no dia seguinte. Além disso, toda a parte da limpeza do imóvel e a remoção das peças de Marketing e promoção são da sua responsabilidade, tal como em qualquer evento.
Só resta dizer aos seus potenciais clientes: “visite sem avisar”
Artigo publicado no blog https://out-of-the-boxthinking.blogspot.pt/
