12 Técnicas de Negociação na Mediação Imobiliária (Parte 1)

Como liderar o processo sem perder o controlo, nem a relação…Negociar não é convencer. Negociar é conduzir.

Na mediação imobiliária, a negociação acontece quase sempre em contextos emocionalmente carregados: expectativas elevadas, medo de errar, pressão financeira, tempo, terceiros a opinar. É por isso que a negociação não pode ser deixada ao improviso.

O cliente precisa de sentir que a solução é a melhor para ele. E, antes disso, precisa de sentir que você sabe exatamente o que está a fazer.

Baseado no meu livro “Comunicar para Vender”, e na experiência e aprendizagem dos curso de negociação imobiliária do CRS (Certified Residential Specialist). Neste primeiro artigo partilho 6 técnicas de negociação que ajudam a manter o controlo do processo, reduzir resistência e criar condições para o fecho, sem conflito e sem desgaste.

1. A Batata quente

Quando o cliente tenta passar-lhe o problema, o erro mais comum é aceitá-lo de imediato. Antes de responder, pare, identifique a motivação por trás do argumento. Analise se o problema é real… ou apenas uma forma de aliviar pressão. Só depois faz sentido procurar uma solução. Caso contrário, corre o risco de resolver um problema que nunca foi seu.

2. O Afastar temporariamente

Nem todos os temas precisam de ser resolvidos agora. Suspender temporariamente um ponto de conflito e avançar para assuntos mais consensuais é uma das formas mais inteligentes de negociar. Cada acordo alcançado cria um ambiente mais positivo, reduz tensão e aumenta a probabilidade de aceitação quando regressar ao tema sensível. A Negociação também é gestão de ritmo.

3. Por Vezes, fazer-se de tonto é inteligente

Nem sempre mostrar inteligência é a melhor estratégia. Ao “baixar a guarda”, cria-se um ambiente de cooperação e reduz-se a perceção de ameaça. A outra parte sente-se mais confortável, mais aberta e menos defensiva. Curiosamente, quando o subestimam… muitas vezes jogam a seu favor.

4. Posicionamento negocial

O objetivo não é ganhar a negociação. É fazer com que a outra parte se sinta bem com o resultado. Isso consegue-se menos com respostas certas e mais com perguntas bem colocadas. Perguntas que envolvem, responsabilizam e conduzem. Quem pergunta lidera. Quem responde, segue.

5. Polícia mau, polícia bom

Uma técnica clássica, mas ainda muito utilizada. Uma parte cria resistência, a outra cria empatia. E, quase sempre, é com quem “apoia” que nos ligamos emocionalmente. Reconhecer esta tática é o primeiro passo para a neutralizar. Quando a identifica, deixa de funcionar.

6. Em lugar de…

Frases simples, ditas sem agressividade, podem exercer pressão suficiente para desbloquear uma negociação. “Em lugar de…” abre espaço para melhoria, sem confronto direto. É uma forma subtil de mostrar que existe margem, e que você sabe disso. Negociar não é reagir. É antecipar.

Estas seis técnicas ajudam a criar estrutura, controlo emocional e clareza no processo negocial. Mas a negociação não termina aqui.

No próximo artigo, partilho as restantes 6 técnicas, aquelas que trabalham o limite, o silêncio, a hesitação e o verdadeiro poder negocial.

Leia a 2ª parte deste artigo na próxima 4ª feira aqui no meu blog,  e continue a dominar a arte de negociar sem perder autoridade.

Artigo de Massimo Forte para o Imovirtual.