4 motivos para dar formação no imobiliário
A mediação imobiliária tem evoluído muito e de forma rápida em técnica e resultados, mas o desempenho e o serviço, não têm conseguido acompanhar ao ritmo desejado.
Numa fase de mercado positiva estamos a alimentar um gap, a meu ver perigoso, que pode dar a falsa sensação de que a mediação imobiliária não necessita de grande formação, treino, especialização e dedicação para gerar resultados.
Sei que a maioria dos profissionais sabe que isto não é verdade e também sei que o mercado é soberano, logo, quando surgirem maiores desafios esta sensação será naturalmente atenuada com a constatação de que não há resultados consistentes sem cultura de serviço.
Cultiva-se cultura de serviço com formação e exemplos de fazer o bem, bem feito.
Há e haverá sempre lugar para a transmissão de conhecimento, hoje mais ainda com o desbloqueio e abertura que a pandemia trouxe aos formatos, dinâmicas e motivações de projetos de formação para a mediação, mas também aqui nesta área há que avaliar o gap entre saber replicar conteúdos, e realmente formar pessoas e profissionais.
Para ser mais concreto, fiz uma análise de projetos de formação disponíveis na área de mediação imobiliária usando os critérios de motivação e objetivos para os diferenciar em 4 tipos de formação:
1. Formação para recrutar para o seu próprio projeto. Talvez um clássico na mediação imobiliária e não só, são cursos pensados e feitos com um único objetivo: o do recrutamento. O objetivo não é focado na total transmissão de conhecimento, mas sim, na possibilidade de recrutar a pessoa ou as pessoas certas, até porque quando se está a dar um curso, pode-se ter a perceção clara se aquela ou aquelas pessoas podem encaixar na sua empresa ou equipa. Geralmente são cursos que não aprofundam muito e vendem essencialmente o projeto ou o sonho de ter um negócio ou uma atividade própria e independente. Muitas agências usam este método de recrutamento legítimo para aumentar a sua equipa e muitos projetos iniciam na formação o seu caminho para formar uma marca de mediação imobiliária, afinal de contas, tal como na mediação, é difícil faturar, crescer e viver de um negócio exclusivamente dedicado à formação, quando não há foco nas pessoas e na criação de verdadeiro conhecimento.
2. Formação para partilhar o seu próprio sucesso. Muitos agentes sentem a tentação de partilhar a sua história de sucesso em formato de “formação”, uns são movidos pela vontade de passar experiência e replicar o sucesso de outros, outros, pelo ego. Geralmente são histórias de superação que terminam no apogeu de resultados extraordinários. Acho fantástico a partilha de histórias para incentivo e motivação, mas não basta apenas motivação para obter resultados, é necessário conhecimento, técnica, sistema e método e é necessário perceber que o foco das histórias de sucesso está em saber gerir foco e tempo para continuar a dedicar tempo à atividade principal de um agente imobiliário: prospetar, angariar e vender.
3. Formação para saber como gerar mais negócio. Bem ao estilo norte-americano, fazer formação, ou melhor, dar informação superficial de “como fazer mais negócio ou dinheiro” que finaliza com um último slide para incentivar parcerias ao nível de partilhas e referências, convidando inclusive os participantes a assinar um acordo de partilha com o formador que também sendo muitas vezes agente, vai poder assim angariar novas leads e fazer mais negócio. É criativo, é legítimo, é arriscado e principalmente, não me parece que haja aqui um propósito formativo como foco principal.
4. Formação para saber como começar e como se pode especializar. É geralmente focada em conhecimento, técnica, sistemas e partilha de experiência, tem como único propósito a melhoria do desempenho dos profissionais de mediação incorporando a componente teórica e a prática baseada em role plays ou casos de estudo.
A formação, numa área tão complexa como a mediação imobiliária, deveria ser regulamentada implementando a obrigatoriedade de formação certificada para todos os profissionais com o objetivo de garantir a diminuição do gap que falei no início e o desenvolvimento de valor para o serviço que se presta, sobretudo, para garantir também uma maior uniformização de atitudes como seriedade, rigor e ética numa das maiores decisões de vida que é comprar, vender ou investir em imobiliário.
Claro que a obrigatoriedade de nada servirá se no dia seguinte à formação, não se for capaz de passar da teoria à prática, neste caso, o trabalho de um formador externo que não faça planos de follow up, torna-se ingrato por não poder ser monitorado e continuado.
Artigo de Massimo Forte
