5% de comissão, é caro?

Desde há 10 anos para cá e hoje num momento de inflação, subida de taxas de juro e resistência em contrariar a tendência de subida de preços no imobiliário por falta de produto, será importante perceber se o preço de serviço praticado pela maioria das imobiliárias em Portugal é caro, ou se tem na verdade um valor justo para o serviço contratado.

Antes de aferir o que quer que seja, é importante referir que, pelo que é do meu conhecimento, não existem estudos recentes e neutros, ou seja, de entidades fora da área da mediação imobiliária, sobre o tema “preço”. A última sondagem feita e onde participei através da empresa Domínio Binário, aconteceu em 2018 em que se fez um inquérito a cerca de mais de 1000 Agentes e Mediadores Imobiliários.

Do estudo, produziram-se as seguintes conclusões: ficou claro que tranquilamente se pode referir que a comissão média praticada ronda os 5% + IVA sobre o valor de transação.

Podemos falar muito de serviço e qualidade do mesmo, mas a verdade é que as empresas de mediação imobiliária são essencialmente valorizadas pela sua capacidade de atingir o objetivo, sendo que o caminho para lá chegar, é muitas vezes ignorado.

Também é verdade que a forma como se cobra o serviço, é igualmente focada no resultado e é tão simples quanto isto, quando um cliente contrata uma agência, mesmo que a mesma tenha demonstrado e prestado um excelente serviço, só a remunera se conseguir transacionar o imóvel.

Tudo certo, mas há que evidenciar que a empresa de mediação gastou o seu tempo e os seus recursos para conseguir chegar ao objetivo e sem resultados, fica em prejuízo sem receber nada.

É um risco enorme e por isso, com direito a uma remuneração que compense o esforço e risco.

Para esclarecer, o termo utilizado para a remuneração das empresas de mediação é o de comissão, está de facto correto apesar de inúmeras tentativas de lhe associar sinónimos de preconceito com designações mais delicadas.

Agora, se formos avaliar o significado da palavra, descobrimos facilmente que a definição de comissão é: “Recompensa, na maioria das vezes financeira, oferecida pela intermediação de negócios ou cumprimento de metas ou objetivos definidos previamente com o intuito de incentivar os resultados comerciais”.

Assim sendo, faz todo o sentido que a lei portuguesa, entre outras no mundo, mencione que o valor da comissão só deverá ser pago à agência no ato de conclusão total do negócio, que no caso da compra e venda de imóveis coincide com o momento da escritura.

Também é verdade que a mesma lei permite antecipações de pagamento da comissão, caso as partes (empresa de mediação e cliente) assim o entendam e assumam por escrito no contrato de mediação.

Quanto às pessoas, a quem desenvolve a atividade de mediação imobiliária chamamos de Mediadores e Agentes Imobiliários, o mediador é o detentor da empresa de mediação e por isso é o que é obrigado a ter uma licença para operar (denominada de licença AMI), já o Agente Imobiliário é quem presta realmente o serviço, muitas vezes é também designado como Consultor, talvez porque também acaba por fazer algum trabalho de consultoria para apoiar a qualidade do seu serviço, ou então, porque o termo Consultor é mais bem aceite. Só para esclarecer este ponto: Agente é “pessoa ou empresa que promove negócios alheios”, Consultor é “pessoa qualificada a quem se recorre para consulta ou para obtenção de aconselhamento isento”.

Os primeiros são remunerados pela comissão sobre a transação imobiliária, os segundos são pagos pelos relatórios ou pareceres técnicos que emitem, independentemente de estarem envolvidos ou não numa transação imobiliária.

Agora que está tudo mais esclarecido, vamos tentar perceber o que está por trás dos 5% de comissão + IVA.

Da comissão paga pelo cliente à Agência, há que remunerar o Agente Imobiliário

Infelizmente e mais uma vez, não existem estudos concretos e neutros sobre a o valor que as empresas de mediação imobiliária pagam em média aos seus agentes.

Se formos ao mercado e perguntarmos aos principais players, podemos encontrar as mais díspares formas percentuais de remunerar o Agente que vão desde 25% da comissão (sobre os 5% da Agência), até um máximo de 95 e mesmo 100 %! Convém dizer que quando os valores de comissão paga aos agentes passa dos 60%, a Agência Imobiliária cobra um fee fixo para compensar a utilização de toda a estrutura onde estes operam que se deseja que seja pensada para lhes dar todo o apoio necessário, pois mais uma vez, se não houver transação, ninguém recebe.

Depois há que contar com custos de Estrutura ou Serviços

Nos últimos anos, mesmo com o mercado em alta, ou seja, com um número de transações elevado e valores de venda a subir, as empresas seguiram um caminho de aumentar custos, tudo bem, porque quanto mais transações houver (e houve uma grande subida) e quanto mais alto for o valor da transação (o preço médio de venda tem vindo sempre a aumentar), mais as Agências de Mediação faturam. No entanto, faturação não é lucro e com os custos fixos de estrutura cada vez mais elevados, o negócio só funciona em escala. Sem barreiras à entrada e com concorrência em número cada vez maior, estimulada pela fase positiva de mercado a estrutura e serviços a prestar a cada vez mais pessoas pesa.

Dando como exemplo a média das empresas que acompanho, a estrutura pode representar cerca de 20 a 30% sobre o valor faturado (os tais 5%). Quanto maior é a empresa, maior o seu investimento de estrutura para garantir o sucesso do Agente: instalações; marketing, gestão comercial, gestão administrativa, gestão processual, gestão financeira, gestão de recursos humanos, custos com intermediários de crédito e não menos importante, formação.

E claro, em muitos casos, com o custo da marca

Apesar do mercado ser ainda muito disperso, alguns mediadores apostam em marcas internacionais e nacionais para conseguirem melhorar a sua posição, notoriedade e potencial de captação de contactos, mas não só, preferem ter um parceiro que os consiga guiar e alavancar ajudando a gerir todos os recursos que, em muitos casos e em empresas de maior dimensão, acabam por ser autênticos departamentos com várias pessoas e mesmo equipas. As redes de franchising ou outros modelos similares com sociedades acionistas, podem cobrar de forma direta ou indireta, cerca de 6 a 10% sobre os resultados que vêm dos tais 5% de comissão.

Ora bem, se somarmos tudo e ainda formos fazer algumas contas rápidas entre impostos, segurança social e taxas e taxinhas em Portugal, podemos verificar que a atividade de mediação imobiliária, como qualquer outra, pode de facto ser muito lucrativa desde que bem gerida.

Os custos evolvidos para se garantir um serviço sério, profissional, eficiente e eficaz, são mais do que muitos e na maioria fixos, ou seja, não estão diretamente ligados com à transação.

Assim sendo e se pensar em contratar uma agência de mediação imobiliária que será representada pelo seu Agente, não se foque apenas no valor da comissão, foque-se no que vai ser garantindo e assumido com essa comissão, o nível de serviço, as ações propostas, o acompanhamento, o aconselhamento e tudo o que está por trás dos 5% que paga.

Felizmente estamos num mercado livre e haverá sempre empresas a trabalhar com comissões mais baixas, mas terá de perceber muito bem o que isso implica a nível de serviço e principalmente na expectativa de realização da sua transação no menor espaço de tempo possível.

Cada experiência é única, por isso, só poderá dizer se 5% é caro quando concluir a sua transação.

Artigo de Massimo Forte para a bolsa de especialista da VISÃO aqui