5 passos para uma estratégia de marketing focada em pessoas
Fui mais uma vez desafiado pela Nodalview, empresa multinacional que oferece a possibilidade de aumentar a sua visibilidade, para dar a minha opinião sobre quais são os 5 passos mais importantes para uma estratégia de marketing focada em pessoas.
Saber como trabalhar a atração de contactos, e saber depois como os gerir, nutrir e transformar em transações de venda, compra ou arrendamento, é crucial para quem sabe que a mediação imobiliária, é na realidade um negócio de pessoas para pessoas.
Colocar as pessoas no centro da sua estratégia é por isso fundamental para garantir resultados que são alimentados pela forma como comunica, como se relaciona e claro, como presta o seu serviço como agente imobiliário ético e profissional.
Comece com estes 5 passos para colocar definitivamente as pessoas no centro do seu marketing imobiliário:
- Defina uma estratégia a pensar em pessoas e não em imóveis;
- Escolha os canais onde sabe que vai encontrar as pessoas certas;
- Pense e desenhe a sua verdadeira Proposta de Valor;
- Comunique o engagement certo;
- O follow up deve fazer parte da sua estratégia de comunicação e da sua rotina.
1. Defina uma estratégia a pensar em pessoas e não em imóveis
Para desenvolver uma estratégia de Marketing eficiente e eficaz, tem de munir-se de informação relevante sobre as pessoas e o mercado onde quer ou está a operar.
Faça um exercício e responda a estas questões:
- Quem é o meu target? Segmento, nichos, pessoas, empresas, nível geracional, portugueses ou estrangeiros, investidores, e se sim, que tipo (buy to let, flipping, construção, reabilitação, urbanização…)
- Porque e para que compram os meus imóveis?
- Que tipo de imóveis compram?
- Que tipo de serviços esperam de mim?
- O que os preocupa e como os posso ajudar? Quais são as suas motivações, as suas necessidades, os seus desejos, as suas limitações financeiras.
Depois de responder a estas questões, tem as bases mínimas para desenvolver uma estratégia de oferta, ou seja, uma solução de serviço que vai prestar que será relevante e válida para o seu mercado.
Já sabe o que pode oferecer, tem de saber quem também o oferece. Faça um benchmark para analisar quem é a sua potencial concorrência direta e indireta, verifique o que eles fazem bem, o que fazem menos bem, e sobretudo, o que não fazem e que o mercado precisa, pois é aqui que pode encontrar a sua oportunidade estratégica, ou seja, o seu ponto de diferenciação. Todas estas informações são dinâmicas, ou seja, deve ser sistemático e definir momentos no tempo para as reavaliar e a prospeção, seja off ou online, será sempre a fonte mais fidedigna para obter a sua informação.
2. Escolha os canais onde sabe que vai encontrar as pessoas certas
Para comunicar com o seu target e moldar a sua comunicação a cada canal de forma a não desperdiçar recursos e tempo, há 2 perguntas que deve saber responder:
- Onde está o meu target?
- Quando e como posso chegar até ele, de forma relevante e surpreendente?
3. Pense e desenhe a sua verdadeira Proposta de Valor
Agora que já respondeu a questões que lhe dão informaçãéo suficiente para desenvolver o seu produto ou serviço, responda à pergunta mais importante:
- Qual é a sua proposta de valor? O que lhes vai oferecer?
Pode criar uma oferta de valor baseada na oferta do seu produto imobiliário ou dos seus serviços para solucionar um problema que esteja alinhado com os desejos, motivações ou necessidades do seu target, contudo, a sua estratégia de marketing não deve estar apenas desenhada para comunicar e operar na parte final da transação, até porque muitas vezes os seus clientes ainda não estão preparados para vender, comprar ou arrendar. Desenvolva a sua estratégia de comunicação com base num processo de relação e pense nas várias fases que a sua relação com o seu público pode ter. Uma das fases em que mais terá de se focar para ter resultados de longo prazo, é a fase de seguimento.
No seguimento, não se limite a vender, crie interesse para o seu target para que ele tenha vontade de o “seguir”, desenvolva conteúdo útil e relevante para o ajudar e manter o seu potencial cliente ligado a si, e por isso aberto a um “relacionamento” estável consigo, com a sua marca, ou com a sua empresa.
4. Comunique o engagement certo
O engagement acontece quando tem o conteúdo certo para despertar atenção, mas também quando o apresenta na forma certa para iniciar este processo. Toda a análise feita sobre as necessidades, motivações e desejos têm de entrar na comunicação que vai fazer, para isso o copywrite é essencial, ou seja, a forma como escreve a mensagem tem de ter a estrutura, momentos e as palavras certas para despertar o cérebro do seu target.
Apesar de existirem técnicas de comunicação baseadas em persuasão que são aplicadas através de mensagens que despertam reações através de atalhos mentais, não se foque em frases feitas, se forem descontextualizadas não lhe garantem sucesso e parecerá mais do mesmo. Uma das formas que os profissionais de marketing têm de evitar estes erros de comunicação é a de analisar mais especificamente o contexto conjuntural, e mais uma vez, a forma de comunicar com as pessoas que pretende estimular para conseguir captar ou “engajar” a sua atenção.
Comunique de forma criativa, assertiva e principalmente única, evite o copypaste.
5. O follow up deve fazer parte da sua estratégia de comunicação e da sua rotina
Quando fala sobre o que pode oferecer ao seu target, não ofereça apenas imóveis, fale sobre informação relevante ligada ao imobiliário, por exemplo, tendências sobre novidades da sua zona de posicionamento, poupança de energia em casa, taxas de juro, legislação etc. É com certeza uma ótima forma de fazer follow up, ou seja, seguimento.
O seguimento tem de ser encarado como um diálogo, tem de ter uma continuidade lógica e para o ajudar, nada melhor que um bom software de CRM – Customer Relationship Management. Uma ferramenta essencial, contudo, não funciona sozinha, o uso sistemático e a introdução de informação é da sua inteira responsabilidade para alimentar a sua ferramenta de seguimento mais importante. Complemente o seu seguimento com o seu site ou blog e claro, com as suas redes sociais!
Artigo original de Massimo Forte para o blog Nodalview
