6 sinais que o ajudam a saber quem são os Agentes que podem estar a pensar mudar
Qualquer empresário, e especialmente qualquer empreendedor, encara o cenário de mudança de forma natural, e os Agentes Imobiliários não são diferentes.
E é por isso que qualquer Broker deve estar atento a sinais que lhe permitam perceber quem são os Agentes que podem estar a pensar mudar.
O recrutamento é fulcral para uma grande parte da mediação, mas a capacidade de retenção é o pilar do negócio do Broker.
Com isto em mente, tem a oportunidade de construir uma atitude que permita o desenvolvimento de medidas preventivas para reter profissionais de valor ou com elevado potencial.
A primeira coisa a fazer é sem dúvida refletir sobre a sua cultura de marca e valores da sua empresa. Encaixam-se no perfil da sua equipa?
A cultura e estrutura é capaz de criar um canal de comunicação aberto e próximo?
Permite que se fale abertamente de necessidades, expectativas ou projetos de ambas as partes? Se sim, com que regularidade?
Criam-se momentos de interesse que puxem os Agentes à Agência? Coaching, palestras, happy hours, atividades de grupo para benefício do Agente ou da sua comunidade, etc.
Agora que está consciente da importância da sua atitude na retenção, deixo-lhe 6 sinais de alerta que o podem ajudar a perceber se o seu Agente se pode estar a preparar para mudar.
O objetivo?
Prevenir e não reagir de forma negativa para ser capaz de conectá-los novamente com o projeto inicial e para isso terá de os fazer sentir ouvidos, necessários, apreciados e valorizados.
- Nota uma mudança repentina de comportamento ou atitude. Se acontecer, provavelmente é um sinal de que algo não está bem ao nível pessoal ou profissional. Por vezes basta perguntar genuinamente se “Está tudo bem? Posso ajudar?”. Crie abertura para o diálogo.
- O Agente pede uma cópia do seu contrato de prestação de serviços. Neste contrato estão as suas condições comissionais e geralmente isto acontece porque foi abordado pela concorrência e quer saber o que deve negociar para melhorar a sua rentabilidade ou projeto. Pode abertamente dar-lhe os parabéns por ter sido notado pela concorrência deixando o Agente à vontade para o abordar com o resultado dessa reunião para perceber a oferta e perceber se pode, em conjunto, refletir sobre o projeto do Agente e os benefícios tangíveis e intangíveis que lhe oferece que o podem ajudar a atingir o seu sucesso. Aborde de forma consultiva e nunca cobre.
- O Agente descarrega a base de dados de contactos do CRM da empresa. Pode já estar de saída e com a sua decisão tomada. Mas nunca perca a oportunidade de abordar e perguntar abertamente se está a pensar em sair. Pode, tal como atrás referido, dar-lhe os parabéns por ter sido notado pela concorrência e criar abertura para perceber as razões da saída e oferta relembrando-lhe sempre do projeto inicial e dos passos que deu para ir ao encontro do seu sucesso. Deixe uma porta aberta se achar que o deve fazer.
- O Agente pede para se reunir consigo inesperadamente. Pode, tal como na situação anterior, estar a preparar o anúncio da sua saída. Aja como na situação anterior e revisite com ele o que o levou a juntar-se a si. Perceba onde se criou a rutura e perceba se é de facto definitiva.
- O Agente demonstra uma curiosidade insistente sobre outros modelos de negócio. Geralmente quer dizer que o Agente está em contacto com outras marcas ou agências que oferecem um sistema diferente. A melhor forma de abordar esta questão é abertamente falar sobre o que existe para além do seu modelo e explicar porque opta pelo seu modelo e não por outros. Demonstre porque faz sentido para si. Pode fazer isto nas suas reuniões semanais, fala sobre o seu projeto e sobre a concorrência para eliminar qualquer hipótese de outros o fazerem por si de forma distorcida.
- Um dos Agentes de uma equipa da sua empresa começa a questionar o seu modelo de gestão. Uma situação complicada que pode indicar a saída para a concorrência ou a evolução para um modelo em que um agente de um dos seus Team Leaders decide criar um negócio independente. Manter o talento em casa é importante, mas tem de ser benéfico para ambas as partes e não apenas para uma. Fale de forma transparente com o seu Team Leader e veja em conjunto o impacto financeiro que tal situação poderia originar, fale sobre as consequências da decisão do Agente dele para chegarem juntos a um acordo benéfico para ambas as partes.
Lembre-se.
Como Broker é a si que lhe cabe o papel de criar um ambiente ideal para os seus Agentes e equipas florescerem, nunca se demita dessa responsabilidade.
Artigo inspirado em artigo original de Ben Fox, Broker-owner da Better Homes and Gardens Real Estate para Inman
