7 ações para gerar leads com resultados

Um negócio cresce ou morre de acordo com a sua capacidade de vender, vender o seu produto, o seu serviço e hoje, cada vez mais, o seu propósito.

Mas não basta vender, é preciso perceber que qualquer venda começa com um contacto direto ou indireto com o seu potencial cliente, e é na capacidade de gerar este contacto que reside a peça chave que garante que a sua capacidade de vender se traduz em resultados, resultados que se querem repetidos até ao ponto em que o seu cliente, se torna no seu maior “vendedor”.

Lead ou Lead Generation, são termos de origem norte americana adotados pelo mercado internacional para definir contacto ou geração de contacto de potenciais clientes. Hoje são expressões que estão presentes em qualquer estratégia de negócio por se considerar que são “o combustível que faz o carro andar”, e andar bem depressa se forem muitos, mas principalmente, se forem de qualidade!

O foco na geração de leads não deve por isso ser apenas na quantidade, mas sim na qualidade do contacto que determinará que o seu esforço trará resultados.

Para a mediação imobiliária as leads são fundamentais, é um negócio que vive de pessoas e da sua capacidade de ser recomendado e de se relacionar com estas falando do que faz, porque o faz e como o faz.

Em Portugal, e porque a comissão está focada no serviço de venda formalizada através de um contrato de mediação, as leads mais valiosas são as leads de proprietários vendedores, principalmente se estas leads se transformarem num contrato de mediação em exclusivo, e não é nada fácil conseguir um compromisso de lealdade contratual que dura geralmente 6 meses com um mercado ainda em alta, ou seja, com um mercado em que a procura supera a oferta.

Mesmo que já tenha as suas formas de conseguir contatos, e que estejam a funcionar, nunca é demais conhecer e experimentar novas alternativas, ou quem sabe, voltar a integrar técnicas que deixou de usar há algum tempo na sua estratégia atual para ser capaz de se tornar omnipresente em todos os pontos e momentos de contacto possíveis que pode ter com o seu mercado alvo.

Com base nas últimas tendências do mercado mais evoluído do mundo em mediação imobiliária (Estados Unidos da América), deixo-lhe a minha sugestão de 7 ações para gerar leads com resultados, ou seja, leads qualificadas que não o façam perder tempo, nem dinheiro:

1. Posicionamento Geográfico

Sim é uma das formas mais clássicas para obtenção de contatos, mas continua a ser uma das mais eficazes quando se pretende gerar awareness, notoriedade e autoridade como especialista de uma determinada zona ou mercado e o posicionamento geográfico faz-se também na rua, junto da sua comunidade e todos os dias. A maior parte dos Agentes mais produtivos sabe que não deve menosprezar esta forma básica de manter a sua marca presente para continuar a construir a sua reputação na sua zona ou no seu mercado.

Para ser bem sucedido a fazer o seu posicionamento geográfico vai necessitar de saber dar 3 passos cruciais:

Primeiro passo: analisar e escolher o seu mercado:

• Escolher um bairro ou uma zona que goste e que se adapte a si, e que ao mesmo tempo considere que tem potencial de procura por parte de compradores;
• Medir o mercado para ver se vale mesmo a pena investir nessa zona: avalie o tamanho do mercado, volume de vendas, tempo de absorção, valor médio das comissões geradas;
• Verificar se existem agentes concorrentes que já estão a dominar a zona há pelo menos 12 meses.

Elaborar um plano de Marketing para a zona onde quer posicionar-se:

• Defina com que mensagem, peças e periodicidade vai comunicar em meios online e offline para falar com a comunidade do seu mercado;
• Tenha em conta que deve comunicar sempre que angarie ou venda um imóvel dentro da sua zona/mercado;
• Participe ou patrocine eventos locais, ou relacionados com o seu nicho, seja visto e reconhecido como o agente imobiliário em diferentes contextos e pessoa que se que se envolve e preocupa;

Seja consistente, fazer posicionamento demora tempo, mas compensa

• Os resultados deste tipo de captação de contatos por posicionamento geográfico não são imediatos, demora sempre algum tempo, e a consistência é a competência mais importante para garantir resultados;
• A boa noticia é que muitos agentes não têm conhecimento ou paciência para criar a sua marca e fazer posicionamento geográfico, ou não têm capacidade financeira para esperar e acabam por desistir, a consistência pode ser o segredo do seu sucesso.

2. Posicionamento Online

O online é uma excelente ferramenta para gerar contatos frequentes e enriquecer a sua base de dados. Há inúmeras formas de o fazer, mas o principal a ter em conta será que:

• Terá de ter um sistema de captação e seguimento das leads geradas, de preferência automatizado, será uma ajuda preciosa.
• Para o fazer, terá de ter um software integrado no seu CRM, poderá contratar um especialista em marketing digital para construção de um funil de gestão e conversão de contactos, ou pode ainda aprender sozinho através de cursos que o ensinam formas e estratégias para desenvolver campanhas de anúncios no Google, Facebook, Instagram ou outras plataformas. O importante é perceber onde quer ter o seu foco e investir no que for melhor para o seu negócio e para si;
• O email marketing é fundamental, quando bem utilizado mensagem/conteúdo e de forma consistente, ajuda o seu posicionamento de marca no caminho de se tornar uma marca Top of Mind dentro da sua comunidade;
• Não automatize tudo sob pena de perder a capacidade de explorar o seu mercado de forma instintiva juntando experiência a dados analíticos, utilize a tecnologia para filtrar e facilitar a sua procura, use a sua metasearch para avaliar dados de portais imobiliários, validar dados ara alimentar a sua estratégia e resultados, e muito importante, procurar pessoas que necessitem de vender!

3. Referências e Recomendações

O negócio da mediação é um negócio de pessoas, a confiança e a credibilidade é tudo e é por isso que a capacidade de gerar contatos através da referenciação de outras pessoas é a forma mais eficiente de gerar leads que serão altamente conversíveis.

As referências podem surgir de antigos clientes, do seu círculo de influência e do seu conteúdo presente na sua comunicação e nas suas redes sociais.

É essencial pensar e criar conteúdos de valor para a sua comunidade. O que gostaria de saber, o que é útil, o que é interessante, o que a pode envolver? Não caia na tentação de pedir, antes pelo contrário, dê sempre antes de receber, venda o seu propósito demonstrando como o aplica.

As redes sociais são um complemento importante para a geração de referências, mas para que isso aconteça com maior grau de probabilidade, toda a sua base de dados deve estar presente nas redes onde opera, e mais uma vez, sem descurar o conteúdo mostrando o seu dia, a sua visão, a forma como trabalha dando sempre informação e dicas relevantes. Muito importante, humanize o seu perfil colocando algo que reflita a sua personalidade, preferências e estilo de vida, as pessoas vão-se relacionar melhor com a sua mensagem se primeiro se conseguirem identificar consigo.

As referências não são dadas, são ganhas. Nunca ignore a oportunidade do contacto direto, fale, contacte telefonicamente a sua base de dados, faça-o de forma regular demonstrando empatia e preocupação no sentido de desenvolver a vossa relação, crie valor para as pessoas que já o conhecem porque o seu negócio, é de pessoas para pessoas, e as pessoas que o conhecem são as que melhor o ajudam a fazer crescer o seu negócio.

4. Expirados

Trata-se de contratos de mediação imobiliária que estão em vigor com outras agências, mas que estão em vias de expirar (normalmente expiram a 6 meses).

Podem não estar a ter a melhor experiência com o seu colega e não estão a conseguir vender dentro do prazo de duração do contrato.

Quando há maior dificuldade de venda de produto, este tipo de leads pode ser captada ou surgir com maior facilidade, mas captar e satisfazer um expirado, é tão desafiante como compensador.

O follow-up ou seguimento é a base para tratar este tipo de contatos, perceba como o cliente quer ser contactado e contacte oferendo dados do mercado local e ajuda a cada contato feito, crie empatia de forma natural personalizando o seu contacto, faça perguntas, ouça e capte mais para o seu próximo contacto.

Algumas metasearch  têm a capacidade de distinguir este tipo de cliente e uma boa CRM será essencial para o ajudar a fazer seguimento de forma sistemática e simples

Por fim considere sempre o seu trabalho no terreno, mapeie a sua zona, use mais uma vez o seu CRM, pois nem sempre se consegue este tipo de contactos online, principalmente quando o contrato caducou e o imóvel já não está a ser promovido de forma digital.

5. FSBO’s

Significa For Sale by Owner, traduzindo, os são proprietários que estão a vender sozinhos, e supostamente, não pretendem a ajuda da mediação imobiliária para o fazer.

Podem encontra-se facilmente na internet e também no terreno. Quando o mercado está em alta, como agora, proliferam e são mais difíceis de converter devido à sensação de facilitismo no processo de venda, dispensando assim o custo da comissão do serviço da empresa de mediação.

Seja consistente no contacto, continue a oferecer a sua ajuda, vá informando e falando através de perguntas que o coloquem a pensar na verdadeira jornada do que é vender um imóvel, fale também dos seus sucessos para que ele sinta que está a perder a oportunidade de vender mais facilmente.

Pensando que o mercado imobiliário português está a entrar num novo ciclo de estabilização, será natural que os FSBO’S comecem a ter cada vez mais dificuldade na venda dos seus imóveis sozinhos porque sentirão que estão a demorar mais tempo e a expor-se cada vez mais.

6. Partilhas e Referências de outros Agentes

Apesar de se ter tornado um tema algo polémico dentro da atividade da mediação, convém referir que a obtenção de contatos através da partilha e principalmente da referenciação entre colegas, será hoje e no futuro uma fonte cada vez mais importante para geração de leads. Cada um tem o direito de decidir e negociar em que condições o fazem.

Para estar dentro de um networking de partilhas e referências que possa gerar contactos com regularidade comunique com pessoas da sua marca, com a concorrência, com parceiros de outras zonas que na eventualidade de terem contatos para o seu produto ou zona de especialização, estão disponíveis para uma parceria para que todos ganhem, quem partilha, quem efetua a operação e principalmente, quem usufrui do serviço da mediação.

Tal como comunica com o seu target, comunique também com os seus potenciais parceiros de negócio para que se lembrem de si. Desenvolva base de dados de agentes e empresas que o podem potencialmente partilhar ou referenciar, esteja disposto a desenvolver a sua estratégia de partilha e referências dentro das regras que eventualmente tenha de seguir.

O nome do jogo é: geração de leads, manter o ritmo de geração de leads através de vários meios, é a estratégia. Seja criativo e saiba captar a sua atenção com informações e mesmo números, por exemplo, pode oferecer 30% em vez dos típicos 25% de fee de referência, uma estratégia que não deixa de ser eficaz, depois, mantenha rigor no seu follow up e alimente o seu networking de parceiros.

7. Geralmente, os compradores precisam de vender

Em alguns mercados que eu acompanho (Portugal, Espanha e Itália) estima-se que quase 80% das pessoas que desejam ou precisam de comprar, têm também a sua casa para vender. Numa fase em que os compradores ainda abundam, é bem provável que um Agente seja contactado diariamente e esta é uma excelente oportunidade de captar e desenvolver uma lead, é nesta fase que o Agente se torna em Consultor e trabalha através de perguntas de qualificação que serão fundamentais para qualificar a lead e ganhar a sua confiança para ter a possibilidade de gerir tanto o processo de compra, como o de venda.

Tenha em conta que a maioria das pessoas prefere ter apenas um único interlocutor numa jornada de cliente que para comprar, implica primeiro (ou na maior parte das vezes) vender para comprar.

Artigo original de Massimo Forte para Idealista aqui