7 TENDÊNCIAS DE HOJE NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA
7 TENDÊNCIAS DE HOJE NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA
Já em período de balanço, e acredito que também de convalescença face ao reajustamento dos últimos três anos, posso afirmar que a Mediação Imobiliária está definitivamente mais forte e esclarecida sobre o que foi, o que é, mas principalmente, o que vai ser esta atividade nos próximos anos.
Na actividade de Mediação Imobiliária, temos hoje pessoas e marcas mais fortes que ficaram e que se adaptaram, mudando a sua forma de trabalhar, ajustando os seus modelos de negócio e direcionando os seus esforços para a qualidade de serviço e personalização do cliente com um único objectivo, excelência e exclusividade, pondo definitivamente uma pedra sobre os anos de transações volumosas, onde imperava a quantidade e a venda alavancada pelo mercado desenfreado de hipotecas inconscientes, mas disponíveis em quase toda a banca que opera ou operava em Portugal. Este artigo tem por base a minha experiência ao longo de vários anos nesta actividade, tanto na área de mediação, como na formação e consultoria, onde por todo o país fui visitando vários imóveis, monitorizando operações de venda e arrendamento, mas sobretudo, ajudando angariadores e mediadores imobiliários a serem mais bem-sucedidos na sua atividade.
Assim sendo, cheguei a 7 pontos fulcrais, que na minha opinião são a chave do negócio, e que poderão ditar as tendências a aplicar já hoje na Mediação Imobiliária em Portugal:
1. Do produto ao preço, do serviço à relação
Já não é a primeira vez que escrevo sobre a viagem que a Mediação Imobiliária fez nos últimos 20 anos. No início dos anos 90 e mesmo no final dos anos 80, havia escassez de produto, o crédito era limitado e caro, a mediação era ainda muito arcaica e com poucos players, o que tornava o processo de compra ou venda lento e pouco profissionalizado, mesmo para quem tinha produto que na maioria dos casos se vendia. Perto do início do século, chegou mais uma vez, a promessa de casa para todos, os bancos abriram a concessão do crédito à habitação e construção, muito alavancados pelas ajudas da EU. O mercado estava agora em grande actividade, construindo desmesuradamente mas com ganhos para todos: mediadores; promotores e banca. Todos acreditavam que este ciclo era contínuo, até que “estranhamente”, a procura ficou saciada a meio de vários imóveis já construídos e outros ainda em fase de construção, os preços começavam a cair o que iniciou uma procura de imóveis totalmente orientada para oportunidade de preço. No início do século, até cerca do final da sua primeira década, a Mediação Imobiliária sofre outra grande evolução, a entrada das redes de mediação Norte-Americanas que trouxeram métodos comprovados há mais de 40 anos noutros mercados sobre excelência de serviço a cliente, empreendedorismo e marketing pessoal. Hoje, após várias modelagens do serviço, todos sabemos como se faz e o que deve ser feito, então, o que fazer para evoluir? A dificuldade cada vez maior de envolver o cliente, faz com que a fidelização se baseie cada vez mais em processos de relação, onde o networking e o CRM são as ferramentas essenciais para trabalhar a relação com o cliente, mais, começa-se a perceber que trabalhar com o cliente que já temos, em relação ao cliente novo, é muito mais simples, mas sobretudo mais rentável.
2. Especialize-se, será único
Se precisamos de resolver um problema de saúde específico, consultamos um Médico especializado, se temos um conflito comercial, vamos a um Advogado especialista nesta área, na Mediação Imobiliária começa-se a encarar a procura e oferta desta forma. Hoje já existem angariadores especializados em zonas geográficas cada vez mais limitadas, angariadores que trabalham apenas determinados tipos de produto ou clientes, ou angariadores que se especializaram na fase de angariação e outros, na fase de venda. Esta tendência tem grandes vantagens, melhora a qualidade de serviço e estimula a atitude de partilha entre Agentes Imobiliários, tornado definitivamente a atividade cada vez mais profissional e eficaz.
3. Expanda o seu CDI e o seu serviço terá um mercado global
Mérito das novas tecnologias, e também das mudanças conjunturais da globalização, o Mercado Imobiliário Português não está a passar ao lado para o resto do mundo. A importância do investimento estrageiro em Portugal está ao rubro, não apenas pelo incentivo do Golden Visa, ou pelas vantagens dos residentes temporários Franceses ou Nórdicos, mas também e acima de tudo, porque o mundo é global e hoje em dia qualquer pessoa investe onde e quando quiser com grande rapidez e segurança. É claro que os Mediadores Portugueses não podem ficar à sombra da bananeira à espera que algo aconteça, pois apesar de haver maior perspectiva de mercado alvo, a concorrência em mercados externos é forte e é muito especializada, para além do mais, o investimento de promoção de outros mercados alternativos ao de Portugal na captação de clientes estrangeiros, é muito pensada e altamente eficaz. Tudo isto requer muita preparação e muita consciência dos parâmetros de qualidade de serviço que para os mercados onde apontamos está em níveis muito elevados, mas a compensação é que esta tendência só pode melhorar o profissionalismo do Mediador Imobiliário em Portugal.
4. Personalize, hoje, ter um cliente é cada vez mais especial
Adapte-se, o cliente quer ser tratado de forma única e especial. Hoje, para além de querermos ser tratados pelo nome, queremos acima de tudo que o nosso interlocutor nos compreenda, para nos ajudar a solucionar a nossa necessidade específica e sempre no menor espaço de tempo possível. A tendência será por isso a personalização do serviço que já não é prestado em função do produto imobiliário, mas sim, em função do cliente e principalmente do cliente vendedor, que é o que pelo menos até agora remunera em primeira instância, o que em Portugal pode vir a mudar num curto espaço de tempo, pois cada vez mais iremos assistir a uma nova forma de encarar e tratar o cliente comprador. Afinal de contas, todos nós compramos ou queremos comprar com base na confiança, por isso vamos confiar naquele que nos conhece, que nos trata bem e que nos garante um serviço à nossa medida, e este serviço, tenderá a ser remunerado.
5. MLS. Partilhe, é bom para si e para o seu cliente
Depois de vários anos sem partilha, onde se cultivava o negócio como sendo um segredo de costas viradas para os possíveis parceiros que actuavam no mercado, hoje, e com muita ajuda das redes e dos seus conceitos, temos mediadores imobiliários que começaram a perceber que partilhar é positivo pois alavanca o seu negócio e cria valor em todas as fases do seu processo. Mas terei de ser sincero e dizer que esta atitude face à partilha, só mudou devido a um mercado em crise e a uma grave situação económica, no entanto, costuma-se dizer que há males que vêm por bem, e se calhar este é um deles. Com a partilha nasce o MLS – Multi Listing Services, como o nome indica, é um serviço de angariação que serve para melhorar a divulgação e promoção de um imóvel, colocando-o de forma sistemática e automática à disposição de todos os concorrentes, transformando-os em parceiros. Esta é a tendência natural dos próximos anos e quem não entende, prepare-se para mudar de ramo, ou viver (talvez o termo adequado seja mesmo morrer) orgulhosamente só. Hoje estão a dar-se os primeiros passos e haverá muito mais para fazer, como o entusiasmo é muito acredito que o MLS será uma realidade muito próxima, e vocês, acreditam?
6. Coloque a tecnologia a trabalhar para si e verá que tudo se torna mais próximo e rápido
Já ninguém tem dúvida sobre a importância da visibilidade nos portais imobiliários e da força que estes têm na fase da promoção, mas não se iludam, pois se o produto não é a chave porque todos vamos partilhar, e se a quantidade já não é sinónimo de sucesso, teremos de apostar numa promoção de relação. É tempo de explorar e melhorar a nova potência, as redes sociais e os blogs. As pessoas opinam, aconselham-se e relacionam-se, escolhendo assim serviços à sua medida e parceiros com que se identificam, através das redes socias. O Facebook continua a ser o líder incontestável para a nossa atividade em Portugal, mas atenção, se o mundo é global e lá fora o Twitter e o Google+ dão sinais evidentes de liderança, há que antecipar. Se ainda não aderiu a nada, saiba que está a perder uma grande fatia de oportunidades de mercado. Mas se quiser mesmo ser inovador em Portugal, não perca a oportunidade de ser o primeiro a aderir a tendências que surgem hoje cada vez mais rápido, um exemplo: os blogs de Mediação Imobiliária. O princípio é tudo menos Marketing de Produto, ou seja, tudo se comunica com base em relação, tudo é soft sale, tudo é orientado para pessoas e para as suas necessidades, logo, se estiver a pensar iniciar um blog, tem de ter em conta que deve ser local e tem de ser útil para os seus seguidores deve ter um único objectivo, atrair contactos pela notoriedade e pelo isco da comunicação relevante e da informação útil da zona onde o blog se especializou.
7. Trabalhar por resultados, o empreendedorismo como princípio básico
Tudo o que foi referido até agora tem como premissa que se pretende continuar a especializar, para se tornar no melhor profissional de Mediação Imobiliária, o que no mercado de hoje, só será possível se for empreendedor. A Troika trouxe-nos a gestão pela meritocracia, cada um deverá ser remunerado pelos resultados e não pelas horas de trabalho ou esforço, o que torna necessário a mudança de paradigma. Mas para mudar, terá primeiro de se conhecer a si mesmo, recorrendo à sua inteligência emocional onde técnicas como Coaching, ou ferramentas como o PNL o podem apoiar no desenvolvimento da sua capacidade de se inventar e reinventar, para se adaptar sempre que necessário.
Muitas pessoas perguntam-me todos os dias o que se vai passar na Mediação Imobiliária e no Mercado Português em geral nos próximos anos, e a minha resposta é sempre a mesma: “Não tenho a bola de cristal, não faço a mínima ideia, mas há uma coisa que sei: para antecipar tendências é necessário estar bem informado, mas sobretudo, é necessário estar no mercado”, por isso, convido-vos a saírem dos vossos escritórios ou das vossas lojas e conhecerem de perto quem está no mercado todos os dias, quem sente o mercado, pois ali terão as respostas que muitas vezes andam à procura.
Artigo publicado no blog Out-of-the-box
