A “guerra” do recrutamento na Mediação Imobiliária

As duas questões que tem de saber responder quando recruta ou é recrutado

Se trabalha ativamente no mercado da mediação imobiliária, principalmente no sector residencial, tenho uma certeza: já conhece bem a “guerra” que se trava todos os dias no recrutamento de Agentes Imobiliários.

Esta batalha não se fica pelos Agentes. Team Leaders, Top Producers e Brokers Empreendedores são aliciados quase diariamente por marcas concorrentes ou players da mesma marca a decidir uma mudança que muitas vezes implica a mudança de toda a sua equipa em troca de comissões mais altas, custos fixos muito baixos e até a promessa de quase tudo a custo zero.

Mesmo que haja regras que aconselham ou obrigam a um comissionamento organizado pensado pelos Master Franchisings de cada marca, das Agências, Brokers, ou se preferirem, detentores da licença AMI e, portanto, mediadores, é com alguma naturalidade que parece valer tudo quando se quer recrutar um profissional a todo o custo.

Esta guerra do vale tudo parece tonar-se ainda mais evidente quando se pretende recrutar quem apresenta resultados de faturação elevados. Recruta-se o valor, e não se olha muitas vezes ao profissional e muito menos ao impacto das condições que este exige ou aceita no negócio e na restante equipa.

Há que ter em conta que o valor recrutado pode variar, e se esse for o único critério de escolha, tem de se pensar que não há garantias que o mesmo se repita, e se não se repetir? Como ficam as condições? Como fica o profissional?

Este tipo de recrutamento agressivo não acontece apenas na mediação, contudo, será necessário referir que os profissionais de mediação imobiliária, como marca pessoal, estão normalmente muito expostos na sua atividade.

Na sua necessária atividade de posicionamento comunicam com a sua marca e na maioria das vezes com a marca que representam em vários meios de alta visibilidade e de alta envolvência, como as redes sociais e mesmo que a mudança faça parte da vida, a que saber fazer e explicar a mudança para quem os observa todos os dias, afinal, parceiros, clientes, antigos clientes e potenciais clientes querem entender porque muda e querem entender se continua a manter os valores que valorizam: identificação com a sua marca, confiança no seu serviço e credibilidade da sua pessoa como profissional e claro, como pessoa.

Alguém que não tenha uma marca pessoal muito forte, que está sempre a mudar e o faz sem aparente justificação aos olhos do cliente, na minha opinião, não transmite os valores de confiança e credibilidade que normalmente vendedores e compradores procuram num profissional de mediação.

Infelizmente, muitos dos agentes que são aliciados por percentagens maiores e custos zero, não têm esta visão de longo prazo e frequentemente nos modelos colaborativos, estes agentes revelam-se provocando verdadeiros choques e quebras de confiança.

É legitimo querer mudar!

Quando não sente apoio, reconhecimento, valorização e potencial de evolução, mas fazê-lo única e exclusivamente por dinheiro passando uma borracha no apoio que muitas vezes lhe foi dado durante anos sem um diálogo que beneficie ambas as partes, parece-me que será o que o definirá.

Sempre acreditei e acredito que produzimos mais quando somos mais felizes no lugar onde trabalhamos, com as pessoas quem trabalhamos e nas empresas com quem nos identificamos e sentir que não está a ser apoiado para produzir mais é para mim onde reside a razão da mudança, até porque não nos podemos esquecer que nos modelos colaborativos uma percentagem de comissão mais alta com resultados mais baixos, não produz no final melhores resultados.

Quando se fala de forma negativa na “guerra” do recrutamento, não é uma batalha despoletada apenas pelos Brokers.

Os Agentes que mudam e o fazem de forma agressiva e também muito pública, aceitando muitas vezes serem exibidos ou exibindo-se até como um troféu, pensam na mensagem que estão a passar para quem os observa?

Gratidão e respeito são valores que ficam bem a qualquer profissional seja Agente, Broker ou Master, por isso, pense nestas duas questões:

– quando mudar, vai respeitar e ser respeitado?

– quando recrutar, vai ter em conta que quem vem por dinheiro, também rapidamente sai por dinheiro?

Artigo original de Massimo Forte para Brainsre aqui