A importância do recrutamento numa agência imobiliária

Sendo esta uma atividade de pessoas para pessoas, o fulcro para o sucesso tem de estar nos Agentes Imobiliários.

Pergunto: se tivesse de investir numa agência imobiliária para se alavancar mais rapidamente e não começar do zero, que fatores consideraria para a avaliação do negócio?

Além dos vários aspetos inerentes à avaliação de qualquer outro negócio (situação fiscal da empresa; análise financeira; imobilizado, etc.), o mais importante seriam sem dúvida as pessoas!

Vejamos, na mediação existem três pontos que na minha opinião são fundamentais para avaliação e tomada de decisão, sendo que as pessoas são sem dúvida fator crítico de sucesso:

 1. Notoriedade: avaliar o nível de notoriedade de marca é fulcral, essencialmente o nível da notoriedade local;

 2. Contratos de Mediação em vigor: neste caso, apenas contarão os que são em exclusivo e com um tempo médio de duração longo, ou seja, acima dos três meses e considerando seis meses como o tempo de expiração;

 3. Equipa: número de Agentes Imobiliários seniores produtivos e atualmente no ativo, consideraria um tempo médio de três anos.

É interessante constatar que se analisarmos os pontos 1 e 2, rapidamente chegamos à conclusão de que estes dois pontos são concretizados através do ponto 3, ou seja, pela performance das pessoas, neste caso, Agentes Imobiliários produtivos e com algum tempo de atividade na empresa.

Se avançar para o investimento numa marca ou agência já existente, deve garantir que os contratos de mediação imobiliária não serão rescindidos, situação que depende essencialmente da avaliação do histórico do desempenho positivo da equipa face a cada contrato.

Deverá assegurar-se também que os Agentes Imobiliários estão motivados para ficar, para isso deve conhecer e falar com a equipa sempre que possível para que não tenha de lidar com a saída dos seus melhores recursos após a aquisição da empresa, afinal, estes recursos representam a empresa.

Com este pequeno exercício, extremamente esclarecedor, podermos verificar a importância extrema do recrutamento para uma agência imobiliária, seja ela de que tamanho for.

Atenção, o recrutamento muitas vezes é confundido com a admissão, mas as duas coisas são distintas.

Recrutar é um processo complexo que vai desde a criação de ações de prospeção para encontrar candidatos, até à sua seleção, passando pela sua admissão e terminando na sua integração, pondo sempre a hipótese que o candidato pode não ser aceite por não se integrar ou não se identificar com o projeto durante esta jornada.

Há uma forte rotatividade neste setor tendo em conta que é composto por profissionais independentes, sem qualquer ordenado fixo e com grandes diferenças de perfil, de conhecimento técnico e de aptidões, logo, é normal que as taxas de saída e entrada de pessoas sejam mais elevadas do que noutras atividades, para além do mais há ainda que contar com a difícil adaptação e exigência da profissão, o que coloca a fase de retenção de Agentes Imobiliários produtivos como uma das grandes prioridades da gestão da agência, neste caso, do Broker ou Gestor de uma agência imobiliária.

É essencial que se perceba que o recrutamento tem um custo em tempo e recursos, logo, é importante planear e agir com certezas para diminuir o risco de rotação.

Para um Broker, ou para um profissional contratado para a função de recrutamento de Agentes Imobiliários (Recrutador), o cumprimento destes parâmetros é crítico para levar a cabo a estratégia complexa de recrutar, integrar e reter:

 1. Fazer Prospeção de Recrutamento, definir objetivos, perfil e número de candidatos.

A importância do recrutamento numa agência imobiliária é chave e recrutar não passa apenas por contactar e pôr na agência um número indeterminado de pessoas, passa sim por conseguir recrutar o candidato adequado ao perfil que se pretende para o projeto de cada agência e trabalho com a restante equipa, não apenas recrutar o candidato que se consegue…

2. Saber como Entrevistar Candidatos.

Decifrar e descortinar para desenhar o perfil do candidato que tem à frente, ver além das habilitações e experiência profissional é essencial para decidir claramente e de acordo com o perfil desejado.

3. Saber com Apresentar o Projeto

Após a primeira avaliação do candidato e validação do interesse do perfil, pretende-se que este abrace o projeto. Ter a capacidade de explicar de forma entusiasta e altamente transparente em que consiste o projeto de cada agência é essencial para que o candidato decida aceitar ciente das necessidades, benefícios e condições do mesmo. Saber gerir as expectativas nesta fase é essencial para garantir o sucesso do recrutamento;

4. Perceber a Importância da Integração.

Formar, treinar e acompanhar o candidato é sem dúvida a parte mais importante do processo de recrutamento. Apostar fortemente nesta fase é essencial para fazer crescer a confiança do candidato.

Artigo de Massimo Forte