“A melhor venda é a não venda.”

Talvez a melhor frase para definir o princípio para a criação de uma estratégia de marketing de conteúdo, que deve primar pela capacidade de gerar informação e escrita relevante para uma audiência específica e identificada com e que deve ser pensada com o objetivo de partilhar de forma natural a sua narrativa para captar o interesse, a confiança e a credibilidade do seu público-alvo.

A melhor venda é a não venda especialmente quando a venda direta e o hard selling na mediação imobiliária já satura.

A promoção da relação e o soft selling ou venda consultiva são técnicas imperativas e que, se associadas à tecnologia, podem tornar-se poderosas aliadas para uma relação que tem como consequência a capacidade de criar emoção, ligação, empatia e vontade de experimentação e compra de um produto ou serviço.

Saber como gerar comunicação altamente positiva para posicionamento da marca pessoal de qualquer Agente Imobiliário é imperativo para conquistar pessoas através de conteúdos com relevância para estas pessoas o objetivo é sempre criar interesse, gerar confiança, reforçar reconhecimento e, claro, leads!

Para isso, não fale apenas de imóveis, fale de si, dos bairros, do estilo de vida, das vantagens que há em morar e viver num local, fale de pessoas, da comunidade, conte uma história com vários episódios para que as outras pessoas se envolvam e comentem, crie uma comunidade que se pode expressar em plataformas que não tem só clientes, mas também têm parceiros, colegas e fãs.

O marketing de conteúdo é a melhor estratégia de marketing para Agentes Imobiliários que querem liderar hoje e no futuro. Saber desenvolver a sua estratégia de marketing de conteúdo como Agente Imobiliário é por isso tão importante como saber Angariar para Vender!

Deixo-lhe cinco dicas que considero básicas:

1. Escolher bem o Público-Alvo.

Apesar de a revolução tecnológica nos permitir trabalhar de forma muito mais alargada, continuo a acreditar que o posicionamento geográfico físico do Agente Imobiliário continua a ser e sempre será uma grande vantagem. Este posicionamento obedece sempre a uma zona específica onde o Agente deve promover relacionamento para se posicionar.

Como?

Fazendo duas coisas sobejamente conhecidas por todos os profissionais desta e de outras áreas: conhecer e dar-se a conhecer.

Se a segunda não oferece dúvidas quanto à importância que tem para uma estratégia de marketing pessoal, a primeira é vital para o desenvolvimento de uma estratégia de marketing de conteúdo, pois conhecer a zona é o que dará ao Agente Imobiliário a capacidade de obter informação relevante e, sobretudo, de conhecer de perto o seu público-alvo como ninguém.

O público–alvo hoje não é apenas representado por clientes vendedores e compradores, mas também pela comunidade, influenciadores e fãs que se tornam alvos críticos para conquistar de modo que o Agente consiga trabalhar a sua relevância e notoriedade, tornando-se desta forma na primeira pessoa em que o seu público-alvo pensa quando se fala de mediação imobiliária. Combinando a estratégia de posicionamento com o seu marketing de conteúdo junto da comunidade na qual atua, junto do seu público-alvo, é o que garantirá que a sua marca pessoal como Agente Imobiliário se torne uma marca Top of Mind;

2. Ser “omnipresente” é importante, mas o mais importante é a forma como escolhe estar presente.

Essencialmente, o Agente Imobiliário pode desenvolver o seu conteúdo através de duas formas: textos e vídeos.

Os textos deverão ser escritos com uma linguagem simples, direta e sobretudo adaptada ao target, quanto aos vídeos devem ser feitos com base na criação de um conceito (uma imagem ou forma de filmar ou grafismo que vai seguir em todos os seus vídeos) e a execução deve ser feita com qualidade (imagem, som), pois evidentemente será um reflexo da sua credibilidade.

Os conteúdos ou temas deverão ir ao encontro dos interesses dos seus alvos (relevância) e deverão saber captar de imediato o interesse suficiente para que o seu target os visualize até ao fim e que no final decida seguir-vos.

A grande vantagem dos vídeos será sempre a oportunidade de expressão da linguagem nas suas três formas: corporal; paraverbal e verbal. Para o seu target, isto é essencial pois desta forma consegue conhecê-lo como Agente Imobiliário “pessoalmente”, antes de avançar para a iniciativa de um contacto presencial. Os canais em que comunica devem também ser escolhidos de acordo com o seu público-alvo e em conformidade com os seus hábitos. No canal online tem a possibilidade de comunicar de forma mais interativa, imediata e abrangente, pode, por exemplo, ter um blogue no qual pode comunicar regularmente e de forma consistente é muito interessante até porque pode falar e interagir com o seu público através de respostas a comentários e pode também potencializar a interação garantindo a extensão do seu blogue nas redes sociais relevantes.

Também a newsletter periódica é um excelente meio para divulgar informação compilada dos factos ou curiosidades mais importantes sobre o mercado, a sua atividade, a comunidade onde atua, as curiosidades, tendências de lifestyle, pessoas, negócios, etc. O cliente não vê apenas imóveis, vê também informação relevante para si e vê o espelho da sua atividade como Agente Imobiliário, ou seja, vê o possível nível de serviço que pode oferecer caso venha a necessitar de ajuda a vender, comprar, arrendar ou investir.

Com o crescimento e proliferação de conteúdo online, cada vez mais o contacto de proximidade ganha importância, estender a experiência online para o offline é uma forma de estar próximo da sua comunidade e de potenciais clientes. Para o conseguir fazer, pode explorar a organização ou participação em eventos que sejam capazes de captar público, não apenas pelo interesse em imóveis que pode ter para dar a conhecer, mas por outras temáticas que sejam importantes para o seu target, o importante é criar comunidade, networking e para isso tem de dar azo à criatividade!

3. A comunicação só é eficaz se for relevante.

Talvez a parte mais difícil em relação à produção de conteúdo seja saber pesquisar para partilhar ou criar conteúdos suficientemente impactantes para captar o interesse das pessoas que frequentam ou habitam na zona de especialização do Agente Imobiliário.

De forma generalizada e correndo o risco de não conseguir abranger todos os profissionais, considero como conteúdos relevantes:

• Informações sobre o mercado imobiliário local;
• Informação sobre os últimos imóveis transacionados;
• Informação e classificação do comércio local, por exemplo, os melhores restaurantes da zona, negócios com história, negócios únicos, empreendedores, pode dar a conhecer a marca e as pessoas que os gerem;
• Informação sobre infraestruturas como escolas, ginásios, médicos,
• supermercados, profissionais de várias áreas da zona, etc.;
• Informação sobre eventos, testemunhos de habitantes da zona;
• Informação sobre os documentos necessários para vender um imóvel e como os obter;
• Dicas de como preparar uma casa para venda, dicas de pequenas
• reparações, organização de espaço, decoração, eficiência energética;
• Dicas sobre como promover um imóvel;
• Informação sobre organização de uma mudança de casa.
• Temas que pode desenvolver no seu blogue:
• “Como escolher o seu Agente Imobiliário”;
• “Como mostrar uma casa”;
• “Como vender a sua casa e pagar menos impostos”;
• “Como fazer fotos da sua casa que vendam”;
• “Anunciar a sua casa para que todos a vejam”;
• “Arranjar a sua casa para que se venda à primeira”;
• “Cinco erros frequentes ao avaliar a sua casa”;
• “10 erros que fazem o vendedor perder dinheiro”;
• “Como analisar as ofertas de um comprador”;
• “Cinco erros frequentes ao mostrar uma casa”;
• “Os seis segredos do bom negociador”;
• “As três chaves para acertar com o preço”;
• “Cinco coisas em que deve gastar… e cinco coisas em que não deve!”

4. Informe-se, comunique com base em conhecimento e comprometa-se para conquistar confiança e ganhar credibilidade.

A confiança conquista-se com pequenas ações de grande impacto e com consistência. A base: a capacidade de prometer e cumprir.

A compreensão do outro (identificar desejos e necessidades) e a capacidade de dizer que “não” são essenciais para conquistar confiança, ganhar credibilidade e mantê-la ao longo do tempo, um grande desafio. A confiança é uma palavra muito forte e é talvez a que melhor define a relação na mediação imobiliária, para conquistar confiança cumpra apenas com o que se comprometeu a cumprir, porque se falhar, perde a oportunidade de ganhar um cliente e a sua credibilidade ficará frágil. Ser credível é o resultado direto da consistência do serviço que presta, do conhecimento que adquire e passa, e da sua fiabilidade, ou seja, se for questionado sobre algo na sua zona que tenha que ver com a sua atividade, deve ser capaz de responder de forma assertiva.

A utilização da assertividade constante e a promoção através de conteúdo relevante faz com que o Agente Imobiliário se torne fiável, no entanto, é a consistência que o torna credível o suficiente para que um cliente o procure ou o referencie.

5. Seja consistente, faça e continue a fazer sempre, é o que as pessoas esperam de si.

Toda a promoção que tenha por base uma estratégia de comunicação baseada em marketing de conteúdo deve obedecer a uma verdade absoluta, a continuidade.

Prepare-se para planear, agendar, começar e não parar de criar conteúdo útil e relevante para o seu público-alvo com vontade e criatividade, afinal, depois de ter conquistado a sua confiança, é isso que esperam de si!

Artigo original, com conteúdo original de Massimo Forte