A PRÉ ANGARIAÇÃO | A TERCEIRA PARTILHA DE 5
Depois da prospeção, seguimos com a primeira visita de angariação a que chamamos de pré-angariação quando se está a trabalhar com um sistema de exclusividade baseado na qualidade de serviço.
Rich Sands, agente e formador do curso que realizei no evento Sell-a-Bration:“Creating Listing Abundance”, traduzindo, “Como Criar Angariações em Abundância”, baseia toda a visita na sua ferramenta de pré-angariação, uma apresentação pessoal e profissional da sua pessoa como Agente imobiliário onde refere os seguintes passos para que a mesma seja bem sucedida:
- Prepare o seu cliente vendedor para uma reunião de pré angariação. Envie informação importante sobre todo o processo de angariação ao seu cliente via email ou outra aplicação digital que seja da preferência do seu cliente. Seja sucinto para que ele perceba o que se vai fazer nesta primeira visita de angariação;
- Posicione-se como o especialista. Para além de informação sobre a sua empresa e sobre si como pessoa e Agente Imobiliário Profissional, será importante colocar informação relevante sobre o mercado onde opera, não apenas em relação aos valores de procura, transações e tendências, mas também sobre o potencial da zona de acordo com os interesses do cliente como por exemplo, os pontos mais atrativos para morar, trabalhar ou investir. Ao fazer isto, estará a criar valor e a demonstrar credibilidade posicionando-se como um verdadeiro especialista na zona;
- Diferencie-se dos outros agentes. Apresente-se com a sua marca pessoal, apresente-se com o que o distingue e acima de tudo, apresente-se de forma cuidada, organizada e sempre com sentido de ajuda em relação ao seu cliente. Entregue um kit de apresentação igualmente cuidado e atrativo que evidencie o seu estilo, a sua personalidade, o seu serviço, a sua competência e principalmente o que o diferencia, ou seja, o que faz que a sua concorrência não executa e que pode ser relevante para o seu cliente, para isso será fundamental que realize à priori um benchmark, ou seja, que avalie a sua concorrência direta e mesmo indireta para saber o que pode oferecer igual que seja relevante e diferente que seja inovador. O seu kit de apresentação deve partir de um template mas deve ser customizado, ou seja, devidamente personalizado de acordo com as preferências do cliente com quem se vai reunir. Seja SMART fale de forma assertiva e específica, apresente dados mensuráveis, explique como os seus objetivos serão atingíveis de forma realista e definida no tempo. A apresentação não deve ser maçuda, não pode demorar muito tempo e deve ilustrativa recorrendo o mais possível a imagens que exemplifiquem como trabalha com por exemplo, alguns materiais de comunicação e testemunhos de clientes de referência e relevantes para o seu cliente.
- Seja pragmático, não se deixe levar pela emoção. Durante a visita ao imóvel, local onde normalmente a apresentação é feita, será importante responder às várias perguntas que o proprietário possivelmente fará e deverá responder com o objetivo de informar e não de adivinhar o valor do imóvel, entre outras ideias gerais sobre a melhor estratégia para vender a sua casa, afinal, é ainda muito prematuro dar soluções quando não conhecermos a casa nem a sua situação.
- Faça perguntas, perceba como pode ajudar o seu cliente. Para além de visitar toda a casa para efetuar recolha de dados, verificando toda a documentação, pode nesta fase fazer as perguntas de pré qualificação que o ajudem a ajudar o seu cliente, é natural que algumas já as tenha feito pelo telefone, não há problema nenhum em repeti-las ou confirmar respostas obtidas anteriormente, no fundo, a pré-angariação serve para perceber e entender o cliente. Perguntas poderosas dar-lhe-ão dados únicos, por exemplo:
- Quais são suas 3 principais expetativas em relação ao meu serviço?
- Está a contactar com outros Agentes? Se sim, quando vai fazê-lo? Quem são?
- Está a pensar vender também sozinho?
- Desde quando é proprietário?
- Quem vos convenceu a comprar este imóvel?
- Qual o valor que pretende?
- Como chegaram a esse valor?
- Fizeram alguma obra ou melhoria desde que compraram?
- Têm hipoteca? Pode-me dizer o valor exato ao dia de hoje?
O objetivo da pré angariação é o de entender se podemos ajudar ou não este proprietário e assim sendo se nos interessa promover este imóvel. Muitos agentes pensam que é uma perda de tempo e dever-se-ia apresentar logo os serviços e partir para a assinatura do contrato, mas, a pré angariação é feita exatamente para o contrário, ou seja, para poupar tempo ao agente e ao proprietário de forma a que a angariação quando seja assinada, seja uma angariação destinada ao sucesso e satisfação de ambos tornando-se numa angariação vendável, não nos podemos esquecer que esta atividade só é remunerada se houver uma transação.
Photo by Mimi Thian on Unsplash
